Přemysl Rubeš (BVC): Vzrůstá počet lidí, kteří na startupech parazitují a vnucují jim služby pochybné kvality

Techničtí zakladatelé startupů jsou stále pozadu v soft-skills a chybí jim kontakt s reálným světem. Na druhou stranu se však pořád zlepšují, i když pomalu. Objevují se promakanější a krásné byznys plány, které jsou ale obsahově nesmyslné. A v Česku je málo investovatelných projektů s globální ambicí kvůli malé startupové komunitě, říká v rozhovoru Přemysl Rubeš, managing partner ve fondu Bohemia Venture Capital.

V rámci seriálu o aktuálních trendech ve startupovém světě jsme na Těchinternetech oslovili nejznámější venture kapitálové fondy se šesticí otázek. V předcházející epizodě nám odpovídal Martin Konop z investičního fondu Rockaway.

Vidíte v posledních letech nějaký posun v rámci fungování nebo zaměření českých startupů?

Rozhodně. V první řadě vidím to, že jsou zakladatelé startupů mnohem zkušenější. Přispívá k tomu asi i to, že je všeobecně lepší povědomí o tom, co je to startup i jak funguje investování do něj. Sami zakladatelé pak už ví, jaké jsou fáze vývoje firmy a souvisejících investic, na co je potřeba se zaměřit i za co utrácet naraisované peníze a za co ne, nebo jak pracovat s podíly. V neposlední řadě se už naučili přemýšlet o produktu, dlouhodobé vizi i krátkodobých cílech.

Stále mi však chybí více odvážnějších startupů s globálním přesahem, které využívají technologie, v nichž jsme u nás šikovní a rozhodně konkurenceschopní. Techničtí foundeři jsou stále pozadu v soft-skills, business přesahu a obchodu. Často jim chybí kontakt s reálným světem (tím mimo komunitu startupů, IT nebo akademickou půdu), natož s živým zákazníkem. Pořád si myslí, že oni „mají tu technologii“ a že vídat zákazníky, zjišťovat, co potřebují, a jak pro ně danou technologii přetavit na hodnotný produkt „je úkol pro obchodníky“, nikoliv pro ně. V tom se mýlí.

V rodících se projektech musí se zákazníkem komunikovat a poprvé produkt prodat vždycky sám zakladatel. Bez znalosti zákazníka a zkušenosti s obchodním jednáním se mu podaří firmu vybudovat jen velmi stěží. Proto mi dává smysl se podílet na vzdělávání, přednášet na vysokých školách, inspirovat ty nejchytřejší k tomu, aby podnikali a nebáli se jít za zákazníkem.

Přemysl Rubeš

Pozorujete, že se startupy, které vám posílají poptávky na investici, v průběhu let spíš zlepšují, nebo zhoršují, co se týče kvality jejich byznys plánu nebo i jejich samotného nápadu?

Zlepšují se ve všem. Na druhou stranu za poslední dva tři roky vnímám jistou stagnaci v rychlosti tohoto zlepšování, jeho míra je dost malá. Zhůvěřilosti v byznys plánech vídám pořád zhruba stejné, jejich počet a míra příliš neklesá.

Objevují se čím dál více promakané byznys plány, které jsou formálně krásné a přitažlivé, graficky vyladěné, ale obsahově nesmyslné. Vítězí forma nad substancí a všechno se smrskává na žádost o přemrštěnou valuaci firmy.

Tohle je navíc podpořeno aktuální celosvětovou konjunkturou. Na trhu je spousta peněz, na startupové vlně chtějí vydělat všichni. Zakladatelé leští prezentace a doufají, že na dealu-chtivé investory grafika zapůsobí. Souvisejícím efektem je i vzrůstající počet lidí, kteří na startupech parazitují, vnucují jim svoje konzultační služby pochybné kvality, dělají za ně prezentace, a dokonce je zastupují při jednání s investory a vyjednávání podmínek investice. To je v raných fázích startupu samozřejmě nemyslitelné.

Mám nejradši strohé a jednoduché prezentace základních faktů, které mi dají za pár vteřin pochopit, co startup dělá a jak. Když to zakladatelé umí podat jednoduše, znamená, že tomu rozumí, a umí to také vysvětlit/prodat zákazníkům, partnerům i spolupracovníkům. A určitě důležitá je autenticita/přirozenost zakladatelů, ne konzultantské prezentace a rádoby zkušení poradci, kteří se účastní schůzek.

Všem aktuálním i budoucím startup founderům vždycky říkám, že nemá smysl jakoukoli investorskou prezentaci vyrábět, dokud nemají jasně zodpovězeny otázky typu: „Kdo přesně je tvůj cílový zákazník, co přesně si od tebe kupuje a proč za to zaplatí zrovna tobě?“

Přehodnocovali jste v posledních letech oblasti, na které se zaměřujete?

Neřekl bych přehodnocovali, spíše se oblasti, na které se soustředíme, stále vyvíjí. Sledujeme a analyzujeme trh, trendy, a i díky práci s firmami v našem portfoliu se dostáváme k novým zákazníkům, sektorům i oblastem. Svět venture investování je o neustálém se učení nových věcí, pozorování trhu a vzorců chování jednotlivých hráčů na něm. To nám pak umožňuje pochopit a dobře předpovídat dnešní i budoucí potřeby trhu, abychom uměli pomoct portfoliovým firmám, mentorovaným startupům i founderům, kteří si přijdou třeba jen pro feedback.

Například se mi díky znalosti trhu vývoje hardwaru, související problematiky komercializace HW-SW produktů (např. SimpleWay, Domotron) a entreprise SaaS obchodu (např. Yieldigo, CoolTicket, SimpleWay) podařilo dostat k investici do jednoho slibného IoT startupu v Silicon Valley (aktuálně v Alchemist Acceleratoru). Hned při první z několika mentoring sessions na dálku bylo jasné, že narážejí na velmi podobnou problematiku obchodní expanze, kterou jsme si prošli v našich portfoliových firmách. Díky tomu, že jim umíme pomoct, jsme dostali možnost spoluinvestovat i my, i když jsme na druhé straně světa.

Vedle toho aktivně sledujeme vědu a výzkum, který probíhá na našich univerzitách a výzkumných institucích. Jednou z oblastí, které u nás dlouhodobě věříme, je matematika a s ní související umělá inteligence, počítačové vidění, počítačová lingvistika (NLP – natural language processing), zpracování signálu, optimalizace, ale i kryptografie, šifrování, decentralizace (např. blockchain a jeho aplikace) a kyberbezpečnost.

Oblasti, které jsme na základě nových poznatků v české vědě nově přibrali do našeho investičního záběru, jsou biotech, medical devices a new drug development. Aktuálně například připravujeme investici do vývoje účinné látky vhodné k léčbě vzácných a neléčitelných nádorových onemocnění. Související výzkum úspěšně probíhá na jedné z českých univerzit.

V čem je startupové prostředí v České republice jiné než v dalších zemích, kde investujete?

Náš fokus je na česko-slovenský trh, kde je spousta nevyužitého potenciálu právě i ve vědě, výzkumu a na výborných STEM školách. Vedle toho samozřejmě hodně nápadů a příležitostí je v šuplíku, ale o ty nikdy nouze není.

Zahraniční inspiraci hledáme i v Polsku, Izraeli, Německu, Francii a Spojených státech, kde také děláme první investice. Z jednání se zahraničními startupy i investory vyplývá, že úkol postavit produkt a firmu je samozřejmě všude stejně náročný a všichni podnikatelé všude na světě se potýkají s podobnými problémy a překážkami.

Co je v různých zemích odlišné, je existence a síla startupové komunity, dostupnost a sdílení relevantního know-how (například k tématu, jak postavit úspěšný produkt), ale i obecné povědomí o startupech mezi veřejností i v korporacích. Jiná je i znalost základních principů financování a pochopení role VC investorů… V tomhle stále máme ještě dlouhou cestu před sebou, i když v jedné z předchozích odpovědí říkám, že se to určitě zlepšuje a že už po té cestě jdeme.

Pokud naříkáme, že je u nás méně investovatelných projektů s globální ambicí, důvod je hlavně v tom, že startupová komunita u nás je stále ještě celkem malá a podnikání je vysněnou kariérou pro absolventy kvalitních škol jen velmi zřídka. Mým osobním cílem je, aby se právě tohle změnilo. S několika partnery na trhu rozjíždíme projekt, který propojuje reálný svět a jeho potřeby a problémy s šikovnými lidmi a týmy, jež umí danou problematiku efektivně řešit. Takhle už jsme pomohli na svět čtyřem projektům – dva v computer vision, jeden v NLP a jeden v AI.

Jaký druh startupů vám chybí, do kterého byste chtěli investovat? (Něco jako dream startup, který byste prostě nemohli odmítnout, případně oblast, které se nevěnuje dostatečná budoucnost.)

Chtěl bych více vidět startupy, co řeknou například: „Jsme Ph.D. studenti, pár roků jsme dělali výzkum v oblasti Z, pak jsme zjistili, že publikovat v odborných časopisech nemá valnou hodnotu, rozhodli jsme se vytvořit produkt. Chodili jsme chvíli po trhu a zjistili jsme, že díky našemu know-how v Z umíme vyřešit problém firmy XY v oblasti ABC. Nabídli jsme jim bezplatný pilot a potvrdili jsme si, že naše řešení je řádově lepší, než jak firmy typu XY problém ABC řeší doposud. Teď stavíme ve spolupráci s XY produkt, máme domluvené 3 velké zákazníky a dalších 15 v pipeline.“

To jsou čtyři věty, o kterých sním, že mi je někdo takhle řekne. Rád bych ale i kterékoli dvě z nich slýchal častěji. V portfoliu máme zatím jen jednu firmu, která má podobný příběh – Yieldigo [náš Startup Týdne #92 – pozn. redakce]. Řeší problematiku matematického modelování nákupního rozhodování zákazníků a předpovídání jejich poptávky v závislosti na mnoha různých parametrech. Díky tomu jejich produkt umožňuje za pomoci umělé inteligence obchodům s rychloobrátkovým zbožím lépe naceňovat zboží na regálech i e-shopu.

Na základě čeho děláte risk analýzu? Které jsou nejdůležitější faktory, které při tom sledujete?

Nemáme žádný rigidní proces, který bychom aplikovali na vše stejně. Každou firmu, nápad, tým, potenciální investici posuzujeme velmi individuálně. Vždycky se nicméně v nějaké formě díváme na tyto čtyři oblasti:

  • Síla a udržitelnost value proposition. Co si zákazník přesně kupuje, proč to potřebuje, proč za to zaplatí teď i za několik let? Jaká jsou základní čísla byznysu a základní čísla pro zákazníka? Co mu svým produktem ušetřím/vydělám, jakou část z toho si beru? Kolik potřebuji zákazníků, aby firma měla obrat milion/dva/pět/deset měsíčně? Jaké jsou základní předpoklady, na kterých je postaven rychlý růst a škálování a co se stane, když se nějaké z nich nenaplní? Kam může firma pivotovat, jak dále využít hodnotu, kterou vytvořila?
  • Unikátnost řešení, hodnota know-how nebo technologie, které jsou v jádru produktu. Pokud v jádru není silná technologie, umíme být rychleji na trhu než ostatní a potom teprve unikátní technologii do produktu přidat, abychom si udrželi zákazníky dlouhodobě?
  • Jak vypadá trh. Jak daný problém řeší zákazník dneska? Za kolik? Řeší to vůbec, jak velký je to pro něj problém? Kdo jiný mu může nabídnout řešení (klidně jiné)? Kdo dělá přesně to samé ve světě/v Evropě? Jak se mu daří? Pokud nikdo nedělá to stejné, proč? Kdo z velkých hráčů by tohle mohl udělat a proč to neudělá dřív než my? Jaká je bariéra vstupu? Jak se trh promění se vstupem podobných produktů?
  • Jakou historii má tým, co zakladatelé dělali předtím? Co doteď vytvořili, kolik na to spálili peněz? Jak moc uměli vystoupit z komfortní zóny? Jak si umíme představit s nimi dlouhodobě spolupracovat?

Diskuze k článku