Jak správně prezentovat? Zajímavé postřehy z Pitch Day

Mimo jiné byla v rámci Pitch Day v Node5 také konečně odhalena magická formule pro přesvědčení investora (foto), byli jsme odkázáni na hezkou ukázku byznysplánu (investors.dressrush.com) a do toho jsme se dočkali pozvánky na říjnový vídeňský Pioneers Festival, kam můžete až do 7. září přihlásit svůj startup do soutěže.

O mentoring se na akci postaralo hned šest zahraničních hostů: Markus Pichler, Tamas Locher, Can Ertugrul, Mihai Mafteianu, Mark Tuttle a Bernhard Thalhammer. Jako červená nit se celým víkendem prolínala jedna věc – nejdůležitější je tým. Ano, mluvilo se i o štěstí či správném načasování, ale všichni bez výjimky se shodli, že postavit ten správným tým je ta nejzásadnější věc. Aneb: hire slow, fire fast.

Evropanství má své plusy, ale také hodně brzd

Can svou prezentaci vykopl výmluvným slajdem:

Zmínil, že viděl v poslední době v Evropě asi 450 pitchů, ale dobrých bylo jen 20. Proč, ptal se? Proč, když každý z nás už seděl na šíleně nudné prezentaci. Proč, když každý z nás také zároveň už někdy byl na prezentaci, která byla prostě WOW.

Problém vidí částečně v tom, co zde v Praze minulý rok řekl Jon Bradford, zakladatel SpringBoardu: „Lidi tu prostě pijou málo kafe.“ Ostatně mrkněte třeba na tohle video. Je tím zkrátka myšleno, že málo mluví a hodně se stydí. Jon řešení popsal lakonicky: „Don’t be fucking Europeans!“

Can nicméně dodal, že je to zároveň výhodou – protože když třeba v Rakousku zastavíte šéfa Kapsche na procházce v parku (jeho osobní příběh), budete ten den pravděpodobně první, možná i první v měsíci. Lidé v Evropě jsou tedy ochotni více poslouchat a věnovat vám více času. Kdežto v Silicon Valley se může stát, že člověka, se kterým chcete mluvit oslovilo ten den už dvacet lidí a vaše schopnost zaujmout tak musí být výrazně větší.

Nepřemýšlejte jako přednášející

Největším problémem prezentací je prý špatný úhel pohledu na věc. Je tedy třeba, abyste změnili svůj „mindset“. A to tak, že nebudete přemýšlet nad tím, co chcete nebo musíte říci, ale nad tím, co posluchači chtějí slyšet. Jednoduše se vžijte do kůže posluchače, kde jste jistě mnohokrát seděli – a tak víte, co by vás osobně jako posluchače zaujalo a co unudilo. To vám určí formu i obsah, kterými svou přednášku musíte podat.

Jako u všeho, nejdříve se máte na chvilku zastavit a ujasnit si odpovědi na první otázku dle Golden circle: PROČ prezentujete. Tohle mimochodem byl už jeden z hlavních bodů přednášky šéfe evropského Microsoftu Jana Mühlfeita na loňském pražském Mini SeedCampu. Odpověď je zřejmě jen jediná – protože chcete dostat nějakou myšlenku ze své hlavy (např. to, jak je váš startup skvělý) do hlav ostatních lidí.

Jak si ještě můžete představit potřebnou změnu mindsetu? Například když se posluchač po prezentaci zeptá na jméno vašeho projektu s tím, že jste ho neřekli, nemůžete odpověď začít slovy „říkal jsem ho na začátku“. Je vaše chyba, že proces „z vaší hlavy do jeho hlavy“ nefungoval, není to chyba posluchače. Přemýšlejte tedy, proč ho přeslechl. Mluvíte potichu? Rychle? Neděláte za důležitými větami pomlku, aby si to stihl posluchač přebrat?

Co rozhoduje o kvalitě prezentace

Klíčové jsou tři faktory. Prvním je Story, tedy kdo jste a jaký příběh prodáváte. U pitchů jsou příběhy postaveny kolem základní linie problem -> solution. Druhým je Stage, čili v jakém prostředí se prezentace odehrává. Na procházce v parku to bude jiné než s mikrofonem a slajdy na konferenci. Mimochodem, už jste pitchovali na WC? :) No a až po tom všem jsou to Slides.

Jak zanechat dojem? Jednoduše – zapojte emoce.

Jak být důvěryhodný? Neříkejte jen vaše plány, aniž byste řekli, co jste už dokázali. Prodávejte investorům místo vzdušných zámků alespoň zajíce v pytli. Důvěryhodnost se buduje časem – výhodou je, když se s posluchačem (např. investorem) delší dobu znáte – můžete rovnou mluvit o vašich plánech. Není důležité jen to, co je řečeno, ale i kdo to říká – jméno, pozice, historie ale i charisma rozhodují o tom, jak důvěryhodná jsou pro nás zcela stejná slova od různých lidí.

Jak moc „házet číslama“? Čísla určitě používejte, ale jen pokud s nimi umíte zacházet. Používejte čísla důvěryhodná. Jakmile to bude vypadat jako bullshit, ztrácí celá prezentace i vy osobně na důvěryhodnosti. Ale i opačně – Can zmiňoval pitch, jehož plánovaná čísla od začátku do konce zněla jako extrémně vysněná pohádka až hučelo v sále. A až úplně na konci řekl prezentující něco jako: „Jo, vlastně jsem taky chtěl říct, že už máme 1,5M USD investici.“ V jeho případě to měl říci na začátku.

Co je vlastně konkrétním cílem pitche? Obvykle zaujmout, předat vizitku a získat pro sebe např. místo jedné minuty dvacetkrát tolik – ať už na osobní schůzce nebo po mailu.

Jak konkrétně prezentaci připravit?

Připravit je důležité slovo – bez přípravy je malá šance, že dáte skvělou prezentaci. Takže:

  • Pečlivě si ji připravte. Neexistuje jiná cesta ke skvělé prezentaci než se na ni připravit (ano, tou přípravou může být i to, že už jste ten pitch dělali mockrát).
  • Soustřeďte se. Zavřete se někde, odpojte notebook od internetu a nenechte se rušit – každé vyrušení, kromě toho, že vás dělá neefektivním, přeruší tok myšlenek. Zapomínáte, kde jste zrovna v příběhu, který chcete převyprávět, a na výsledku je to znát.
  • Udělejte ji správně. Nejprve si rozmyslete něco jako storyboard, zkuste podat nějaký příběh, který má svůj začátek a konec. Až pak jděte více do detailu, do příběhu doplňte obsah, který potřebujete předat z vaší hlavy do jejich hlavy.
  • K.I.S.S.S., aneb dělejte to tak jednoduché, jak jen můžete. Zpravidla jste do věci velmi ponořeni, narozdíl od všech posluchačů.
  • Používejte jednořádkové texty všude, kde je to možné.
  • Složité a neznámé věci přirovnejte k něčemu obecně známému, jako například Arounded a jejich „AirBnB for cars“.
  • Uvažujte adresně. Nad tím, kdo je váš posluchač, co by asi tak chtěl slyšet, jakým způsobem by to asi chtěl slyšet a tak dále.
  • Výsledek zrevidujte. Celé si to projděte, odmazávejte, přidávejte… prostě učešte, aby dojem byl dokonalý. Ideálně se k tomu vraťte druhý den znovu.

Can také uvedl tři nejvhodnější struktury 90vteřinového pitche, z toho my doporučujeme tyto dvě:

A co byznys plán?

Can naznačil desetibodovou strukturu, se kterou souhlasíme, možná by tam jen mohla být navíc analýza konkurence a risk analýza:

A nakonec jsme byli odkázáni na již zmíněný ukázkový (ale reálný) byznysplán: investors.dressrush.com. Každopádně pokud byste si měli z celého dne odnést tři hlavní doporučení, tak by to mohlo být tohle:

  • 1. Změňte svůj pohled na prezentování. Přemýšlejte ne nad tím, co chcete vy, ale co chtějí posluchači.
  • 2. Na prezentaci se připravte a trénujte ji jak často to jen jde (nestyďte se!).
  • 3. Nebojte se oslovit kohokoliv, kdo vám může být nějak užitečný – ať už je to na baru, na startupové akci nebo třeba v tom zpropadeném výtahu.

 

Autorem článku je Petr Ocásek.