Lucie Tvarůžková, ředitelka Zonky: Při posuzování sazby pro lidi se ptáme, v čem jsou dobří

Pár měsíců starý startup Zonky se zaměřuje na peer-to-peer půjčování a chce s ním konkurovat i těm největším bankám na trhu. Kvalitu klientů si prý ověřuje „selským rozumem“. Zkoumá třeba, jak fungují na sociálních sítích, jak moc sportují, nebo jestli jezdí Uberem. Jeho ředitelka Lucie Tvarůžková říká, že Zonky chce fungovat komunitně. Plány na to, kolik chce půjčit, ale má, i když je neříká. Budou ale minimálně v desítkách milionů. Doteď projekt pomohl rozpůjčovat přes 15 milionů korun.

Po příchodu do Creative Docku na pražském Smíchově člověka zaujme atmosféra. Prostor sdružující několik firem působí jako hipsterská kavárna – místo klasického nábytku palety, všichni používají macbooky. Na stěnách visí jakoby náhodné umění, od abstraktních maleb po 3D papírový model jelena.

V těchto prostorách sídlí také Zonky, jen pár měsíců starý startupový projekt. Není ale startup jako startup a není banka jako banka. Zonky sice funguje samostatně, ale určitou část know-how probírá od svého vlastníka – finanční skupiny PPF Petra Kellnera, pod kterou spadá třeba AirBank.

Nebo také Home Credit, kterému se tenhle startup podobá více než klasické bance. Jeho náplní je totiž jenom půjčování peněz na jedné straně, na té druhé dává možnost malým investorům dávat peníze do méně tradičních aktiv.

Charakterizujte jednou větou, co Zonky dělá.

Zonky je služba, kde lidi půjčují peníze lidem. Na jedné straně jsou lidi, co peníze mají, a na druhé straně ti, kteří je potřebují. Mezi nimi je Zonky, technologická platforma, která dává ty lidi dohromady. Funguje jako určitá náhrada banky, akorát nemusíme být tak velcí a rozsáhlí, protože používáme nejlepší technologie, abychom byli rychlejší, levnější a přesnější.

Jak vznikl nápad takovouhle službu založit? Podobných služeb v České republice existuje již asi pět.

Na začátku se spojilo víc věcí dohromady. Pracovala jsem ve firmě Creative Dock, která se zabývá inovacemi ve finančních oborech. Hledáme způsoby, jak inovovat fintech.

Když jsem odešla z novin, poprvé jsem měla čas naučit se řídit a chtěla jsem si koupit auto, na což jsem si plánovala půjčit polovinu peněz. Jako bankovní panna, protože jsem nikdy tyhle věci neřešila, jsem  šla do banky a ze všech reklam jsem měla určité přesvědčení o tom, jak nízké úroky jsou. Zjistila jsem přitom ale několik věcí. Moje osobní bankéřka, která se o mne ty roky starala, vůbec nezasahuje do úroku, ten ji vygeneruje systém.

Dostala jsem ale vysoký úrok, protože mě banka trestala za to, na co jsem v životě nejvíc pyšná. Banky mají skórovací systém postavený na tom, že musíte být stabilní – nesmíte se stěhovat, musíte pracovat na jednom místě, musíte být ženatý, ideálně mít i hypotéku. Čím víc okovů máte, tím jste pro banku lepší. Já svůj život zakládám na tom, že moc okovy nemám.

Co je to fintech

Fintech, spojení slov finance a technologie (Financial Technology) je odvětví ekonomiky, které sdružuje společnosti využívající nové technologie na zlepšování finančních systémů. Ve většině případů nejde o banky, svými službami jim ale často konkurují.

Společností podnikajících v tomhle oboru neustále přibývá, z fintechu se tak stává nový kanál inovací schopných změnit jedno z nejkorporátnějších odvětví starající se o peníze –bankovnictví.

Jak to myslíte?

Nemám hypotéku, ráda cestuju, zkouším nové věci, nejsem vdaná. V bance mi to spočítali a řekli, „ten váš život nebyl takový úspěch, jak jste si doteď představovala.“ Byla jsem riziková osoba.

My jsme se začali dívat na to, že takových lidí, jako jsem já, musí být spousta. Začali jsme se hledat, jestli existují takové systémy, a narazili jsme na peer-to-peer lending, který je velký zejména v Americe a Británii.

Investorem v Zonky je právě PPF a Home Credit. Jak vás to při podnikání ovlivňuje?

Jsme startup a fungujeme nezávisle. Při plánovaní našeho modelu jsme se shodli na tom, že musíme být levnější než banky. Ale když nemáte data, na kterých byste mohli vyvinout svůj model, tak to hrozně dlouho trvá. Protože spolupracujeme s PPF, která se půjčováním peněz zabývá 20 let, mohli jsme rychle vyvinout systém s použitím jejich know-how, kde si dokážeme dobře ohodnotit schopnost splácet nebo rizikovost.

Není působením PPF ve vaší firmě ovlivněna důvěryhodnost? Svou image budujete na tom, že obcházíte banky, půjčují lidi lidem. Spolupracujete přitom s jednou z největších finančních skupin v Česku.

Problémem by to bylo, kdybychom to tajili. Od začátku jsme věděli, že se k tomu přiznávat budeme a že chceme být transparentní. Dnes zjišťujeme, že pro zákazníky je to často ujištění. Lidi nám víc věří, protože za námi stojí velká stabilní firma. I když jsme se toho na začátku báli, PPF slouží jako garance, že to myslíme vážně.

zonky lucie tvarůžková

AKTIVNÍ SPORTOVEC BUDE DISCIPLINOVANĚ SPLÁCET

Jakým způsobem hodnotíte rizikovost klientů?

Na tom můžeme vybudovat svoji největší přidanou hodnotu. Když v tomhle budeme dobří, budeme také silní. Banky používají zastarané modely, pokud se nevejdete do jejich představy, tak vám půjčí jen těžce. Nereagují přitom na současné trendy – lidi se daleko víc stěhují, cestují, nechtějí pracovat 25 let v jedné firmě. My se snažíme tyhle společenské změny zohlednit.

Moderní technologie vám zároveň umožňují odhalit množství dat, které člověk o sobě má. Vy je můžete použít v jeho prospěch. Když se u nás člověk poptává půjčku, ptáme se ho, co dělá, jestli nejezdí s Uberem (Uber je partner Zonky, pozn. red.), nemá dobré reference na Jízdomatu, nebo obchod na Fléru. Snažíme se získat co nejvíc informací, protože často o něm řeknou víc než to, kde bydlí a jak dlouho.

Zároveň se na rozdíl od bank se lidí ptáme, v čem jsou dobří. Píšou, co dělají, že běhají maratony, že pracují pro neziskovku… Máme tak hromadu informací a za nimi vidíte člověka, ne statistiku. Znáte jeho příběh. Počítačový model by vám někoho mohl zamítnout, my ho ale umíme posoudit ještě jinak.

Na vašich stránkách si člověk může rychle vypočítat přibližný úrok, jaký by mohl dostat. Z pěti otázek je jedna na aktivity na sociální sítě, druhá na sport. Jakým způsobem tohle ovlivňuje výši úroku?

Ještě nemáme přesně statisticky spočítané, jestli člověk, který běhá maraton, bude splácet líp. Tady ale používáme selský rozum a snažíme se to na reálných číslech ověřit. Říkáme si, že člověk, který aktivně sportuje, projevuje disciplinu. Je schopen na sobě pracovat a posouvat se. To vás předurčuje k tomu, že například pokud přijdete o práci, tak se možná dokážete rychleji adaptovat. Zatím jsou to jen hypotézy, ale pro nás je to důkaz, že je sociálně aktivní, dělá něco se životem, a když se pak dostanete k meznímu případu, který nevíte, jak posoudit, tohle může být ta věc, která to změní.

Tady se dostáváme k otázce důvěryhodnosti klientů. Mohou vám lhát, aby dostali lepší úrok.

Všechno pečlivě ověřujeme. Jsme ale založení na tom, že lidem věříme. Protože jsme ale v byznysu, kdy půjčujeme cizí peníze, musíme být velmi opatrní, abychom dělali svoji práci pořádně. Ověřujeme, jestli říkají pravdu, jsme členy úvěrových registrů, díváme se na jejich platební historii. Máme o lidech spoustu dat, takže pokud by nám lhali, jsme schopni to odhalit.

Jestli někdo běhá, se musí ověřovat těžko.

To ano, ale třeba pražský maraton nebo Czechrun mají své tabulky a tam se ti lidí dají dohledat.

Sledujete také aktivity lidí na sociálních sítích?

Sledujeme, ale jen s jejich vědomím. Pokud nám dají svůj profil, tak se na něj díváme, jak jsou aktivní. S těmito daty také experimentujeme a hledáme možnosti, jak bychom tenhle proces mohli automatizovat.

Takže ověřování klientů neprobíhá automaticky, ale všechno dělají lidi?

Momentálně se zabýváme shromažďováním informací, abychom tento proces mohli automatizovat. Učíme se a experimentujeme.

Zdroj: Zonky.cz

Zdroj: Zonky.cz

Jak se vám zatím daří?

Daří se nám dobře. Doteď jsme půjčili celkem 15 milionů korun. Půjčili jsme asi 150 lidem, přičemž o půjčku žádalo 1 600 lidí, takže průchodnost máme deset procent. Na opačné straně máme asi tisíc aktivních investorů.

Jaké částky většinou lidi investují?

Když člověk vloží peníze, nabije se mu kredit, který pak investuje do několika projektů. Na jednu půjčku může jeden člověk investovat maximálně pět tisíc korun, aby se diverzifikovalo riziko. V průměru si lidi nabíjejí 20 tisíc korun, průměrná investice do půjčky je kolem dvou tisíc.

Investor se rozhoduje sám, komu peníze půjčí?

Ano, my mu při tom radíme. Na základě zjištěných informací vypočítáme určitý rating určující úrokovou sazbu, což investorovi říká i míru rizikovosti.

NECHCEME PŮJČOVAT NA TELEVIZI

Máte nějaký plán, kolik půjček chcete poskytnout?

Plány máme. Podle mého názoru, než honit nějaký plán a kvůli němu například porušovat pravidla, je lepší držet se toho, na čem je služba postavena.

A na čem je tato služba postavena?

Zonky je postavené na tom, že rosteme pomalu. Fungujeme komunitně, lidi by si nás měli doporučovat mezi sebou. Zároveň je naše služba postavena na tom, že půjčujeme lidem, kteří si mohou dovolit půjčit si. Máme spoustu lidí, kteří by si půjčili za jakýchkoliv podmínek a cokoliv, ale v jejich situaci bychom jim takhle nepomohli. My se snažíme změnit způsob, jakým v České republice půjčování peněz funguje.

Jakým způsobem se snažíte měnit systém, jak půjčování funguje?

Například máme dolní limit 20 tisíc korun. Je to z toho důvodu, že nechceme půjčovat lidem na věci, které nepotřebují a které jim situaci zhorší. Nemáme rádi situace, když někdo například chce nový televizor, a to rychle. Máme rádi půjčky, které mají smysl. Věříme, že když si lidi půjčují, měli by si půjčovat na věci, které opravdu potřebují.

Zonky tým

Zonky tým

Vaší novinkou je, že jste se více zaměřili i na půjčování podnikatelům. Proč?

Na trhu se snažíme koukat na skupiny, které jsou stávajícím systémem nějakým způsobem diskriminovány. Jednou z těchto skupin jsou OSVČ, živnostníci, lidi pracující na volné noze. Když pracujete takhle a snažíte si půjčit v bance, tam od vás žádají jako potvrzení příjmu daňové přiznání za minulý rok. Jednak jsou to stará data, zároveň mnoho lidí využívá nákladové paušály. To, co platí za daně, tak nevypovídá o jejich reálné finanční situaci. Živnostníci jsou pak považování za rizikovou skupinu a půjčují si dráž.

My se na to díváme jinak. Když jste OSVČ, máte několik prací, tak se musíte umět otáčet. Jste zvyklý hledat si práci, máte síť kontaktů. Jste opravdu rizikový klient, když přijde krize? Nebo je v horší situaci člověk, který dvacet let pracoval v jedné firmě, pak o tu práci přijde a vůbec není zvyklý se na trhu práce pohybovat? Aktivní OSVČ je pro nás klientem, o kterém víme, že si vždy práci najde.

Proto jste navázali spolupráci s Fakturoidem?

Ano, výhoda je v tom, že přes jejich produkt lidi vydávají faktury a mají tak úplně aktuální údaje o tom, jak se jim daří. My pak můžeme klientovi vypočítat úrok na základě toho, jak se mu opravdu daří, bez zkreslení paušály, loňským daňovým přiznáním a podobně.

Jaké množství nových klientů od této spolupráce očekáváte?

S Fakturoidem jsme se shodli, že si na první měsíce nebudeme dávat žádný cíl, nejdřív si to chceme vyzkoušet. Otestovali jsme si, že přibližně polovina lidí používajících Fakturoid si u nás sáhne na ten nejnižší rating, tedy 5,99. V současnosti máme z Fakturoidu přibližně dvacet poptávek.

Zonky v datech (do konce října)

  • Počet lidí, kteří měli zájem si půjčit: 1 525
  • Počet lidí kolika jsme už půjčili: 150
  • Počet investorů: 1 204
  • Čáska, kterou jsme už rozpůjčovali: 15 151 000
  • Počet lidí, kteří mají problém se splácením: 0
  • Průměrná částka, kterou si půjčili: 100 000
  • Průměrný úrok všech poskytnutých půjček: 9.83 %
  • Průměrná délka úvěrů všech poskytnutých: 38 měsíců
  • Nejlepší sazbu 5,99% dostalo 31 procent klientů  (v bankách dostane podle odhadů Zonky jejich nabízenou nejlepší sazbu pod 5 procent lidí)

Služby peer-to-peer půjčování v Česku

Zonky samozřejmě není jediná služba v tuzemsku, která spojuje lidi, co si chtějí půjčit, s těmi, kteří půjčují. Na trhu je jich dostupných hned několik s různými podmínkami.

Bakernat je nejstarší podobná služba, v Česku působí více než pět let. Zaměřuje se na klienty, kteří si jinde půjčit nemohou, úrokové sazby se i proto pohybují na úrovni 40 procent.

Benefi.cz je projekt podobný Zonky, maximální výše úvěru ale je 250 tisíc korun.

Findigo funguje na zásadách volného trhu a mírně připomíná crowdfundingové kampaně.

Pujčméfirmě.cz cílí zejména na podnikatele a menší firmy.

Symcredit se také soustředí na podnikatele a firmy, kteří potřebují investice.

Diskuze k článku