Češi v Silicon Valley: Jak se dělá prezentace

Můžete mít skvělý nápad, revoluční technologii, sehraný tým vývojářů, propracovaný plán, promyšlenou strategii. Můžete mít i funkční produkt se slušnou uživatelskou základnou; avšak v případě, že ho nedokážete srozumitelně a konzistentně prezentovat, těžko můžete úspěšně dokončit běh na dlouhou trať v podobě získání externího financování. V tomto článku se pokusím shrnout zkušenosti, které jsme získali v souvislosti s účastí v programu Czech Accelerator a pobytem v Silicon Valley.

Byť se již začalo blýskat na lepší časy, jsou podmínky pro začínající podnikatele a možnosti k získání externího financování v USA oproti Evropě nesrovnatelné. Jen v samotném Silicon Valley působí několik stovek investorských skupin. Investorské skupině (kapitálovému fondu) průměrné velikosti projde rukama až 5000 startupů ročně. Do druhého kola se dostane kolem padesáti nejzajímavějších. Z této padesátky vybraných startupů je během několika měsíců jednání vybráno cca 10 nejlepších, do kterých se kapitálový fond nakonec rozhodne investovat. I přes finanční podporu jich v období dvou let zpravidla nepřežije ani polovina. Celková bilance úspěšnosti kapitálových investorů v Sillicon Valley za posledních 10 let je cca -1 % (dle SVASE). Zkrátka hodně společností vydělalo, ale také přišlo o obrovské peníze.

Než začnete řešit prezentaci

Investici v podobě rizikového kapitálu lze získat skrze kapitálové fondy (jež jsou zastupovány investory – venture capitalists, VC’s) nebo individuální investory (podnikatelští andělé – business angels, BA’s). Pro celou řadu začínajících projektů mohou být zajímaví právě business angels, kteří častěji přináší do projektu kromě peněz i know-how. Tito drobnější investoři hledají obvykle menší podíl v projektu výměnou za nižší investici z jejich strany. Pro představu menší investice v Silicon Valley může představovat objem do 300 tisíc dolarů – na rozdíl od kapitálových fondů, které častěji hledají investice ve větším objemu, obvykle 500 tisíc dolarů a více.

Pro většinu projektů tedy není vhodné jet do SV s plánem získat 50 tisíc dolarů. Může to investorům naznačovat malé ambice, nízký potenciál nebo nabízený podíl v projektu a tím i menší atraktivitu. Investoři v případě zahájení jednání utratí další desetitisíce – tolik je totiž bude stát několikaměsíční příprava, právní zajištění plus jejich drahocenný čas, což se jim při nízkých investicích do takto malých projektů prostě nevyplatí.

Většina startupů či začínajících IT podnikatelů se do USA dostane přes účast v technologickém akcelerátoru či obdobném programu. Tam se nováčků obvykle ujme přidělený mentor, který má na starost seznámit je s místním „ekosystémem“ a hlavně pomoci s přípravou prezentace projektu investorům. Tito mentoři jsou vzhledem ke stovkám až tisícům začínajících projektů, které jim prošly rukama, nesmírně cenným zdrojem informací a rad. A jsou to většinou také oni, kteří pro vás začnou domlouvat schůzky s investory. Ovšem až ve chvíli, kdy jsou s vaší prezentací plně spokojeni, což může někdy zabrat prvních pár tydnů, v kterých neustále upravujete a měníte strukturu i obsah svého pitche (jak se prezentaci nebo předvedení projektu v angličtině říká).

Jak správně prezentovat

Obecně se říká, že prezentace by měla mít 10 až 15 obrazovek. Vyjma úvodní a závěrečné by měla mít každá obrazovka nadpis a nadpisy by měly navazovat – buď přímo větami, nebo alespoň v logické souvislosti, na které jsou investoři zvyklí. Na každé obrazovce by mělo být maximálně pět řádků textu, tedy pět odrážek s délkou 3-5 slov. V principu ale stačí jen dobrý nadpis, případně jednoduchý obrázek (diagram) – čím méně odrážek tím lépe. Nejeden zkušený prezentátor dokonce říká, že nejlepší je žádná odrážka a žádný nadpis, jen silné grafické vyjádření – viz například prezentace Steva Jobse a jeho iPhony či iPody přes celou obrazovku. Obrázek komunikuje a zbytek “příběhu” dodá verbálně prezentátor.

Je vhodné být na místě nějakou dobu před zahájením. Jednak si „obhlédnout terén“, ale prezentace mohou také být otevřené a vy můžete sledovat, jak si počínají předcházející prezentátoři. Nenechte se znerovóznit jejich rodilou angličtinou s kalifornským přízvukem, většina investorů je zvyklá i na komunikaci s firmami z celého světa a spíš než akcent je zajímá váš projekt. Prezentace a setkání s investory probíhají v místech k tomu určených – většinou stačí přijít s laptopem, připojit se k projektoru a začít prezentovat. Nyní se podívejme na ukázkovou strukturu a obsah jednotlivých obrazovek prezentace.

 

1. Úvodní obrazovka (Introduction)

Na začátek můžete nechat na projektoru první nebo nultý slajd s názvem projektu, případně název a jednoduchou decentní grafiku uvozující styl prezentace či produktu. Poté, co dostanete pokyn k zahájení prezentace, je vhodné se velmi stručně představit – nemá smysl vyjmenovávat detailně odkud pocházíte a jakou máte za sebou historii. Bohatě postačí řici svoje jméno, firmu či projekt, který zastupujete a stát, z kterého pocházíte. Rovněž nemá smysl rozpitvávat jestli máte v USA kanceláře či často žádanou “permanent presence”, otázky tohoto typu můžete s investory řešit až po případných dotazech na konci prezentace.

2. Představení produktu (Product)

Pokud vůbec zařadíte úvodní obrazovku, ihned po ní by měl následovat stručný popis vašeho projektu či produktu. Zkušení prezentátoři radí, že na začátku máte cca 15 až 20 vteřin na to, abyste si získali pozornost a posluchače zaujali a navnadili. Nemělo by se tedy jednat o žádné sáhodlouhé vysvětlování technologií a služeb, ale jednoduché seznámení s produktem nebo sumarizaci toho, proč by právě tento projekt měl udělat díru do světa. Investoři bývají často ostřílení softwaroví matadoři, ale málokdo rozumí všem oblastem. Při textacích tedy dbejte na maximální srozumitelnost – správně popsaný produkt by měl být pochopitelný i pro dvanáctileté dítě. Dobře fungují analogie a přirovnání k něčemu, co je obecně známé – například již fungující offline služba či přirovnání k něčemu ze všedního života. Pokud je produkt v ranějších fázích je vhodné uvést i to, co je ještě třeba udělat, jaké jsou překážky nebo jak mají vypadat budoucí verze.

3. Jaký je problém (Problem)

Většina nových služeb a produktů zaplňuje nějakou mezeru na trhu či přistupuje k plnění obvyklých potřeb novým způsobem. V prezentaci je tedy třeba definovat, jaký existuje problém – buď je něco v současnosti příliš složité, pracné nebo to zabírá lidem mnoho času a vy víte, jak tento problém obejít. S velkou pravděpodobností nejste jediní na světě, kdo se daný problém pokouší vyřešit – zde můžete poukázat na nedostatky ostatních existujících řešení. V této fázi může padnout dotaz na konkurenční firmy. Můžete je krátce zmínit, ale konkurenci by měla být věnována samostatná obrazovka. Podobně tato obrazovka může také v základních obrysech předznamenávat velikost trhu, potažmo poptávky.

4. Jaké je řešení (Solution)

V minulé obrazovce jste nastínili problém, teď je na řadě ukázat, jak ho řešíte. V tuto chvíli se řada investorů rozhoduje, zda je váš produkt zajímá či nikoliv. Opět není nutné zabíhat do podrobností, ale spíše vysvětlit nový princip, se kterým přicházíte. Investoři se obvykle specializují na určitou oblast a pokud prezentujete někomu, kdo má do dané problematiky vhled, můžete zde očekávat mnoho dotazů. Často se setkáte s otázkou, proč by lidé měli použivat váš nový produkt a nikoliv pohodlněji zůstat u toho, co existuje. Pokud máte již prototyp či nějakou uživatelskou základnu, můžete stávajícími statistikami prokázat, že řešení funguje a prezentovat dosud dosažené výsledky. Můžete také poukázat na nové skutečnosti, které si zatím konkurence neuvědomila, či nové potřeby, na které nestihl nikdo dostatečně rychle reagovat.

5. Technologie (Technology)

Pokud se jedná o IT projekt, velmi pravděpodobně využíváte nějaké moderní technologie, programovací jazyky, platformy atd. Na této prezentační obrazovce není úplně vhodné popisovat, jaké využíváte knihovny či API, ale raději obecně a jednoduše vysvětlit v čem je váš přístup nový či jedinečný. Můžete zmínit technický či logický problém, který se vám podařilo neotřelým způsobem vyřešit a v ideálním případě jste si nechali jeho řešení patentovat. Jestliže se jedná o produkt, který cílí na různé trhy, a počítáte s přizpůsobováním pro jednotlivá národní prostředí, můžete poukázat i na řešení této problematiky. Pozor na závislost na jiném dodavateli či technologii, která může sice řešit řadu problémů, ale také znamenat riziko.

6. Strategie (Market size / Strategy)

Pro každý úspěšný produkt musí existovat poptávka a zákazníci. Investorům je třeba na této obrazovce jednoduše ukázat, jak velký je potenciální trh a jakým způsobem chcete dostat produkt k zákazníkům. Neměli byste zde prezentovat detailní marketingový plán, ale v rovině selského rozumu poukázat na teoretický objem uživatelů a představit cesty, jakými se stanou vašimi zákazníky. Vedle počtu uživatelů je klíčový zejména objem trhu – běžně uváděný v milionech či spíše miliardách dolarů. Klasické formy propagace jako PPC, SEO, marketing přes sociální sítě nikoho nepřekvapí. Užitečnější může být ukázka toho, že znáte návyky vašich potenciálních zákazníků a že víte, jak daný problém řeší dnes, kam chodí a jaké služby kvůli tomu využívají. Pozor na přílišný optimisums – zejména v segmentu B2B řešení je zavádění nových produktů velmi pomalé a může i v IT probíhat v řádu několika let.

7. Obchodní model (Revenue model)

Ačkoli řada úspěšných startup společností začala s free produktem, který byl zpoplatněn až v pozdějších fázích při větší uživatelské základně, měli byste mít od začátku představu, jak bude projekt vydělávat. Častou formou zdroje příjmů jsou kromě prodeje licencí paušální poplatky za prémiový obsah či širší nabídku služeb, inzerce, provizní systémy, affiate programy, exitová strategie a další. Lépe než zmiňovat více možností monetizace je rozpracovat jednu z nich více do detailů a v jednoduché tabulce predikovat příjmy či možnosti zhodnocení v souvislosti s růstem či vstupem externího kapitálu. Pokud již existuje nějaká uživatelská základna a fungující model, prezentujte výsledky a predikujte (a logicky zdůvodněte) nárůst příjmů v dalších plánovaných fázích.

8. Konkurence (Competitors)

Okřídlené úsloví praví, že pokud jste konkurenci nenašli, neznamená to, že neexistuje. Tato prezentační část bývá podceňovaná a je vhodné zmapovat si do detailu veškerou přímou i nepřímou konkurenci. Pokud je investor zběhlý v dané oblasti, může sám používat či znát zavedené konkurenční služby. Nebude působit dobře, pokud začne jmenovat výhody určité služby, o které jste dosud neslyšeli. Měli byste tedy mít opravdu dobrý přehled a ještě lépe mít připraveny výstupy nebo analýzu všech hlavních konkurentů a rychlé zhodnocení jejich předností a nedostatků. Řada větších konkurentů také může být potenciálním kupcem vašeho projektu, takže je dobré poukázat na důvod, proč oni nepostaví podobné řešení a raději ho od vás v budoucnu odkoupí.

9. Tým (Team)

Zde můžete zmínit v jakém týmu a jak dlouho na projektu pracujete. Mnohem pozitivněji než výčty pozic a titulů působí na investory upřímnost a informace o tom, jak umíte tým motivovat a jak dokážou ostatní pro projekt potit krev. Je všeobecně známo, že mnoho skvělých projektů vzniklo z nadšení a práce téměř zadarmo. Pokud máte nějaké výsledky, je v pořádku zcela otevřeně přiznat, že projekt má zatím „garážový charekter“ a financovat ho dosud pomáhali rodiče. Pokud máte za sebou rozjezdy jiných, byť jen lokálně úspěšných projektů, nebo vývojáře, kteří pracovali na aplikacích či v úspěšných týmech, nezapomeňte se pochlubit.

10. Financování (Financing)

Jednoduchá tabulka s finanční predikcí podnikatelského plánu – často postačí tabulka či graf obsahující příjmy, výdaje, počet uživatelů a odhad vývoje v několika dalších letech. Můžete ukázat dosavadní objem investic, cashflow, uvést zdroje dokazující správnost údajů a další optimistický výhled. V grafu můžete také ukázat variantu bez externího financování a po vstupu investora. Pozor ale na tzv. „hokejkové grafy“. Grafy ve tvaru hokejky, kde „zlomovou část“ představuje vstup externího financování, mají tendenci vytvářet zpravidla nezkušení podnikatelé. Toto se v praxi bohužel většinou nestane a vše trvá podstatně pomaleji a méně ostrým obloukem. Na druhou stranu je dobré nedržet až moc při zemi, aby podnikatelský záměr neztratil pro investora svoji atraktivitu (tedy nejlépe mnohonásobná návratnost investice během několika let).

11. Závěr (Summary)

Poslední obrazovka prezentace často zůstane na projekci při pokračující diskuzi či otázkách investorů. Její obsah by měl být velmi stručný – jedna až dvou větách shrnuto, proč je zrovna tento projekt hoden financování či apel proč investovat v záplavě dalších projektů zrovna do vašeho. Nezapomeňte uvést kontakty – ideálně e-mailovou adresu, případně web či telefon na sebe. Ten i na vizitkách uvádějte nejlépe s důvěryhodnější americkou předvolbou. Stěží vám budou investoři volat na mezinárodní číslo do Evropy. Nemusíte si vždy nutně pořizovat americkou SIM kartu, existují služby virtuálních čísel s přesměrováním.

 

A přidejme ještě několik obecných rad:

  • Celé Silicon Valley je plné geeků a není třeba být přehnaně formální, nosit košili, natož kravatu či kvádro – pokud to není vaší přirozeností, mohlo by se stát, že budete spíš za suchara. Nejčastějším oblečením při networkingových akcích (dokonce i prezentacích) jsou džíny a tričko, při formálnějších příležitostech košile.
  • Forem prezentace je vhodné mít připraveno několik – od minutové po dvacetiminutovou. Kromě prezentace se často používá také Executive summary, což je obvykle jedna A4 s výtahem toho nejdůležitějšího o projektu (Product, Problem, Solution, Revenue model, Financing), které je možné na určitých typech prezentací rozdávat či nechat kolovat mezi posluchači.
  • Prezentaci či pitch je dobré zkoušet si nanečisto před známými či před zrcadlem.
  • Při prezentaci je vhodné být ve vizuálním kontaktu s publikem. Ani introvertní povahy by neměly zapomínat na oční kontakt, který distribuují publiku rovnoměrně.
  • Při spouštění prezentace z laptopu myslete také na to, že budete muset minimalizovat okno a obecenstvo uvidí, co máte ploše (toho můžete použít na odlehčení atmosféry nebo pobavení publika).
  • Pro lepší kontakt s osazenstvem byste se neměli otáčet a dívat se na projekční plátno. Je lepší stát k posluchačům čelem a dívat se na prezentaci na displeji před sebou.
  • Pokud k tomu nemáte důvod, nepoužívejte rozšíření obrazovky, kdy promítate na své obrazovce něco jiného než na projektoru. Musíte se tak občas podívat na projektor, což narušuje psychologickou vazbu prezentátor – publikum. Řada prezentátorů včetně Steva Jobse používa také různé vychytávky, např. nenápadnou kameru a prezentační programy, které na pozadí obrazovky s jejich prezentací promítají záběr publika. Můžete se tak dívat na obrazovku a zároveň vidět, co se děje v sále před vámi (a případně nečekaně bystře reagovat).
  • Mnoho investorů může ocenit zápal a nadšení daleko více než proslovy o použitíi posledních technologií nebo perfektně naučeny přednes. Také nemusí být na škodu nebát se vyložit karty na stůl a říct, že vývojový tým sedí u někoho v bytě, týden se nemyl a pracuje skoro zadarmo. Pro investora je to signál, že dokážete motivovat ostatní lidi a přesvědčit je o budoucím úspěchu projektu a k podávání maximálního výkonu.
  • Je nutné mít pořádek v číslech! Na první prezentaci není potřeba ukazovat podrobné grafy či tabulky, ale mít srovnáno, kolik jste investovali, kolik můžete vydělat a jakou část firmy jste ochotni vyměnit za příliv externího kapitálu.
  • A co je hlavním cílem první schůzky s investorem? Zaujmout natolik, aby se konala další schůzka!

Na úplný konec pár užitečných odkazů:

David. S. Rose: On pitching to VCs – Skvěle provedený pitch od ostříleného investora o základních věcech, na které byste při prezentování měli myslet.
Eleven Questions – Základní otázky, které si investoři při zvažování investice pokládají.
Sample Executive Summary: DreamBank – Ukázka na jedné A4, jak může vypadat Executive Summary pro nový projekt.

 

Autorem článku je Ivoš Gajdorus, zakladatel a spolumajitel společnosti COEX. Kromě vedení internetových projektů se zabývá zvyšováním efektivity a obecně zaváděním inovací ve firmách. Více informací na Facebooku nebo na LinkedIn.