Evropské startupy: proč nehledat investici v Americe

Nepřekvapilo mě, že jsem dostal několik takových reakcí na můj nedávný příspěvek analyzující investiční velikosti a valuace v Evropě. Protože pokud se podíváte na čísla, může se na první pohled zdát logické, proč by mělo být lepší hledat investici v Sillicon Valley, a ne kdekoliv jinde.  Ale v tomto příspěvku se vám pokusím vysvětlit, proč to tak pro většinu evropských startupů v seed nebo Series A fázi nedává smysl. A nejen, že to nedává smysl, někdy to může startup i úplně položit.

Umění sebe prezentace

Pár čísel z USA na úvod:  Clinkle  získal 25 milionů dolarů seed investici na aplikaci, kterou ještě nespustil. GitHub získal 100 milionů Series A od Andreessen Horowitz. Porovnání se seed a Series A investicemi v Evropě? Jedna z největších investic v Evropě v rámci seed fáze byla do firmy Trustev, která  byla celkem 3 miliony dolarů. Investice do GitHubu je větší než většina fondů v Evropě zaměřující se na Series A. Při pohledu na tato čísla není divu, že startupy chtějí raisovat v Sillicon Valley.

Jeden z největších rozdílů mezi Silicon Valley a Evropou je, že se startupová komunita v USA dokáže sama sebe velmi dobře prezentovat. Každý den se můžou Evropané na amerických tech blozích dočíst o další úchvatné USD 10+ MM Series A investici a nabýt dojmu, že si na takovou investici dříve nebo později sáhne každý startup.

Velmi se mi líbí nedávná analýza Series A investic v USA od Nikhila Basu, protože ukazuje, jak moc je tento dojem vzdálený realitě. Průměrná velikost Series A investice se pohybuje okolo šesti milionů dolarů, zatímco medián okolo tří milionů. A to je ve skutečnosti velmi blízko k odhadované velikosti investic z našeho „chudého“ regionu střední Evropy, který jsem zmiňoval v mojí analýze. A ještě jedna statistika od Toma Tunguze: jen 20 % startupů v seed fázi je schopno získat Series A investici v USA.

Tato čísla sdělují evropským podnikatelům, kteří doufají, že získají USD 8+ MM seed a Series A investice, když půjdou do Silicon Valley, jasnou zprávu: jste mimo realitu.

Proč jsou velikosti investic v USA větší?

Někdo by mohl tvrdit, že i rozdíl jednoho až dvou milionů dolarů je dostatečně velký na to, aby dávalo smysl jet pro kapitál do USA. Ano, je velmi pravděpodobné, že průměr a medián investic v USA jsou o něco větší. Pro vyšší investice do amerických startupů ale existuje objektivní důvod: vyšší náklady.

Scott Purcell z Jobspring Partners (HR agentura zaměřená na technické zaměstnance se silným působením v Silicon Valley) zmiňuje, že v roce 2013 byl základní plat senior inženýra ze Series A+ startupů 165 tisíc dolarů. Vždy se musím usmát, když to porovnám s rozhovory, které mám s českými startupy, které považují plat 4000 dolarů měsíčně pro českého senior developera jako velmi vysoký.

Je to docela škoda, že spousta evropských startupů si stále přeje přesunout se do Spojených států a tudíž se vzdát jedné z největších konkurenčních výhod, které máme nad Silicon Valley: nižší platy technických zaměstnanců, které nám umožňují budovat světové produkty jen za zlomek toho, co by to stálo ve Valley.

Pokud bych srovnal rozdíly mezi průměrnou investiční velikostí (3-6MM v USA versus 1-3MM ve střední Evropě pro Series A) s průměrnými náklady na technického zaměstnance (USD 160k v USA versus USD 30-50k v České republice), tak by se dalo tvrdit , že evropští investoři jsou ve skutečnosti velkorysejší, než jejich američtí kolegové. A to proto, že průměrná investiční velikost může být dvakrát tak vysoká v USA (medián dokonce ještě míň než to), ale průměrné náklady na technického zaměstnance (což většinou vytváří většinu z nákladů startupu v seed a Series A fázi) jsou 3-5x vyšší.

Proč nebrat seed/Series A investici od velkého amerického VC fondu

Stále potkávám docela dost podnikatelů, kteří se pokusí získat investici v Silicon Valley i přesto, že si jsou plně vědomi toho, že se to kvůli velikosti investice nevyplatí. Proč? Tvrdí, že je to kvůli titánům ze Sand Hill Road, slavných venture kapitalistů ze Silicon Valley, kteří mají zkušenosti a kontakty, které se s žádným evropským investorem nedají srovnávat.

S tím můžu do určité míry souhlasit. Ale poté, co jsem viděl zkušenosti takových podnikatelů, kteří se vracejí zpět z jejich neúspěšných pokusů v USA, si nemůžu pomoct než říct jediné. Nemyslím si, že dává smysl pro většinu evropských startupů, aby hledaly seed investice a ve většině případů ani Series A u velkých amerických fondů. Mám pro to tři důvody:

Zaprvé, fundraising zabere většinou mnohem déle, a  taky je dražší, než podnikatelé očekávali, a ve většině případů k investici ani nevede. Spousta evropských zakladatelů si myslí, že se objeví v Silicon Valley a za měsíc či dva se vrátí s šekem od Sequoie nebo Andreessen Horowitz. Posilnění pozitivní zpětnou vazbou po desetiminutové konverzaci s juniorním zaměstnancem z dobrého fondu během networkingové události (pěkná věc na anglosaské kultuře je ta, že se zdají být neustále pozitivní) začnou podnikatelé mít pocit, že šek je na dosah ruky. Ale o 3-6 měsíců později ještě stále neuzavřeli žádnou investici, protože fond má stále nové nároky, například větší trakci a to ideálně v USA (čímž vám dává slušně najevo, že se investovat nechystá). Jak může startup ve fázi seed/Series A přežít beze svého CEO/spoluzakladatele, který je na druhé straně zeměkoule na dobu 3-6 měsíců? Pokud takový fundraisingový proces startup komplet nepoloží, zajisté to znamená značné rozptýlení od toho, co je skutečně důležité: budování pořádného produktu a firmy.

Zadruhé, velké americké fondy velmi často vyžadují, aby se tým, nebo alespoň jeho část, přesunula do USA. Nemají totiž čas jezdit na schůze představenstva nebo týmu v Evropě. To většinou vytváří velký tlak na takovýto tým, neboť se musí rozdělit na dva (část, co se přesouvá, a část, která zůstává). Za další logistika takového stěhování (víza, kanceláře, administrativa, atd.) zabere měsíce než se vyřeší, což je jen další rozptýlení.

Třetí důvod je ten nejsmutnější. Řekněme, že se vám nějakým způsobem podařilo téměř nemožné: přesvědčili jste investora ze Sand Hill Road, aby do vás investoval, přežili jste stěhování svého týmu a nyní jste připraveni na to, aby vás tento slavný investor představil zákazníkům, dával vám pravidelnou zpětnou vazbu na váš produkt a poskytoval rady, jak budovat firmu. A najednou se nic neděje. Voláte Vašemu VC, a on vám pouze řekne, jak je velmi zaneprázdněn, a že by se s vámi mohl setkat tak za týden nebo dva, pokud vám ten telefon vůbec zvedne. No a pak na vás znovu vykouknou ta čísla: fond spravuje miliardu dolarů a má více než sto portfolio firem. Něco přes deset partnerů, kteří vedou tento fond, si musí rozdělit svůj čas mezi všechny tyto společnosti a zároveň se setkat s několika potencionálními investicemi denně. Kolik času si myslíte, že jsou schopni věnovat vaší společnosti, do které investovali USD 3 MM, jinými slovy 0,3 % svého fondu? Obzvláště, pokud je vaše firma v sekci hned vedle GitHubu nebo Clinkle?

Kdy jít do Silicon Valley

Nechápejte mě špatně: existují evropské startupy, které získaly investici od amerických investorů v seed a Series A fázi a jsou velmi spokojené. Jako příklad můžu uvést naši portfoliovou společnost Apiary. Ale musíte překonat velké množství překážek, které na první pohled nejsou evidentní. A spousta věcí musí jít přesně podle plánu.

Zároveň jsem velký fanoušek investorů ze Silicon Valley a jsem přesvědčen, že můžou přidat spoustu hodnoty jakékoliv evropské společnosti. Evropský startup musí prostě na fundraising v USA dospět. Velmi fandím startupům, které nejdříve v Evropě dolaďují svůj produkt a vylepšují svůj byznys model a tím i vyspívají na expanzi do USA. Část Series A investice potom použijí na otevření kanceláře v USA, získají prvních pár zákazníků a postupně začnou flirtovat s americkými investory. A když nastane ten správný čas, začnou hledat Series B a C investice u Sand Hill Road investorů, kteří jim pomůžou dobýt svět.

Mezi tím je už investice dostatečně velká na to, aby motivovala americké investory startupu skutečně pomáhat (dokonce i jet na schůzi představenstva do Evropy!), a také aby evropští seed a Series A investoři byli spokojení s návratností investice. A podnikatel může být nadšený z toho, že dobyl západní svět vyspělým způsobem.