5 důležitých rozhodnutí, když řešíte marketing start-upu

1. Big bang vs. silent launch

Pro některé projekty je vhodné spuštění s velkou počáteční pompou a s ní obvykle související velkou investicí, troufnu si ale tvrdit, že pro většinu začínajících firem je lepší rozjet web i celý byznys v určitém beta provozu. Ten je levnější, mnohem tolerantnější k chybám a umožní vám ladit věci za pochodu.

Příkladem prvního přístupu budiž Piklio, jehož rozsáhlou billboardovou kampaň přehlédl v našich končinách asi málokdo. Zda se to vyplatilo, nevím, ale jisté je, že známost značky šla určitě nahoru. To už se podle mého názoru nedá říct o projektu Motomail, po kterém ani přes masivní podporu v rádiu i outdooru dodnes neštěkne ani pes.

Většina nových projektů nicméně spouští své aktivity potichu a praxe ukazuje, že pokud jsou dostatečně inovativní a přináší prokazatelnou přidanou hodnotu, je velmi pravděpodobné, že se zmínky o nich stejně začnou relativně rychle šířit samy mezi lidmi v online i offline sociálních sítích. Že na to ale nelze spoléhat by možná mohli potvrdit zakladatelé projektu NejŘemeslníci. Ten, ač inovativní a užitečný, svou cestu ke kritické mase hledal jen velmi těžko.

2. Online vs. offline (marketing)

Online je obecně řečeno levný a rychlý, ale na offline bychom neměli zapomínat. Kromě stále ještě lepšího zásahu klasických médií u některých cílových skupin (například staří lidé či některé zájmové skupiny) lze i mimo internet vymyslet zajímavé marketingové kampaně. Od partnerství pořadů, článků či sekcí v časopisech, přes spolupráci se známou osobností až po virální nebo guerillovou kampaň, která se pak obloukem vrátí zpátky na internet.

Pokud jste navíc opravdu úspěšní, může se stát, že online zásah prostě vyčerpáte a pak už vám opět nezbude, než začít shánět ceník televizní reklamy.

3. Push vs. pull

„Hledá někdo to, co dělám?“ To je otázka, kterou si musíte zodpovědět před tím, než začnete vybírat nástroje vlastního marketingu. Pokud ano, máte výhodu – můžete se zaměřit na pokrytí přirozených i placených výsledků vyhledávání, zakoupit zápisy v katalozích a dělat vše pro to, aby maximum hledajících narazilo právě na vás. Pochopitelně ale také budete bojovat s konkurencí usilující o to samé.

V druhém případě to budete mít těžší. Trh si teprve musíte vytvořit a poptávku vyvolat. V nejlepším případě novým a kvalitním produktem a kreativním marketingem (jako třeba Slevomat), v horším masivní reklamou a vnucováním se zákazníkům (jako některé produkty finančních institucí).

4. Brand vs. výkon

Když plánujete své první marketingové výdaje, víte, kolik si můžete dovolit zaplatit za jednoho návštěvníka? A zákazníka? V ideální situaci ano – a můžete pak své výdaje do reklamy dobře regulovat. To je výkon. Když ale tyto vstupní hodnoty neznáte, pravděpodobně budete chtít obecně podpořit známost značky a vaší metrikou bude povědomí lidí o vašich produktech či službách.

V každém případě byste si měli u každého výdaje rozmyslet, jakým způsobem a v jakém časovém horizontu budete poměřovat jeho návratnost.

5. Akvizice vs. retence

Na startu firmy chce každý podnikatel celkem pochopitelně co nejvíce nových zákazníků. Bohužel ale s podobnou samozřejmostí mnoho z nich zapomíná, že již získaný zákazník je to nejcennější, co se mu dosud v podnikání podařilo, a tak na oltář nových akvizic padá loajalita a opakovaný nákup již přesvědčených lidí.

Přitom je tak často místo dalších výdajů do reklamy lepší newslettery a akcemi hýčkat existující klientskou bázi, připomínat se, nabízet věrnostní slevy a bonusy, odměňovat za doporučení přátelům a jednoduše dělat vše pro to, aby vám již získaní zákazníci nezmizeli u konkurence. Při plánování marketingu start-upu se tedy zaměřte nejen na získání nových lidí ochotných vám poslat své peníze, ale připravte si také plán, jak je udržet a změřit jejich hodnotu v celém životním cyklu.

Závěr je na vás

Závěr není. Recept na namíchání toho správného marketingové mixu je u každého start-upu jiný, ale výše uvedená rozhodnutí byste měli učinit, abyste věděli, kam jdete a čemu věříte. A že ne vždycky vykročíte tou správnou nohou? O tom přeci start-upy jsou a chybami se člověk učí…

 

Autorem článku je Václav Štrupl, který má ve společnosti H1.cz na starosti oddělení Key Account Managerů. Vašek je jedním ze spoluzakladatelů H1.cz a dnes zodpovídá především za maximální kvalitu práce odváděné pro klienty a jejich spokojenost. Odpočívá při adrenalinových sportech, rád cestuje a hraje na piano.