Nikola Rafaj (ředitel StartupYardu): Desatero pro startupy hledající investora

Jaké nejčastější chyby dělají startupy, když hledají investici? Třeba tu, že v 90 procentech případech ve skutečnosti žádného investora nepotřebují. Alespoň tak to vnímá Nikola Rafaj, COO StartupYardu, nejstaršího startupového akcelerátoru u nás.

„Podle mě je to ve své podstatě jednoduché. Stačí používat selský rozum,“ říká Rafaj s úsměvem v rozhovoru pro Tyinternety, který se konal během Rohlik.cz Startup Festivalu organizovaném byznys akcelerátorem xPort VŠE.

Nikola Rafaj

„Musím podotknout, že tohle desatero je určeno pro opravdu začínající startupy hledající investice v pre-seed nebo seed fázi, tedy do pěti milionů dolarů. Když máte zájem o 50 milionů, situace je pochopitelně jiná,“ uvedl Rafaj. Jaká jsou tedy jeho doporučení?

1. Potřebuji skutečně investici?

První věcí, nad kterou by se měl startup před poptáváním investorů zamyslet je, jestli vůbec investici potřebuje. „V 90 procentech případů startup investici nepotřebuje. Alespoň ne v daný moment, kdy si to myslí. Podobně jako se vstupem na trh, všechno je o správném načasování,“ říká Rafaj.

Jak tedy poznat, že nastala ta správná doba? „Když něco rozjíždím a mám jen několik zákazníků, z toho je platící jen jeden, a i to je kamarád, budu mít opravdu špatné podmínky na vyjednávání. V takovém případě by měl startup raději ještě počkat a pracovat na sobě. Pak se mu bude vyjednávat mnohem lépe,“ radí Rafaj.

2. Koho chci do firmy pustit?

Pokud startup dospěje do stadia, ve kterém investici opravdu potřebuje, měl by se zamyslet nad tím, jakého investora vlastně chce. „Z pohledu podnikatele to vypadá, že všichni investoři jsou stejní. Ale stejně tak, jak je odlišná každá firma, každý investor hledá něco jiného – třeba co se týče výše kapitálu, ochoty riskovat, geografické působnosti, zkušeností, možností networkingu, možností dalších investičních kol a tak dále. Když oslovím investora, měl bych vědět všechny tyto věci,“ popisuje Rafaj.

Jako příklad uvádí nejmenovaný startup, kterému vypomáhal s hledáním investora. Firma poptávala pět milionů, což v České republice nebo Německu problém vůbec nebyl, problémem se to však ukázalo ve Velké Británii, protože tamní investoři jsou zvyklí „nižší“ částky investovat jen do lokálních startupů s působením v Londýně.

3. Vyjasnit si, co chci

Dále by si zakladatelé a společníci startupu měli společně sednout a vyjasnit si, co chtějí oni – jak má firma vypadat za rok, tři a pět let a čeho chce dosáhnout. Jednoduše mít společnou představu, aby člověk jednající před investorem za celý startup mohl zaručit, že nenastanou žádné neshody.

„Někdy se stává, že když foundeři pracují na produktu, nemají čas sednout si spolu, přičemž ale všichni chtějí mít firmu jinak – někdo velké zákazníky, někdo malý tým a podobně. Když už se bavím s investorem, měl bych vědět zaručit, že jsme všichni na jedné lodi,“ podotýká Rafaj.

4. Udělat si úklid

Každou firmu něco potenciálně ohrožuje. Třeba bývalé závazky – jako zakladatel jste svému kamarádovi slíbili podíl ve firmě za nějakou výpomoc a nikdy jste ho nevyplatili. Když získáte investici, může dojít k problémům.

„Svého kostlivce má každá firma a startupy by si měly udělat úklid, aby minimalizovaly riziko, že je ohrozí. Vím o jednom startupu, který získal investici s podmínkou, že zakladatelé vyřeší veškeré problémy s intelektuálním vlastnictvím. Ti se opravdu snažili, některé zainteresované lidi však nedokázali sehnat a na investora to působilo tak, že na tom zakladatelům nezáleží. Naštval se a z firmy odešel, což jí hodně ublížilo,“ popisuje Rafaj.

5. Připravit se na různé situace

Při vyjednávání by se měl dále startup připravit na různé scénáře, které mohou během vyjednávání s investorem nastat. Prvním je ideál, jak by mohla dohoda dopadnout (co se týče peněz, podílu i profilu investora), další je střední varianta a nakonec možnost, která je ještě dostatečně dobrá na to, aby ji startup přijal.

„Tohle je potřeba mít definované dopředu. Samozřejmě, je to velmi individuální záležitost a někdy to nemusí být definované do posledního detailu. Ale je potřeba, aby člověk vyjednávací za startup každý týden zvednul telefon a dal všem dalším podílníkům ve firmě vědět, na jaké pozici se aktuálně nachází a jaké jsou další možnosti,“ říká Rafaj.

6. Nespoléhat jen na jednu nabídku

S předcházejícím bodem souvisí další rada – na to, aby mohl člověk dobře vyjednávat, neměl by se spoléhat jen na jednu nabídku. Investoři jsou různí s velice odlišnými podmínkami, které se nedají snadno porovnat. Stejně tak investoři nespoléhají jen na jeden startup a do pipeline jim chodí desítky nevyhovujících žádostí.

7. Co přijde po investici?

„Zakladatelé startupů by měli mít představu o tom, co přijde po investici. Získání investice není výhra, je to startovní výstřel. Takže kromě přemýšlení nad tím, co napíšou do finančního plánu, by měli připravit plán, co se s firmou bude dít, v dobrém i zlém. Budou potřebovat další investici, pomůže jim současný investor do dalšího kola?“ uvádí Rafaj příklady.

8. Chci do procesu zapojit zaměstnance?

Další důležitou otázkou ještě před počátkem hledání investora je, jestli zakladatelé startupu chtějí do procesu zapojit i své zaměstnance, případně jak je investice ovlivní. Podle Rafaje se stává často, že když startup hledá andělského investora, zaměstnanec takového pozná a do procesu se tak zapojí.

„Další možností je, že zakladatel vůbec nechce, aby se zaměstnanci o investici vůbec zajímali. Ani jedna z možností není nutně dobrá nebo špatná, ale i když to zakladatel zaměstnancům neřekne, stejně se to nějakým způsobem dozví. V zásadě je to otázka firemní kultury, jak to pojmou a jak se k tomu zakladatel postaví,“ popisuje Rafaj.

9. Neztrácet čas – zákazník je důležitější než investor

Jedna z věcí, na kterou zakladatelé startupů běžně zapomínají je, že zákazníci jsou pořád důležitější než investoři. „Setkávám se s tím, že zakladatele i investoři věnují šíleně mnoho času přípravě smluv, což ale v zásadě ztrácí význam. Půlrok vyjednávání o podmínkách a smlouvě je čas, který by se měl věnovat zákazníkům. Ti jsou tím, co firmu dělá firmou,“ říká Rafaj.

Podle jeho slov některé investice uzavřeli už za dva týdny, ideální však je, aby se investor se zakladateli poznal a aby si na sebe zvykli – na což by měli stačit dva až tři měsíce. V současnosti je to bohužel spíš tři až šest měsíců.

10. Nebojte se vyjednávat, každá smlouva je individuální

Poslední důležitou radou podle Rafaje je, aby i samotné startupy nezapomínali na svoje specifika. „Bude to znít jako oxymóron, protože i já sám rád využívám vzory smluv, ve kterých se jen vypíšou detaily a může se podepisovat. Každý deal je však individuální, proto se nebojte i velkým investorům říct, proč chcete jiné podmínky, na tom není nic špatného. Ovšem, musí to být něco, co si umíte obhájit.“

Diskuze k článku