Philip Delvecchio: Čeští foundři startupů jsou jedni z nejvíc pokorných lidí, jaké jsem kdy potkal

České startupy mají obecně dobrý technologický background, často však naráží na problémy s prodejem. Podle Philipa Delvecchia se však doba začíná měnit, z čehož právě takové startupy mohou vytěžit. Zákazníci totiž už na staré prodejní modely přestávají reagovat a dnešek nahrává firmám nabízejícím kvalitu a přidanou hodnotu. 

O tom bude Delvecchio mluvit také na letošním WebExpu, které se koná 20. až 22. září v pražské Lucerně. O tom, že se ho vyplatí vyslechnout, svědčí jeho zkušenosti – aktuálně působí jako lead strategist a founder Hapday Group, která pomáhá startupům se vstupem na americký trh. Předtím působil, mimo jiné, jako program director v newyroském akcelerátoru VentureOut, kde radil více než 200 startupům a vedl více než 30 akceleračních programů.

Pracoval jste již se stovkami startupů. Znáte nějaké z České republiky?

Ano, pracoval jsem s několika českými firmami. Ve spolupráci s CzechInvestem jsme ve VentureOut vybudovali tříměsíční akcelerační program a první dvě kola tohoto programu jsem vedl já. Po založení Hapday, ve kterém se soustředíme na pomoc startupům se vstupem na americký trh, hiringem a růstovou strategii, byla jedním z našich prvních zákazníků česká firma.

Jaký názor máte na české startupy? V čem jsou dobré a co jim až tak moc nejde?

Loni jsem byl v Česku poprvé, jel jsem tam navštívit kamaráda, se kterým jsme se seznámili právě v akcelerátoru. Čeští zakladatelé startupů ve všeobecnosti mají silný technologický background, je to skvělá země pro development, máte jedny z nejlepších vývojářů. Často však mají problémy s adaptací americké kultury. Ve Spojených státech jsme zvyklí prodávat víc přímo a budujeme vztahy jiným způsobem, než to děláte v Česku. Proto české startupy potřebují pomoc s nastavováním správného mindsetu.

Philip Delvecchio

V USA jsme zároveň mnohem víc zaměřeni na hodnotu, kterou jako firma přinášíme zákazníkům, zatímco evropské firmy se většinou víc soustředí na samotný produkt. Při vstupu na americký trh musíte svůj produkt definovat jinak.

Čeští zakladatelé však mají jednu z největších výhod. Jsou to jedni z nejvíc pokorných lidí, které jsem potkal. Nikdy jsem nepotkal českého foundra, který by mi řekl, že nevím, o čem mluvím nebo s přístupem „já jsem founder, takže vím, co dělám“. Jsou extrémně otevřeni naslouchání a adaptaci. Je opravdu skvělé pracovat s českými firmami.

Na WebExpu budete mluvit o tom, jak se pustit do salesu pro ty, kteří prodávat nenávidí. Jak jste se k tomuto tématu dostal?

Osobně mám k tomuto tématu blízko, protože nemám takový ten tradiční sales background. Vždy jsem měl pocit, že se na sales moc nehodím a když jsem založil vlastní firmu, v podstatě jsem neměl možnost vyhnout se mu. Hledal jsem proto různé možnosti, jak prodávat, a to mimo zaužívané modely typu „neber ne jako odpověď“.

Mám takový pocit, že tenhle klasický přístup neuznává ani celá Česká republika. Jsem si jistý, že když byl kdokoliv z Česka někdy vystaven americkému způsobu prodeje, musel se cítit možná i nepříjemně, protože my prodáváme víc napřímo. Já mám podobnou osobní zkušenost.

Prodej ze strany firem a jejich přístupy k salesu se však mění. V čem pozorujete největší změny?

Jednou z nich je, že se změnily znalosti kupujících – zákazníků či klientů. Kdysi měli informační převahu obchodníci a při prodeji vám mohli nabídnout příběh tak, jak chtěli oni a v konverzaci měli navrch. Teď mají zákazníci díky internetu neomezené možnosti, jak se k informacím dostat a díky tomu – pokud nejste opatrní – vědí víc informací o produktech vaší konkurence víc než vy sami. Sales je tak mnohem víc o hodnotě, kterou dokážete zákazníkům nabídnout, a to souvisí i s budováním vztahů s nimi.

Druhou změnou je posun mentality. Díky informacím jsme dosáhli maximum možných nabídek – všechno si můžete koupit nejlevněji, nejkvalitněji, s nejvíc funkcemi… Trh se tak minimálně ve Spojených státech stal vysoce personalizovaným, kde může být každý jednotlivý zákazník nějakým způsobem definován. Když však mají pocit, že jsou manipulováni, v rozhodování nemají dostatek svobody nebo se k nim nechováte férově, hned vás zastaví. Dříve byli lidi vděční za co nejvíc informací, teď je chtějí personalizované pro svou vlastní potřebu.

To je předpokládám do velké míry spojeno s nástupem sociálních sítí.

Samozřejmě, díky internetu se změnily všechny oblasti, takže to spolu hodně souvisí.

Philip Delvecchio

Jakým způsobem se tedy dá prosadit na trhu?

Důležitá je kvalita a focus. Lidé od produktů nebo služeb chtějí dostávat co nejvyšší personalizovanou hodnotu. Kdysi to fungovalo tak, že i když jste měl špatný produkt, ale dokázal jste zaklepat na nejvíc dveří, prodal jste nejvíc. Teď je to o kvalitě – když máte produkt s jednou funkcí, která je však skvělá a přináší vysokou hodnotu, vyhrajete nad konkurentem, který nabízí 10 funkcí v průměrné kvalitě.

Jak se dá co nejlépe budovat vztah se zákazníky?

Existuje mnoho různých cest. Vše samozřejmě začíná na internetu a je důležité budovat si kolem firmy komunitu. Přes sociální média, a hlavně na LinkedInu, který je opravdu vlivným nástrojem – a to hlavně na B2B trhu, viděli jsme to i na vlastní firmě. Měli byste tam začít přinášet hodnotu, podporovat lidi, kterým byste chtěli prodávat.

A co osobní kontakt?

V B2B je rozhodně důležitý a firmy by si měly najít čas, aby do USA přišly osobně. Podaří se jim tak dosáhnout mnohem víc, než kdyby vše řešily online. V B2C je to jiné, důležitý je social engagement. Musí si budovat online přítomnost a podporovat hodnotu své značky. A pokud firma hledá amerického investora, rozhodně tady musí přijít. Investoři chtějí vidět trakci na americkém trhu.

Jaké další rady máte pro startupy, které chtějí nebo plánují expandovat na americký trh?

Myslím si, že kolem amerického trhu existuje mnoho mýtů a firmy se ho někdy až zbytečně bojí, vstup odkládají až na pozdější fáze. Chtěl bych povzbudit foundry, aby se třeba zeptali mnoha jiných startupů, které už na americký trh vstoupily – je jich hodně i v Česku –, na jejich zkušenosti. Existuje tady mnoho skvělých lidí, kteří podporují mezinárodní firmy v expanzi na americký trh, bez obavse obraťte i na mě. Na LinkedInu vždy odpovídám a můžu vás nasměrovat na relevantní kontakty nebo programy.

Firmy by si měly udělat svůj research předem a zbytečně vstup na americký trh nezavrhovat. A zároveň nespoléhat na to, že expanzi zvládnou sami. Nedává smysl opět vynalézat kolo, dokážeme jim v tom pomoct a mohou se poučit z chyb ostatních.

Kdy je z hlediska startupu nejvhodnější doba na to, aby na americký trh vstoupily?

Určitě to vyžaduje peníze, takže by už měly mít kapitál. Mělo by jít o firmy kolem Series A, potřebují mít tržby, čímž potvrdí, že jsou schopny získat trakci i na vlastním trhu a validují svůj produkt. Pokud si to tedy mohou dovolit, rozhodně bych jim doporučil, aby se o to pokusily.

Diskuze k článku