Jak vybudovat startup, který bude mít neférovou výhodu

Mnoho z pitchů, které jsem za ta léta slyšel, podceňovalo hodnotu a význam vysokých vstupních bariér pro svůj cílový trh. Když se podíváme na společnosti jako například Groupon, tak se zdá, že mnoho velkých hráčů s tím také zápasí. Stojí za to popřemýšlet o tom, jak ochránit svůj startup proti konkurenci, především pokud hrajete odněkud mimo Silicon Valley, kde si nemůžete dovolit vyhazovat nekonečné množství peněz za získávání uživatelů.

Falešná vstupní bariéra: rychlý vstup na trh

Mnoho startupů odbývá otázku bariéry vstupu na trh něčím podobným jako: „Budu na trhu první, mým cílem je získat co nejvíce uživatelů a co nejrychleji.“ To může být vhodná strategie, ale neřeší to, jak si uživatele udržet i potom, co na nový trh dorazí konkurence.

Některé společnosti dosáhnou ohromných úspěchů ještě předtím, než doplatí na to, že nepostavily dostatečně silné bariéry vstupu pro konkurenty a růst jejich uživatelů se zpomalí. Vedle Grouponu se podívejte na osud projektů jako třeba Foursquare, Fab nebo Zynga (a vlastně většinu herních společností).

Jaké jsou různé přístupy pro vybudování udržitelné bariéry vstupu na trh?

Technologická výhoda

Snad nejviditelnější, avšak velmi ceněná bariéra vstupu na trh je hluboké technologické jádro produktu, které nelze jednoduše okopírovat. V Credu rádi investujeme do hardcore technologických společností, proto nemusím chodit daleko pro vhodný příklad.

Tým v Comprimato strávil roky výzkumem algoritmů JPEG 2000 v CESNETu, které jsme jim pomohli odčlenit z akademického prostředí a začít prodávat. Téměř rok poté má Comprimato stále jediné funkční řešení na bázi grafických karet, které umí dodat zatím nepřekonanou komprimační rychlost ultra HD fotografií a videí, a to za nejnižší cenu na trhu.

Samozřejmě, že je velmi těžké nastavit takové vstupní bariéry, pokud váš tým není plný mozků s doktorátem a spoustou volného času. Dosažení správného síťového efektu pro váš produkt však nevyžaduje PhD.

Síťový efekt vašeho produktu

Jaký je rozdíl mezi společnostmi jako Dropbox a WhatsApp versus Groupon a Foursquare? Je to síla jejich síťového efektu. Opravdu bych opustil Dropbox, kde mám uloženo mnoho souborů a sdílím je i se svými přáteli, a vyměnil ho za Microsoft OneDrive, kde bych musel začít od začátku? Opravdu bych opustil WhatsApp, který používají všichni moji chatovací kamarádi, a vyměnil ho za WeChat, který dominuje v Číně? A co na druhou stranu drží uživatele na Grouponu v porovnání s jinými slevovými portály? A proč bych se měl checkovat na Foursquare, když to můžu udělat na Facebooku, kde to uvidí všichni moji přátelé nebo vybraní kamarádi na WhatsApp?

V podstatě tam, kde funguje síťový efekt, roste hodnota produktu nebo služby s rostoucím počtem uživatelů. Dosáhnout dlouhodobého síťového efektu může vést k trvale udržitelné konkurenční výhodě, ale je složité ho aplikovat na všechny startupy. Ne proto, že by nebyly dostatečně kreativní, ale protože síťový efekt prostě nevyhovuje jejich nabízenému produktu.

Čas strávený na trhu

Jistá konkurenční výhoda každého, kdo je první na trhu, je doba, jakou jeho produkt již strávil se svými uživateli. Výzvou pro každý startup je využití tohoto unikátního know-how pro vytvoření udržitelné bariéry vstupu na trh před konkurencí. Ideální je pak bariéru postupně zvyšovat: čím více času strávíte na trhu, tím vyšší bude bariéra.

Trik je v tom, aby se vytvořená bariéra dala ubránit. Pro ilustraci si vezměte v úvahu tvrzení, že vaše bariéra spočívá ve zlepšování produktu postaveném na zpětné vazbě od uživatelů. To mohou vaši konkurenti překonat jednoduše – přetáhnou vašeho produktového manažera nebo jeho nadřízeného. To není příliš obhajitelné.

Na druhou stranu jsou skvělými příklady posilování bariéry vstupu na trh produkty založené na tom, že se stroje a technologie učí samy. Čím více času stráví Google automobil na silnici, tím lépe pochopí všechny nuance spojené s řízením a stane se tak bezpečnějším. Neexistují žádné zkratky k tomu, jak naučit stroj lépe řídit.

Jinou skvělou kategorií je startup, který využívá svoji trakci k vytvoření udržitelné bariéry vstupu na trh. Apiary, nejpopulárnější nástroj k vytváření API z hlediska počtu spravovaných API, buduje produktový nástroj, který analyzuje používání těchto API a je schopen dodat cenné údaje o API svým poskytovatelům. Jakýkoliv konkurenční produkt bude automaticky horší, protože Apiary má zdaleka nejširší množství dat díky své dominantní trakci.

Je zajímavé, že například Foursquare už podobným způsobem hledá nové cesty, jak změnit své fungování. Snaží se využít ohromného množství dat, které posbíral o svých uživatelích, a chce navrhovat nová místa, která by se jim mohla líbit.

Důležité je nekopírovat cizí bariéry vstupu na trh, ale zamyslet se nad tím, (i) co je na vašem startupu jedinečné a (ii) jak využít tuto jedinečnost k postavení silné bariéry vstupu proti potenciálním konkurentům. Jak některé z výše uvedených příkladů ukazují, skvělý tým, výborný produkt a velký trh mohou zajistit fantastický úspěch, ale bez obhajitelných bariér vstupu na trh by takový úspěch nemusel mít dlouhého trvání.