Ocásek: Co si myslet o lidech, kteří nabízí sehnání investora za peníze

Za dob mého aktivního působení ve StartupYardu/Node5 jsem se parkrát setkal s lidmi, kteří našim startupům nabízeli za odměnu sehnání investora.Ted, když click2stream raisuje, se takoví zprostředkovatele samozřejmě obrátili i na nás a museli jsme k tomu zaujmout nějaké stanovisko.

Blogerem pro dnešní den se stal Petr Ocásek. Z jeho stránky jsme si proto půjčili tento dlouhý, opravdu dlouhý text. Zprostředkovatelé investorů jsou zajímavé téma a ceník mají nastavený celkem jasně. Nabízejí dokonce na výběr.

  • Čistě za kontakt fixní částku (třeba 100K CZK) + 2% z investice
  • 5% z investice za přípravu prezentace pro investory (deck) a dalších materiálů (finance aj.) + kontakty: 5% za přípravu materiálu a dalších 5% za kontakt (tzn. minimum je 5% i když si nakonec investora najdete sami či si vás najde napřímo)
  • 0,5-2% podíl ve firmě

Má smysl využívat takových poradců?

Úplně si nejsem jistý. Takže budu analyzovat nahlas: mám pocit že to záleží na tom, v jaké fázi se firma nachází:

a] early stage
Tým má nějakou vizi, ale buď nemá ani produkt, nebo ho má ale nemá nalezeny produkt & market fit. Nejsou žádné výnosy a když, tak minimální – ale hlavně nemá opakované nákupy, tzn. není reálné ověřeno, že firma nabízí
něco, co trh opravdu chce. A jaký to má vztah k raisovani?

Pokud tu firmu dělají zkušení zakladatele, tak zprostředkovatele nepotřebují, protože už svoji síť kontaktu mají a k tomu navíc buď nějaké ty stovky tisíc korun nebo alespoň track-record, z kterého lze vyčíst že ti lidí už spolu pár let
fungují, že už nějakou firmičku postavili a tak podobně.

Pokud tu firmu staví začátečníci, tak je téměř vyloučené, že peníze seženou od někoho, kdo je osobně nezná. Proč? Protože v této fázi nejsou výsledky, takže se půjčuje na pověst, na ksicht, na tým. Ne na nápad. Tady funguje známé FFF (friends, family, fools). Prostě lidí, kteří fungujou ve stylu “Pepíčku, já ti ty peníze půjčím, mám té ráda, jsi šikovnej kluk a věřím, že víš co děláš.”

Produkt, trh atp. nehraje žádnou nebo jen malou roli. No, a na hledání friends a family zprostředkovatele nepotřebujete že jo. Takže zbývají fools – moje zkušenost je, že aby někdo cizí dál peníze do projektu v této počáteční fázi, tak to musí být

  • někdo nad věci, kdo ty peníze v podstatě rovnou odepíše (= má jich dostatek),
  • zamiluje se do těch dvou kluků co dělají takovou super věc, kterou jsem si vždycky přál aby někdo udělal

No vida a jsme zase týmu. Máte tým, do kterého je schopny se někdo zamilovat? A takovéhle blázny sice může takový zprostředkovatel najít, ale bude to spíš náhoda a nevím o nikom, komu by se to podařilo. Vy byste měli být natolik schopni, že si takovéhle blázny umíte najít sami (třeba v oblasti vzdělávání to může být šéf SCIO Ondřej Štefl, lidí že SEVTu, ředitel soukromých vysokých škol aj.snad se vyznáte v oboru, ve kterém podnikáte ne?).

Ale já bych doporučil ještě úplně něco jiného – soustředit se v této fázi na produkt a získávání informací (objednávek z trhu), než hledání investorů bláznů. Protože když budete mít produkt & market fit, tak budete hrát hru na vyšším levelu, s lepšíma podmínkama. Hru, kterou jsou ochotni hrát i lidí, kteří vás neznají a nejsou blázni viz níže.

Mimochodem, naprostá většina startupů se nedostane do té další fáze. Tuším 65% startupu se totiž rozpadne jen kvůli interním neshodám (ha, jsme zase u týmu). A zbylých 25% nemá zkušenosti jak firmu na zelené louce stavět, o Lean startup metodice možná slyšeli, ale nedělají ji. (Kolik znáte startupů, co se snažili prodat něco, co nemají?)

Shrnutí: Máte-li jednoduše dostupné peníze (půjčka, úspory, rodina, přátelé) a investici potřebujete, jdete do toho. V opačném případě věnujte úsilí nalezení mezery na trhu a produktů, který tu mezeru zaplní.

b] product & market fit
Firma zná svůj trh, má vcelku jasnou vizi (kde chce být za pár let) a taky strategii (jak se k té vizi dostat). Má produkt, který si opakovaně kupují (či používají) zákazníci. Kromě zakladatelů tam jsou i první zaměstnanci (což je další ukázka toho, že tu firmu vede někdo, kdo je schopny svou vizi prodat – nejen zákazníkům, ale i zaměstnancům). Tzn. tým předvedl, že má schopnost poslouchat trh a udělat produkt takový, aby se trhu líbil. Firma více či méně rychle roste, zbývá jediná otázka- jak ta firma bude jednou velká, kolik ročně vydělá peněz nebo pro jakého ženicha tahle nevěsta vyrůstá.

Oproti předchozí fázi brutálně klesá riziku neúspěchu. Co z toho plyne? Je s Vámi ochotny jednat obecně kdokoliv kdo má peníze (a řekněme každý pátý až desátý vám dá nějakou nabídku – části se nebude líbit tým, části trh na kterém se pohybujete, část zrovna bude bez peněz, část už bude třeba mít investici v podobně firmě atp.). A co plyne z tohoto?

To je přeci jasné, oslovit co nejvíce investorů, posílat hromadné maily na všechny strany, dělat rozhovory do médií a tak. Ehm, zpět. Takhle ne. Vy jste v této fázi sice dokázali z ničeho vykřesat něco, ale zcela jistě nemáte ve firmě seniorské lidí ve všech klíčových oblastech (byznys, finance, technologie, raisovani od VC).

Pravděpodobně nemáte zkušenosti s poskytováním supportu tisícům zákazníků z desítek různých zemí a několika časových pásem. Tohle všechno know-how je vhodné do firmy doplnit, abyste se to neučili metodou pokus omyl. Je tedy správný čas na to, abyste zjistili kde máte slabé stránky a našli si angel investory, které dodají smart-money.

Já jsem třeba o click2streamu mluvil za poslední rok s cca 70ti investory. Ve výsledků jsme možnost investice nabídli méně než 10%, a to výhradně lidem, kteří nám smart hodnotu, co nám chybí, do firmy dodají. Zde nejde až tolik o valuaci kterou vyjednáte, ale prostě dostat ty lidí na palubu.

Teprve když jsme tuto smart hodnotu získali, začali jsme se soustředit na “hloupější”; peníze, tzn. jsme ochotni jednat v podstatě s kýmkoliv – lidem a firmám, od kterých nečekáme prakticky nic jinéh onež peníze. A vidím, že jim dokážeme hezky prodat to jaké angel investory s jakými zkušenostmi už máme “on board”. Prostě je vhodné dokázat, že vám nechybí žádná zásadní kompetence nutná pro další rychlý růst. Vida, zase jsme u týmu.

Prostředník může jistě najít angel investora, zrovna toho který vám dodá právě tu kompetencí co vám chybí – ale zase – jste-li leader, tak vaší přirozenou činnosti je, že vám každý měsíc na stole přistanou nové vizitky. Vy si pak sami dokážete říct něco jako “hele, ty vole ten člověk umí/dělal přesně to, s čím bojujeme”.

A pak děláte všechno proto, abyste ho do vaší firmy dostali. A že vám dá i nějaké peníze? To berte jako příjemný bonus a důkaz toho, že vám věří. Nejste-li takový typ člověka, jste-li introvert který sedí v dílně nebo v kanclu, nikam nechodí a “nikoho nezná”  vaše firma má zásadní problém, který žádný zprostředkovatel nevyřeší – byznys se dělá s lidma.

Tak jako tak, LinkedIn je skvělý pomocník, díky kterému jste schopni většinou kontaktovat konkrétního člověka i na sebevyšší pozici klidně přes půl světa. Také můžete (pokud jste americká či anglická firma) zkusit on-line burzy, ale i tam je pro úspěch vhodné mít vybudovanou síť kontaktu, kteří že za vás postaví, dají vám referencí a první investice.

Shrnutí: Přirozený leader, který je ve vedení firmy nutnosti, má svou síť kontaktů, že které si může pečlivě vybírat angel investory, kteří mají kompetencí, která ve firmě chybí.

c] firma ve fázi škálování
Tady je šance neúspěchu malá (pokud zrovna neděláte sociální síť nebo cokoliv jiného založeného na sbírání spousty uživatelů a myšlence “jednou to nějak zmonetizujeme, asi reklamou”. Peníze od investorů se berou primárně na to, aby firma rostla ještě rychleji a zajistila si jistě místo řekněme v top5 na světě na svém trhu. Investice se proto pohybují v rozmezí typický 1-5 miliónů dolarů, protože se hraje o čas (rychlejší často vyhrává).

V této fázi do hry vstupují VCcka, jejichž seznamy jsou veřejné známé a jejich skauti obráží snad všechny startupoveé akce. Vy, když jste v této fázi, tak jste se nutné s jejich zástupci potkali už v minulosti a tak teď, když je čas raisovat, tak už pro ne nejste cizí a ten dělá jde upéct relativně rychle (za pár měsíců).

Kromě toho máte už vybudovanou síť svých kontaktu, máte on-board pár šikovných angel investorů, takže si sedněte ke stolu, proberete svoje vizitky, mobily a LinkedIn a popřemýšlíte, kdo by vás mohl představit u VCček, kde osobně někoho neznáte. V této fázi je většina zprostředkovatelů k ničemu, pokud to není profesionální scout, který je placeny investory (tedy vy mu neplatíte nic).

Shrnutí: Kontakty na VC si vybudujete přirozenou cestou sami do doby, než se dostanete do této fáze. Vy a angel investoři plus vaší známí vám kromě toho mohou udělat intro k VC, kde nemáte osobní kontakt.

Závěr

Dospěli jsme k tomu, že zprostředkovatele moc nemají smysl. Přirozený leader má vlastní síť kontaktu (pokud ho zrovna nepustili z basy nebo nespadl z Maršů), kterou mu časem pomohou rozšířit pečlivě vybraní angel-investoři. Pokud potřebujete pomoc se specifickou věcí – s byznys plánem, vytvořením decku atp těmito věcmi Vám poradí nejlépe někdo, kdo si tím prošel nedávno.

Zkuste si najít zkušenějšího CEO, který to pro vás téměř vždy to udělá zdarma nebo za pozvání na dobrou večeři (pokud ne, je to známka toho, že vám nevěří) – tomu se říká “giving back” a zejména u technologických startupu je toto sdílení knowhow pro dobro komunity velmi silné. Zde mají zásadní výhodu firmy co sedí v Node5/TechSquare, protože se s takovýma lidma prostě potkávají třebav kuchyňce nebo během oběda.

Získejte řadu od dvou třech takových lidí a přesně víte co máte dělat. Mimochodem, takový zkušenější CEO může být časem vás první angel investor. A jak říká Přemek Podlaha: máte to zadarmo:)

Jak je vidět, to celé je ekosystém, který když se nesnažíte přeskočit, tak funguje úplně sám a přirozenou cestou.

Výjimkou jsou mentoři: Pokud najdete někoho, kdo neinvestuje, ale zároveň vám přijde že je schopny vám pomáhat dlouhodobě (víc než během dvou obědu), nabídnete mu drobný podíl (typický v rozmezí 0,5-2%). Ten mu navíc nemusíte dát rovnou, ale tzv. vestovat na nějaké období, napr. 1% za 1 rok, tzn. za každý měsíc 1/12 procenta.

Když se to z jakéhokoliv důvodů neosvědčí, tak se s ním můžete rozloučit kdykoliv a odnese si jen drobné. Většinou se ale tento deal dělá s lidmi, které už třeba 3 měsíce znáte a několikrát jste se potkali a řekli jste si “ty jo, s tím člověkem si rozumím a hrozně moc bych chtěl aby mi pomáhal dlouhodobě”, tzn. riziko, že vám ten člověk bude k ničemu je malé.

Zároveň doporučují udělat si “výtahový test”, co kdybyste se s takovým člověkem zasekli na půl dne ve výtahu budete trpět nebo to bude v pohodě? Nezapomeňte, společníka ve firmě se nedá nijak jednoduše zbavit. Mentorům se tedy také neplatí cash, ale podílem. Je třeba, aby byli na stejně lodi jako jste vy. Byli placení za úspěch, ne za hodinu práce.

Takže kdo Vám může pomoci a co Vás to bude stát:

zkušenější CEO -> zdarma (za pozvání na oběd)
mentor -> zdarma či za drobný podíl ve firmě
scout -> je placeny investorem
váš oblíbený inkubátor/akcelerátor -> typický zdarma (v rámci ostatních služeb)

Total
0
Shares
Další články