Viktor Fischer: Základem startupu je tým, ne produkt. A musí mít koule

Akcelerátory Startupyard, Wayra v Praze a slovenský The Spot ho znají jako mentora, koncem minulého roku obohatil Rockaway Ventures. Viktor Fischer je sám investorem v několika technologických startupech a desítkám technologických firem pomáhá uspět na globálním trhu. Třeba Brand Embassy, SQLdep a ProductBoardu. Jak startupy vidí?

Příkladem může být i startup Bileto vyvíjející platformu pro prodej jízdenek cestujícím, dopravcům správu jejich byznysu a zvýšení tržeb umožněním prodeje přes více distribučních kanálů. „Doprava je tam, kde byly hotely před patnácti lety,“ říká Fischer a dodává, že aerolinie do jednadvacátého století již vstoupily, ale do pozemní – tedy autobusové a železniční – dopravy tato revoluce teprve přichází.

V rozhovoru pro TyInternety Fischer mluví o tom, že se startupy v České republice musí zlepšit v marketingu a sales, nevědí, jak se pořádně na podnikání připravit a proč je potřeba mít při rozjezdu byznysu koule.

Viktor Fischer žil jedenáct let ve Francii, kde spoluzaložil startup Innovatrics. Ten zajišťoval biometrickou identifikaci osob, pomocí extrémně rychlé patentované technologie rozpoznávání otisků prstů. Společnost získala několik ocenění a umístila se v žebříčku Deloitte TOP 50 s růstem 344 %.

Teď pomáhá v Rockaway Ventures s prosazováním firem v portfoliu skupiny na globálních trzích.

Potkej se s Viktorem Fischerem na naší konferenci Startup & Smartup Summit 2016. Vstupenky jsou již v prodeji!

Jak vidíte startupové prostředí v České republice?

Vidím ho pozitivně, vidím nadšení a nám vzrůstá pasivní deal flow o přibližně dvě až tři žádosti denně. Přes léto to bylo méně, teď jsou to i čtyři, což je super. Nadšení startupům nechybí, mnoho ze žádostí je ale od startupů, které jsou v early stage, tedy je to nápad bez validace zákazníkem, nemají žádné pilotní programy ani tržby.

Tedy ještě před seed fází?

Přesně tak. Neříkám, že je zlé mít early stage startupy, ale potřebujeme, aby si zakladatelé startupů uvědomili, že musí mít jakoukoliv validaci jejich nápadu týkající se product market fit. Bez toho investor mít zájem nebude. Zároveň chci, aby se startupy z České republiky a ze Slovenska vylepšily v marketingu a sales.

Proč?

Sales a marketing znamená všechno. Znamená to definici, kdo je mým cílovým zákazníkem, jaká je value proposition mého produktu, jak a přes jaký kanál ho budu prodávat, jak budu dělat lead generation. Chci, aby se tohle všechno taky prakticky učilo na univerzitách.

NULOVÁ ORIENTACE NA ZÁKAZNÍKA

Podceňují startupy tuto přípravu, když se vám ozývají?

Nemyslím si, že vůbec vědí, že taková příprava je důležitá. Nemají přemýšlení, které je orientované na klienta nebo zákazníka.

Mají tedy nápad, ale nezamýšlejí se nad jeho realizací v praxi?

Ano, mají nějaký nápad a přemýšlejí nad různými funkcemi, jak bude vypadat produkt. Ale nevědí proč. Hlavně nemluví s klientem. V Americe to existuje již dlouho, lean startup metodologie, a to si je třeba přečíst.

Samozřejmě, jen pročíst si to nestačí, je potřeba, aby se to vyučovalo na univerzitách. Chci, aby si to uvědomily. Třeba ve Francii na jedné vysoké škole probíhá první hodina podnikání tak, že všichni jdou skočit z letadla. Aby si uvědomili, že podnikání je jako když tě někdo hodí do vody a musíš se sám naučit plavat. Pak je jejich výuka praktická, aby si uvědomili, kdo je jejich zákazník. Studenti na první hodině vytvoří prototyp produktu a na třetí jdou do shopping centra prototyp nabízet zákazníkům a získávat feedback.

Kde vidíte další velké nedostatky zdejších startupů?

Je těžké zevšeobecňovat, ale bude tam prioritizace. Z to-do listu, který má v každém startupu určitě sto řádků, vybrat tu nejdůležitější věc, kterou dnes chci udělat. A která je nejdůležitější věc za tři měsíce a která do konce roku.

viktor fischer

PODNIKÁNÍ JE KONTINUÁLNÍ ŘEŠENÍ PROBLÉMŮ

Jaká je vaše strategie při fungování jako venture investora?

V Americe se říká, že každý venture investor musí být špičkový ve dvou věcech. Generování deal flow a uzavírání těch dealů. Na našem trhu bych přidal třetí věc, pomoct startupu generovat hodnotu, zejména v sales a marketingu. Pak samozřejmě dále pomáhat startupu raisovat a exitovat, i když jen parciálně.

Na základě čeho se rozhodujete, do kterých startupů investujete?

Deal flow máme a při uzavírání dealů se osobně zaměřuju zejména na daný tým, ten je opravdu podstatný a kritický.

Tým je podstatnější než samotný produkt?

Ano. Co se týče toho týmu, je jednou z nejdůležitějších věcí odhodlání. Postavit firmu je opravdu těžké. Jakmile začneš, máš před sebou obrovské množství bariér. Dodavatelé jednají o ceně, potřebuješ najít kvalitní zaměstnance a udržet si je, klienti od tebe nechtějí nakupovat, protože raději chtějí standardní řešení od IBM, které již znají. Máš samé problémy. Podnikání je v podstatě kontinuální řešení problémů. Potřebná je tedy jejich prioritizace a samotné řešení.

Zakladatel musí být odhodlán. To je to nejdůležitější. A pramení to z vášně. Nebudu investovat do startupu, který chce vyrábět, řekněme, fit tracker pro psy a zároveň CEO doma nemá dva psy a pět koček a nemiluje zvířata od svého narození. Pokud je ještě alergický na kožešinu, je to opravdu problém. To sleduju u zakladatelů, co již v životě dokázali a jak jsou odhodláni.

Co kromě odhodlání ještě sledujete?

Druhá věc je odvaha.

Odvaha v čem?

Mít koule [úsměv]. Zvednout telefon, zavolat potenciálnímu zákazníkovi, kterým ale není někdo v call centru, ale CEO obrovské firmy, protože ty chceš, aby právě on koupil tvé řešení.

Jde o průbojnost?

Ne úplně, průbojnost znamená, že když ti ten CEO řekne ne, tak jdeš i přes okno, jeho asistentku anebo přes board membra. Jde spíš o odvahu, potkat se s někým, kdo je pro tebe opravdu důležitý. Na startupech je vidět, které výsledky mají a které ne. To záleží primárně na dvou věcech, na prirotizaci a na odvaze.

viktor fischer

40 MILIONŮ DOLARŮ NA EXIT

Která oblast má podle vás pro startupy největší potenciál růstu?

Věřím marketplaceům, vidíme, že stále rostou. Je jedno, jestli jsou na webu nebo v mobilní aplikaci. Vybudovat úspěšný marketplace je opravdu důležité, máš nabídku a poptávku, a musíš se rozhodnout, na kterou stranu se zaměříš. Třeba Uber již ví, že se zaměří na nabídku, poroste, pokud má dostatek řidičů.

Co se týče technologií, na TechCruch Disrupt v Americe se teď hodně mluvilo o virtuální a rozšířené realitě a umělé inteligenci. Což je super, v Česku a na Slovensku máme v rámci AI expertizu, máme tady několik opravdu dobrých kateder umělé inteligence. Doufám, že odtud vzrostou podnikatelé, kteří budou mít průbojnost a budou mít koule.

V nejbližší době se chystáte do Silicon Valley rokovat s dalšími venture capital společnostmi. Hledáte partnery?

Historicky již vztahy se Silicon Valley máme, v kontaktu jsme přibližně s pětadvaceti VC. Myslím si ale, že ideální success story, nejen pro mě ale taky pro celý náš region, bude startup, který se exituje v západní Evropě nebo Americe.

Jak toho dosáhnout?

Abychom to dosáhli, těch VC firem tady musí být víc. Jak říká kamarád Andrej Kiska z Credo Ventures, aby se firma exitla, v průměru potřebuje 40 milionů dolarů. To tady nikdo z nás nezafinancuje. Musíme se spojit, nechci, abychom si konkurovali. Bojuji za to, aby se lokální VC spojili a investovali spolu.

Když investují společně a když už ten startup má dostatečně velkou škálu na tomto trhu, tak potřebuje hodně rychle získat trakci na americkém trhu. Jinak tamní VC do startupů neinvestují.

Jakmile do startupu zainvestují VC ze západní Evropy nebo Ameriky, pak s nimi chceme spolupracovat dál, škálovat firmu a připravit strategii exitu. Proto se bavíme taky s lokálními investory. Celý život je o vztazích. Kromě prioritizace a koulí je třeba mít dobré vztahy.

Diskuze k článku