Vinay Ramani (Pipedrive, ex-Uber): CRM aplikace tvoří největší SaaS trh na světě

Česká pobočka estonského startupu Pipedrive vyvíjejícího stejnojmennou CRM platformu uspořádala v lednu první ze série meetupů pro vývojáře Pipedrive Garage. Na ni přiletěl z Londýna také Chief Product Officer Vinay Ramani. S ním jsme mluvili o jeho zkušenostech z Uberu, rozhodnutí vést produkt pro estonský startup Pipedrive, příležitostech na CRM trhu i tom, jak umělá inteligence změní budoucnost aplikací.

Pipedrive je prodejní CRM platforma, která snižuje míru administrativy obchodníků ve firmách. Aktuálně má ve 170 zemích přes 80 tisíc zákazníků a v rodném Estonsku patří mezi nejznámější technologické firmy a oceňované zaměstnavatele.

Loni na podzim Pipedrive otevřel pobočku v Česku, o ambicích na českém trhu jsme při té příležitosti mluvili s co-founderem Martinem Henkem. Letos začal Pipedrive pořádat vlastní vývojářský meetup – Pipedrive Garage a do pražského HubHubu proto přiletěl Chief Product Officer Vinay Ramani. Ten před Pipedrive působil například v Uberu jako Head of Global Growth.

Rád bych začal vaší historií. Posledních 20 let jste strávil v Silicon Valley, máte zkušenosti z Adobe, Microsoftu, Uberu, před Pipedrive jste působil v Googlu. Co tyto zkušenosti spojuje?

Nedělal jsem jen ve velkých zavedených firmách, před Uberem jsem necelé tři roky také vedl vlastní startup GoodStori. Obecně však byla moje práce vždy přímo spojena s produktem a jeho inovacemi, takže moje role v Pipedrive je jen pokračováním této cesty.

V Uberu jste strávil tři roky na pozici Head of Global Growth, právě v době jeho největšího růstu. Co jste měl na starosti?

V roce 2014, kdy jsem do Uberu nastupoval, byla už služba v Americe ohromně populární. Při snaze škálovat aplikaci do světa jsme však začali narážet na různé překážky. První část je asi zřejmá lokalizace aplikace, co se týče placení, různé platební brány, v některých částech světa se nepoužívají tolik kreditní karty nebo je lidé nechtějí zadávat do aplikací. Druhá je však pro běžného uživatele skrytá, a to je aplikace pro řidiče, jejich nábor a zaškolení. I tady jsou v různých částech světa velké sociální a kulturní rozdíly, které brzdily růstu Uberu. Proto jsme založili oddělení Global Growth, které se právě na odstranění překážek a lokalizaci produktu zaměřilo. Jsem na naše výsledky velmi hrdý, povedlo se nám rozjet Uber v Číně, Indii i Latinské Americe.

Jak hodnotíte Uber jako zaměstnavatele?

Pokud jde o Uber jako firmu, můžu hodnotit jen zpětně, dva roky tam již nepracuji. Současný mediální obraz ale neodpovídá mým zkušenostem, myslím, že je Uber skvělá firma. V kancelářích byla atmosféra, kterou jsem nezažil nikde jinde. Všichni byli nadšení, zapálení, vždy byla pozitivní energie v místnosti. To podle mě vychází z výjimečného produktu, Uber našel skvělý product-market fit a díky němu roste. Všichni v Uberu jsme cítili, že naše práce má smysl a dopad.

Vinay Ramani

Proč jste tedy Uber po třech letech opustil?

Vedení tehdy opustil Travis [Kalanick, zakladatel a tehdejší CEO, pozn. redakce], pod kterým jsem pracoval, to byl jeden impuls ke změně. Hlavně jsem měl ale pocit, že to nejdůležitější už jsem dokončil, začal jsem se rozhlížet po nové příležitosti k rozvoji. Čím dál tím víc mě fascinovalo strojové učení a umělá inteligence, tak jsem se rozhodl jít na místo, kde se o nich naučím nejvíce – Googlu. Tam jsem měl na starosti zlepšování vyhledávání z pohledu úkolu, který chce uživatel splnit. Například když dnes zadáte do Googlu slovo štěně a zítra slovo malý pes, zřejmě uvažujete o jeho koupi. Koupit psa je váš úkol a Google by to měl vytušit a reflektovat ve výsledcích vyhledávání.

V Googlu jste byl rok, minulý podzim jste pak přešel do Pipedrive. Z vašimi zkušenostmi jste musel mít spoustu zajímavých nabídek. Proč jste se rozhodl pro přesídlení do Londýna, práci pro estonský startup? Většina profesionálů míří opačným směrem.

Mám Evropu velmi rád, mimochodem i v Praze jsem byl mnohokrát. Myslím, že je na starém kontinentě obrovský potenciál a dvacet let v Silicon Valley mi stačilo, už jsem nechtěl trávit každý den dvě hodiny cestováním do práce a domů. Důvodů bylo však více a většina z nich se týká Pipedrive, jako firma je totiž nyní ve skvělé pozici. Už to není začínající startup, máme 500 zaměstnanců a 5 poboček, jsou nastavené procesy, přitom tady vládne až rodinná atmosféra.

Hlavním důvodem byl však samotný produkt a jeho potenciál. CRM je největší SaaS trh na světě, podle Gartnera má nyní hodnotu 40 miliard dolarů. Příslib CRM je nádherný – nástroj na vytváření lepších a osobnějších vztahů s vašimi současnými, potenciálními i minulými zákazníky. Většina CRM systémů však paradoxně řeší spíše pohled managementu a pro obchodníky znamenají tyto nástroje spíše nutné zlo než pomocníka. Pipedrive to mění, je to nástroj primárně pro obchodníka a jeho workflow, obchodníci samotní jej proto milují a používají každých několik minut, každý den.

Což mě přivádí k poslednímu bodu, to jsou zakladatelé Pipedrive, velmi jsem si s nimi porozuměl a naprosto věřím jejich misi – vytvořit nástroj, který udělá uzavření obchodu nevyhnutelným.

Na trhu se CRM je spousta hráčů, je reálné v tomto prostoru porazit firmy jako je Salesforce?

Nechci se vyjadřovat k žádnému konkrétnímu řešení, většina z nich trpí ale tím samým. Byly vytvořeny pro management, aby mohl kontrolovat práci obchodníků. Obchodníky zatěžují místo aby jim pomáhaly. Pipedrive se naopak, i díky tomu, že mezi zakladateli jsou obchodníci, zaměřil na to, jak udělat sales jako takový co nejlehčím pro lidi, kteří se jím živí.

A to je konkurenční výhoda, ze které těžíme. Víte, sales je extrémně důležitá, a přitom extrémně náročná práce. Ve svém startupu jsem jej měl sám na starosti, takže jsem si to zkusil na vlastní kůži. Chvilku jste totálně nadšený z nového leadu, potom nevyjde a vy se nevyhnete depresi. Každý den je boj, nic nemáte jisté, všechno si musíte odpracovat. Tito lidé jsou našimi uživateli a my se jim snažíme práci co nejvíce zpříjemnit, odstínit je co nejvíce od administrativy, zautomatizovat opakující se aktivity.

Vinay Ramani

Mluvíte o automatizaci, do Googlu jste šel kvůli AI. Jak tedy podle vás AI promění budoucnost CRM?

Pokročilé analytiky, strojové učení a AI budou hlavními drivery inovací ve všech aplikacích, CRM nevyjímaje. Na tohle téma se ale zase dívám pohledem Pipedrive, to znamená, jak mohou nové technologie pomoci přímo obchodníkům v jejich každodenním fungování.

Hezkým příkladem může být známá skutečnost, že obchodníci nenávidí vyplňování tabulek po schůzkách. Většině přijde tato aktivita pomalá, zdlouhavá a nic nepřinášející.

Velmi doufám, že právě strojové učení nám pomůže vyřešit tento a podobné problémy. Nebylo by úžasné, kdyby měl po pozitivním meetingu s potenciálním klientem už další kroky naplánované přímo v CRM? Kdybychom uměli celý reporting vměstnat do tří minut, během kterých čeká obchodník na svůj Uber, aby dojel na další schůzku? Právě v těchto aktivitách, v automatizaci, vidím největší přínos AI do budoucna. Jedním z důvodů, proč si Pipedrive vybral Česko, je místní technologický a datový talent.

Čemu se tedy bude česká pobočka konkrétně věnovat?

V Česku vede Tomáš [Řehoř, ředitel Pipedrive v ČR, pozn. redakce] tým, jehož primárním zadáním je tzv. prospecting. To je úplně první část obchodního procesu, vyhledávání příležitostí, potenciálních klientů, tzv. leadů. Je to pro Pipedrive velmi důležitá část produktu, kvalita leadů je totiž zásadní pro úspěch celého obchodu. Do dvou let tak chceme mít v Praze 100 programátorů, produkťáků, ale také datových profesionálů, protože právě velká část úspěšného prospectingu stojí právě na strojovém učení.

Diskuze k článku