Které startupové metriky VC fondy nezajímají a které ve skutečnosti ano

Startupy mají v některých případech zvyk mluvit jazykem, kterému nikdo nerozumí. Podobné situace nastávají, pokud se jich zeptáte, jak se jim daří. Zejména když jde o investici do dalšího rozvoje, je potřeba vyložit karty na stůl a nesnažit se o svém reálném progresu lhát.

Magazín Fast Company mluvil s několika venture kapitálovými fondy, aby zjistil, které metriky je ve skutečnosti nezajímají a na které se skutečně dívají. Seznam jsme obohatili také o pohled některých zástupců českých VC fondů.

Tedy alespoň v případech, kdy jsou tyto metriky kvantifikovatelné, protože někdy je to doslova nemožné. „Naše risk analýza je komplexní vědecký proces. Nejdůležitější je asi brnění v oblasti nadledvinek,“ říká s úsměvem Ondřej Fryc z Reflex Capital.

Product-market fit

Pochopitelně, že na product-market fitu záleží, ale jen do určité míry. Mezera na trhu neznamená všechno – mnohem podstatnější je samotný tým lidí, který za startupem stojí. „Můžete hacknout nějaký product-market fit a mluvit o tom během svého pitche celý den. Nemůžete ale hacknout motivovaný, vysoce výkonný tým,“ cituje Fast Company Razmiga Hovaghimiana, partnera Graph Ventures.

Podobně se vyjádřil také Andrej Kiska z Credo Ventures: „Hrozně důležitý je pro nás tým. Když nejde o produkt, anebo trh není příliš receptivní, vždy se dá pivotovat. Když se ale rozpadne nebo rozhádá tým, tak nemáte nic. Takže se snažím trávit mnoho času s týmem, s různými členy a při různých příležitostech (v officu, společensky atd.), abych pochopil, jak dobře spolu fungují a jací skutečně jsou.“

Projekce tržeb

Projekce tržeb, zejména v raných fázích startupů, zajímavá není. Jde jen o hypotézu, která se navíc nikdy nenaplní. VC fondy zajímá spíš to, jakým způsobem peníze plánujete utratit, a ne to, jakým způsobem si myslíte, že je vyděláte. Místo toho by startupy měly ukázat, jakým tempem rostou nebo jakou mají míru růstu – což už je dostatečně specifickým ukazatelem.

Kontakty a konexe

Některé startupy mají ve zvyku chlubit se jejich osobními a profesionálními sítěmi s tím, že citují své známé, seniorní manažery o tom, jak budou úspěšné. Zatímco to může být vhodné pro začátek, ještě to neznamená, že jde o skutečnou potřebu po produktu. Místo toho je relevantnější informace od cizích lidí, což už může být lepším ukazovatelem skutečného zájmu.

Média a ocenění

Pokud VC investuje do firem ve fázi přípravy prototypu, jen těžko mohou mít dostatečné metriky, aby ukázaly, že se do něj investovat vyplatí. „Někteří zakladatelé se nás snaží oslnit zájmem médií, přehráními na YouTube, oceněními nebo prize money. Zaujmout čitatele nebo porotu ale není to samé jako vybudovat produkt, který se bude opravdu prodávat,“ říká Ben Joffe, partner v SOSV, investující do společností v raném stadiu.

Místo toho by se podle něj měli zakladatelé snažit ukázat perspektivní zákazníky, kteří jsou ochotni produkt opravdu koupit: „Mluvili jste se zákazníky? Jsou ochotni zaplatit peníze, i když jen za prototyp? To je to, na čem záleží.“

I v tomhle případě jsou ale podle Cédrica Malouxa, ředitele StartupYardu, nejdůležitější předchozí zkušenosti investorů a důvěra v tým: „Na analytickou risk analýzu jsme v životním cyklu společností příliš brzy. Když investujeme, není tam žádné KPI. Proto se musíme spoléhat na vlastní zkušenosti a naši víru, že lidé, které máme před sebou, to budou schopni takzvaně ‚pull it off‘, dotáhnout do konce.“

POC a LOI

Ani to však někdy nemusí stačit. Podle Yida Gao ze Struck Capital totiž například hromada POC (Proof of concept) a LOI (Letter of interest) až tak zajímavá není. „Tyhle sliby od potenciálních zákazníků nesou jen velmi malou výpovědní hodnotu oproti ARR (Annual Recurring Revenue) a kontraktům, protože mnohokrát velké podniky mohou testovat software několik měsíců,“ upozorňuje. Navíc dodává, že mít příliš mnoho POC může být i znamením, že se firma nevěnuje skutečnému developmentu produktu.

Vhodnějším ukazatelem ve skutečnosti může být customer attrition rate, tedy míra ztráty zákazníků v průběhu času. Nemusí to totiž nutně znamenat negativní věc. Během vývoje produktu nebo služby se běžně stává, že startup přehodnotí svou cílovou skupinu. Pro VC jsou nejrelevantnější důvody těchto ztrát.

Faktorů je vždy více

Jak startupy, tak i investoři se mezi sebou liší. Proto není možné pojmenovat jen jednu metriku, která by VC fondy zajímala. Ve všeobecnosti se však všechny soustředí na stejné oblasti.

„Faktorů je vždy více, seřazené podle priority vypadají takto: tým a jeho zkušenosti a motivace, tržní potenciál (timing, velikost, dynamika růstu), produkt a jeho udržitelná konkurenční výhoda, proof of concept (trakce, tržní feedback od zákazníků), bariéry pro vstup, robustnost byznys modelu, soft aspekty jako například schopnost hirovat a udržet talentované lidi a podobně,“ uvádí Martin Konop z Rockaway.

Podobně to vidí také Petr Podola a Jan Foret z C2H: „Nejdůležitějšími oblastmi, na které se zaměřujeme, jsou: tým (zkušenosti s problematikou, seniorita, potenciál a ambice uspět na globálním trhu), produkt (co nabízí zákazníkům, jaký problém řeší, jaký je zájem o dané řešení), trh (velikost, míra růstu) a konkurence (kdo je leaderem trhu, jaký je jeho podíl, srovnání produktu a konkurenčního produktu). Dalšími rizikovými faktory, které zkoumáme, jsou například bariéry vstupu, možnost dosažení prezentovaného business plánu a další.“

Diskuze k článku