Jak uspět na americkém trhu: 5 základních kamenů pro budování byznysu

Každou chvíli se spouští nový projekt, přičemž mnoho z nich je zajištěných kapitálem od investorů. Programů, které podporují rozvoj především technologických startupů, existuje nespočetné množství. Startupů, které překonají první rok, v rámci něhož se prokáže, zdali jejich produkt má uplatnění na trhu, není mnoho. Natož těch, které si bez větších ztrát projdou formativně náročná první tři léta. Každý z nich však směřuje ke globálnímu rozpoznání a především úspěšné penetraci na americký trh.

Vstup na zahraniční trh některých projektů může být z počátku organický, neřízený – prostě a jednoduše se neplánovaně šíří díky spokojenosti uživatelů, kteří cestují (konference, práce, turismus) a zkušenost předávají dál word-of-mouth. Můžeme předpokládat, že se jedná o produkt, po kterém by byla poptávka či zvyšuje kvalitu života svým uživatelům (příklady startupů z EU: Revolut, Spotify).

Organicky uživatele získává také například Gettick. Jeho CEO, Alan Vyšín, vysvětluje: “Gettick je zdarma a díky tomu stačilo získat menší komunitu, které se produkt líbil a začala aplikaci šířit sama. Na počátku je důležité vědět, kdo je ona pomyslná komunita, která by případně produkt mohla šířit a pokusit se je nadchnout, navázat dialog.”

Silicon Valley. Zdroj: Flickr.com Christian Rondeau

Silicon Valley. Zdroj: Flickr.com Christian Rondeau

Můžeme také uvažovat, že se vám podařilo stát mezinárodně rozpoznanou společností, avšak to ještě neznamená, že patříte mezi celosvětové tahouny/ inovátory a vstup vás nebude nic stát. V takové situaci totiž faktem zůstává, že pocházíte z EU prostředí. Podstatou EU je “united in diversity”, jsme zvyklí se pohybovat mezi rozmanitými národy a jejich kulturami, odlišnou legislativou, avšak máme k sobě sousedsky blízko. Tedy jazykové mutace, komunikace a kampaně jsou odladěné dle specifik dané země. Přizpůsobivost je pro evropské start-upy přirozeností. Navíc většina evropských start-upů je stavěna s myšlenkou udržitelného pozvolného rozvoje.

Tvrzení potvrzuje i Lukas Mehnert, CMO Smartlook: “Mnoho startupů v USA dostane velkou investici ze Silicon Valley a má tak k dispozici mnohem větší kapitál. České startupy musí jednat ve většině případů mnohem rozumněji se svým marketingovým rozpočtem. Díky tomu jsou ale i nuceni najít alternativní cesty. Třeba v PPC může fungovat specifické klíčové slovo mnohem lépe, než nějaké obecné slovo s obrovskou hledaností. Je možné využít i menší PPC kanály, jako je Quora Ads, Twitter Ads nebo Reddit Ads a získat tak nové zákazníky za mnohem nižší cenu, než z hlavních kanálů.”

Naproti tomu v USA, kde vládne jedna vláda a zákony, by penetrace měla být “bombastičtější” (rychlejší a celoplošnější), což znamená mnohem náročnější v rovině nákladů (finance, čas, lidé atd.). Navíc se vám tato počáteční investice nemusí vrátit. Proto je častější vstup kapitálu z capital and venture funds. Uvědomte si, že máte uspokojit přes tři sta miliónů severoameričanů! Vyplývá z toho otázka, zdali jste dostatečně silní, odolní a stabilní.

Pět základních kamenů pro budování byznysu na severoamerickém trhu

1. Znalost prostředí a potřeb uživatelů

Ač se jedná o celosvětově žádaný produkt, každá země má svá specifika (nyní nemluvím o zákonech, daních apod.). Jejich potřeby nemusí být odlišné, avšak způsob, jakým je naplňují, včetně kdy a kde, může být zcela jiný. Udělejte si vlastní analýzu a ptejte se. Získáte tím velice potřebná a důležitá data, například i ke správnému načasování, aneb za jakých podmínek a v jakém období vás za oceánem uvítají.

Martin Souček, CMO Survio, vysvětluje: “Zákazníci z USA a Kanady jsou mnohem náročnější než evropští, vyžadují rychlé služby bez zbytečného prodlení. Vyžadují, aby jejich dotaz byl vyřešen co nejrychleji a případné řešení reklamace vyřešeno v jejich prospěch.”

A Mehnert dodává: “Měli jsme možná hodně velké štěstí, ale vstup se povedl napoprvé. Velkou roli hrál určitě správný timing. Dnes už by se nám to tak asi nepovedlo. Pro nás to bylo díky jednomu kanálu, který nám fungoval fantasticky. Spustili jsme reklamní kampaně na Lookalike publika přes Facebook Ads. Což může být v začátcích určitě dobrá cesta.”

2. Jednotná korporátní identita, image a komunikace

Uživatelé se potřebují s produktem a filosofií společnosti ztotožnit, potřebují produktu důvěřovat. Zde hraje důležitou roli interakce a otevřená diskuze. Abyste se stali alespoň tolerovanými, akceptovatelnými, musíte sdílet informace – pustit lidi k sobě. Pakliže jste přesvědčeni, že dokážete změnit svět – nemluvte o tom, ale čiňte tak. Steve Jobs prohlásil: “Those who are crazy enough to believe they can change the world, are the ones who actually do so.”

3. Networking

Je třeba znát správné lidi na správných místech. Nezapomeňte, že dostat se k tížené osobě či firmě zabere průměrně půl roku. Zajímavé možnosti nabízí spolupráce se severoamerickými akcelerátory, huby a jinými institucemi zaměřenými na podporu tech startupů. Nicméně potřebujete být také vidět a slyšet. Doporučuji připravit si na to  svého zástupce přímo v USA.

Nemůžete čekat, že vás někdo nalezne v rohu a vyzve k tanci, vy musíte být tím aktivním prvkem a vyjít příležitosti vstříc. Díky aktivní přítomnosti se navíc dostanete k reálným uživatelům a budete moci sdílet jejich reálnou uživatelskou zkušenost.

Lukas pro SaaS firmy doporučuje: “Relevantní kanály pro B2B SaaS trh jsou například Quora, G2Crowd, TrustRadius, Capterra a GetApp. Jde o specializované weby, které agregují recenze nástrojů v daném odvětví. Jejich prioritizaci je vhodné dělat pomocí nástroje SimilarWeb.”

4. Perfektně vyladěný produkt (nejen pro mobilní zařízení)

Pokrytí v Severní Americe je na mnohem vyšší úrovni než u nás. Tedy i nároky uživatelů na lehkost používání jsou mnohem vyšší. Souček kvituje: “Důležité je vychytat mouchy a odladit produkt na menších trzích, abyste byli připraveni na sílu amerického trhu. Napřed tedy sjeďte klidnou Vltavou a teprve pak jděte na divokou řeku Colorado. Na americký trh jsme pasivně vstoupili před více než rokem. Razantní aktivní start je naplánován na začátek roku 2019 s novým Surviem. Což bude ještě vyžadovat hodně práce a také hodně peněz.”

5. Platební brána

Způsob platby je opět odlišný (od peněženek, přes bankovní převody až po kreditní karty). Souček doporučuje: “Firmě může pomoci využívání služby se stoprocentním pokrytím všech platebních metod. My jsme navíc přešli na principy Merchant of Record. Což znamená, že se nemusíme starat o samotné prodeje. Veškeré prodeje a fakturace za nás řeší náš výhradní distributor. Tím, že jsme outsourcovali billing a invoicing můžeme věnovat plnou kapacitu vývojového týmu na rozvoj produktu a neřešit tak klíčové provozní věci, které si braly nárazově hodně vývojářského času.”

Navíc mít jednotnou cenu pro celý svět se zdá být rozumnější v době zkvétajícího digitálního byznysu, důvtipu tech lidí a nástrojů jako VPN.

Závěrem

Abyste uspěli na americkém trhu, buďte aktivní, komunikujte, dbejte na dobře postavený tým a definovanou strategii, včetně odladěného  produktu. Přemýšlejte také o vstupu amerického investora a jeho kapitálu při Vaší penetraci na severoamerický trh. Nezapomeňte si udělat  pečlivou analýzu, popřemýšlejte nad správném načasování a v neposlední řadě buďte trpěliví.

Diskuze k článku