Asijské zkušenosti 4 českých startupů: Proč tam jít a jak se prosadit

Česká republika je ze světového hlediska malým trhem, proto i tuzemské startupy zkoušejí prorazit v zahraničí. Oproti evropským a americkým trhům se ty asijské vymykají nejenom kulturními, ale i byznysovými zvyky. V Těchinternetech jsme se podívali na to, jak to tam vypadá, proč se tam vydat a jaké jsou reálné zkušenosti českých startupů.

Singapur, sídlící na Malajském poloostrově, je jeden z nejvyspělejších států Jihovýchodní Asie. Je to vstup nejen do 5,5 milionového městského státu, ale i do celé oblasti Jihovýchodní Asie s přibližně 600 miliony obyvatel. Jeho velkou výhodou je angličtina, která je úředním a obchodním jazykem, a zaměření byznys aktivit, které se týkají hlavně vyspělých technologických oborů.

Japonský trh je také obrovský, se svými téměř 130 miliony se řadí k největším trhům světa. Společně se Singapurem disponuje jedním z nejstabilnějších a nejvíce konkurenceschopných trhů na světě. Díky špičkové infrastruktuře, vysoce vzdělané pracovní síle, silné základně podpůrných odvětví a blízkosti mnoha vyspělých trhů, se Singapur i Japonsko staly asijskými technologickými velmocemi a branami na další rozvíjející se asijské trhy.

V roce 2018 zahájil CzechInvest své startupové aktivity znovu i na asijském kontinentu, a to s velmi pozitivním ohlasem. Konkrétně se zde konaly 4 akce programů CzechAccelerator, CzechMatch a CzechDemo.

V roce 2019 je naplánováno v Asii dalších 6 akcí pro české inovativní společnosti, aktuálně se můžete hlásit na CzechMatch Singapur (koná se v týdnu od 25. února 2019, přihlášky do 2. listopadu 2018) a konferenci Slush Tokyo v rámci programu CzechDemo (koná se v týdnu od 22. února 2019, přihlášky do 22. listopadu 2018). Využijte jedinečnou šanci získat obchodní partery či feedback na váš produkt z asijských trhů díky oběma programům. Startupy, které se s CzechInvestem podívaly do Asie:

  • Společnost Retailys, která se zaměřuje na e-commerce, založila po tříměsíčním pobytu v rámci programu CzechAccelerator na začátku roku v Singapuru pobočku a znovu se na místo vrátila s programem CzechMatch o pár měsíců později, aby zdejší byznys dále rozvíjela.
  • Tomáš Posker (Oscar Senior) byl na konferenci Slush Tokyo samotnými pořadateli vybrán do pitchovací soutěže, představil tak díky účasti v programu CzechDemo zdejšímu publiku svůj byznys, který se zaměřuje na lepší přístup starších lidí k mobilním technologiím, což je v Japonsku opravdu téma.
  • Startup 60seconds produkující animovaná videa na míru zjistil, že japonský trh je pro ně více než vhodný a po účasti na Slush Tokyo s programem CzechDemo dostali několik zakázek a další se rodí.
  • Společnost Mihybrid oslovila, po úspěšných schůzkách zprostředkovaných díky programu CzechMatch nejen v Singapuru, ale i v jihovýchodní Asii, zdejší trh natolik, že plánuje účast v tříměsíčním programu CzechAccelerator, který startuje v Singapuru na začátku roku 2019.

Proč se vydat do Asie

Důvodů, proč se tyhle české startupy vydaly do Asie, je několik – od rozšíření současného trhu, přes naskočení na probíhající hype po možnost vytvoření vlastní pobočky, která otvírá dveře do celého regionu.

Rozšíření trhu i potvrzení důvěryhodnosti

„Příležitost v Japonsku se objevila zcela sama a to, když nás kontaktoval představitel jedné z tradičních japonských velkých korporací a zmínil jejich zájem o náš produkt. S vědomím toho, že japonská populace stárne snad nejrychleji na světě, jsme si řekli, že zkusíme přepnout B2C na B2B a tuto příležitost využít. Potenciál v Japonsku je obrovský, nicméně kulturní a obchodní odlišnosti tento potenciál dosti omezují, zejména pro malý evropský startup jako jsme my,“ popisuje Tomáš Posker z Oscar Senior.

Jak pokračuje dále, možnost prezentovat se na Slusch Tokyo jim umožnila ukázat potenciálnímu partnerovi, že to se spoluprací myslí vážně, nemají problém za ním přijít na opačnou stranu země a posunuli tak svoji důvěryhodnost na další úroveň. „Bylo úžasné poté sledovat, jak nás partner navštívil na stánku, a dokonce se později k nám přidal a pomáhal produkt prezentovat dalším potenciálním zájemcům. Zcela jistě nám účast na Slush Tokyo pomohla dostat se z teoretické roviny k jednacímu stolu a připravit první část obchodních smluv. Aktuálně jsme už ve fázi běžícího pilotního projektu,“ dodává Posker.

Probíhající boom a nová partnerství

Využít specifika asijského trhu se rozhodli také ve startupu 60seconds. „Prvotní impuls vzešel od Pavla Kacerleho, za kterým jsme se stavili loni v LA při našem tripu po Kalifornii. Když viděl, co v 60seconds děláme, doporučil nám Asii jako region, kde dochází doslova k explozi krátkých videí, což se potvrdilo,“ popisuje David Spáčil s tím, že se ve startupu snaží, aby jejich podnikání víc stálo na nohách – jak technologicky, tak regionálně.

„Asie je pro nás důležitý trh a bez podpory programu CzechDemo bychom se na festival jako Slush Tokyo těžko podívali a tím pádem neměli možnost navázat první partnerství a najít první klienty,“ dodává Spáčil.

Basecamp pro celou jihovýchodní Asii

„Přestože samotný Singapur není pro nás až natolik obchodně zajímavý jako například Indonésie, Vietnam či Malajsie, jsme si dobře vědomi, že Singapur je „basecamp“ pro celou jihovýchodní Asii. Jedná se o velice stabilní prostředí nakloněné inovacím a novým technologiím. A mimo jiné je to skvělá reference a inspirace pro tamní region,“ přiznává Jiří Voříšek z Mihybrid.

Program CzechMatch jim tak umožnil získat reálnou zkušenost z odlišných technologických a byznys prostředí. „Tomu jsme přizpůsobili náš mindset a strategické směřování, které přerostlo hranice Evropy. Lidově řečeno, strčili jsme tam nohu do dveří. Od té doby Asii navštěvujeme a přetavujeme kontakty na zákazníky. Vlastně to samé, co jsme dělali tady před několika lety, akorát ve větším,“ dodává Voříšek.

Založení pobočky

Pro startup Retailys má region jihovýchodní Asie dva hlavní přínosy. „Prvním je import nových nápadů a technologií do našeho systému – tedy přinášení inovací pro naše zákazníky v Evropě – nové platební metody, napojení na logistické služby, ale třeba i to, jak efektivně řešit produktový management, pokud má klient např. desítky tisíc produktů ve své databázi; navíc samozřejmě díky našim znalostem regionu můžeme evropským firmám pomoci s expanzí do Asie. Tím druhým přínosem pro náš systém přímo je naopak získávání klientů z Asie, kde pokročilí e-commerce obchodníci naopak touží po prodeji svých produktů v Evropě,“ vysvětluje Petr Heller.

Díky programu CzechAccelerator měli možnost získávat zpětnou vazbu od lokálních mentorů, investorů a dalších partnerů. S některými jsou přitom v kontaktu dosud a produkt tak dle jejich rad dále inovují. „Navíc v Singapuru máme založenou pobočku, což samozřejmě spolupráci dále prohlubuje,“ říká Heller.

„Síť kontaktů, kterou si CzechInvest buduje, nám umožnila představit náš produkt na honorárním konzulátu či na půdě prestižní National University of Singapure, kam přece jen česká firma tak snadno sama nepronikne,“ doplňuje dále.

V čem je Asie jiná oproti Evropě nebo USA

Země jihovýchodní Asie jsou pochopitelně jiné než ty v Evropě nebo Americe, kde převládají „západní“ zvyky. Kulturní rozdíly promítající se i do oblasti byznysu proto dokážou překvapit nejenom startupy, ale i zkušené podnikatele.

„Od počátku do konce narážíme na velký kontrast v tom, na co jsme byli zvyklí z Evropy nebo USA. Pominu-li jazyk, tak předně je třeba říct, že v Japonsku všechno dlouho trvá (mám samozřejmě na mysli obchodní jednání). Co u nás zabere měsíc, v USA týden, tak v Japonsku lze počítat klidně i s jedním rokem. Vše začíná budováním důvěry a podobně jako v partnerském vztahu i zde důvěru budujete velmi dlouho. Nicméně stejně jako v partnerském vztahu, získanou důvěru lze rychle ztratit. A na to je třeba dávat velký pozor,“ upozorňuje Posker z Oscar Senior.

Konkurenti jsou z Evropy

„Během různých podnikatelských seminářů často odpovídám na otázky týkající se Číny, která se nabízí jako přirozený obchodní partner v tomto regionu. Situaci vnímám ale odlišně – jako konkurenty vidím spíše Němce nebo Španěly, poměrně aktivní jsou tady ale i startupy např. z malého Estonska,“ popisuje Heller z Retailys s tím, že firmy z České republiky tento region stále opomíjí, „a to je tudíž velká škoda“.

Jak Heller popisuje dále, v regionu JV Asie je velká poptávka po startupech z oblastí jako BigData, e-commerce, odvětví AI, ale taky technologiích založených na blockchainu.

Jak se v Asii prosadit

Jak však ve velké konkurenci v Asii prorazit? „Japonci jsou zpočátku nedůvěřiví a v podstatě všichni se shodují na tom, že je téměř nemožné prorazit v Japonsku bez místního partnera. Nám se podařilo navázat kontakt s několika místními agenturami, které jsme zaujali na místní poměry unikátním výtvarným stylem a pak především tím, že videoprodukce v podání 60seconds se více blíží transparentnímu produktu než jinak běžnému komplikovanému produkčnímu procesu. Naše hlavní přidaná hodnota je jednoduchost a bezstarostnost videoprodukce a jistota dodání špičkového výsledku v termínu,“ popisuje Spáčil ze 60seconds.

Spoléhat se však musíte především na svoje vlastní schopnosti. „Jsem přesvědčen, že jsme úspěšní díky koncepci. Tu jsme si jasně stanovili a od samého začátku a rozvíjíme ji přes tři roky. Za tu dobu už jsme leccos vyzkoušeli, obohatili a poupravili, avšak náš pohled na interaktivní televizi se od jádra nezměnil. Výhodou je, že vlastně díky tomu se na konkurenci ani moc dívat nemusíme, děláme to totiž po svém. Na druhou stranu, ty věci nemáme od koho kopírovat, protože si všechno musíme prošlapat sami,“ dodává s úsměvem Voříšek z Mihybridu.

Tipy a rady do Asie od českých startupů

  • Nepřemýšlejte a prostě odjeďte
  • Buďte trpěliví, upřímní a mějte jistotu v kvalitní produkt
  • Nepřibarvujte, jak bývá zvykem ve Spojených státech
  • Pozor na jazykovou bariéru (například v Japonsku se angličtinou domluví jen 3 procenta obyvatel)
  • Vybavte se kýblem vizitek
  • Ještě před odjezdem si jasně definujte cíle a plán a důsledně se ho držte
  • Udělejte si průzkum trhu, cílové skupiny a její možnosti
  • Předem si vytipujte také partnery a domluvte schůzky. Čas je drahý a některá jednání mohou trvat týdny i měsíce
  • Pochopte zdejší reálie – například v Singapuru se setkáte s Indy, Číňany či Malajsijci, jsou tam zastoupena všechna hlavní náboženství a různé kulturní zvyky. To vše může ovlivňovat průběh obchodního jednání

Diskuze k článku