Jak hledají startupy klienty… A hlavně kde

Řada startupových pitchů, kempů, hubů i mezinárodní úspěchy třeba v Sillicon Valley – české startupy se mají čím pochlubit. Těm zkušeným se daří zákazníky lovit po celém světě. Jenže jak dlouho jejich zakladatelům trvá, než se z neznámých nadšenců pracujících zadarmo změní v příští Marky Zuckerbergy? A existuje vůbec nejlepší postup, jak konečně velkého platícího zákazníka najít – na to jsme se ptaliněkolika úspěšných.
Source: Freeimages.com Author: Bizior

Nevíte? Zkuste klidně obecný mail

Ačkoliv se startupisté většinou shodují, že rozjet byznys je z velké části záležitost kontaktů, některým společnostem se podařilo strhnout na sebe pozornost třeba prostřednictvím oslovování na obecných e-mailových kontaktech. Takto zaujal Leady.cz. Zakladatel Tomáš Berger se do firem  provolával třeba přes zelenou linku. “Oslovili jsme velké firmy s nápadem, jak využít data v jejich obchodu, a vyšlo to. Do 14 dnů jsme vystavili první fakturu. Za tři měsíce jsme mezi zákazníky měli pět bank,” hovoří Berger o svých zkušenostech.

Jeho společnost se mohla pochlubit prvním platícím zákazníkem ještě před vznikem produktu a dokonce návratností investice v řádu týdnů. Český startup ale potřebuje zákazníky i v zahraničí, čímž se Leady řídí. Nejnověji se firma před několika měsíci rozrostla do Německa, kde ale musí počítat s trošku odlišnou strategií. Tak rychlý rozhodovací proces, jako se jim podařilo využít v tuzemsku, u západních sousedů není běžný. “Zákazníci se ptají na jiné věci, které v rozhodovacím procesu řeší. Jsou senzitivní na kvalitu a ne na cenu, jako v tuzemsku. Zajímá je víc bezpečnost a jsou i pokročilejší, co se týče technologií,” nastiňuje Berger.

Jděte na to od opic

Podobné zkušenosti má i Jan Laštůvka, který řídí startup Monkeydata. Společnost poskytuje analytický nástroj pro e-shopy a online projekty, který zobrazuje a analyzuje řadu dat, které firmy používají ke svému podnikání. I podle Laštůvky jsou zahraniční společnosti citlivější třeba právě na to, jak funguje ochrana dat. Navíc se jednání v zahraničí protáhnou. “Schvalovací procesy v zahraničí jsou delší. Třeba společnost, která má pobočku v Polsku, se kterou my komunikujeme, potřebuje schválení na centrále,” přibližuje Laštůvka.

Třeba Videoflotu trvalo několik měscíů, než získal první platící zákazníky. Vzal to totiž tak trochu oklikou: nejdřív sbíral teoretické zkušenosti a kontakty, od brněnského startupakcelerátoru StarCube přes Vodafone nápad roku až po půlroční účast v akcelerátoru StartUp Chile. A nakonec si pro sebe urval i 30milionovou investici od Y Soft Venture Capital.

Právě známost na velkých soutěžích samozřejmě může pomoct zaujmout. “Se společnostmi, které jsme oslovovali, nebylo z velké části těžké spolupracovat. Díky tomu, že hodně pomohla výhra v soutěži Podnikatel roku,” přibližuje například František Churý ze společnosti Keepinhead.

Anebo obráceně?

V jiných případech ale startup o svých kvalitách musí dlouho přesvědčovat. “S některými firmami to prostě nešlo,” říkáChurý. Velké firmy totiž můžou upřednostnit jistotu před tím, že sice produkt koupí levně, ale vystavují se možnosti, že budou tratit – to když startup zkrachuje. “Takže by mohly prodělat miliony. To si raději vyberou zavedenou firmu, která je o 50 tisíc korun dražší,” vysvětluje. Keepinhead prodává software jazykovým školám a musela podobné obavy často vyvracet. Své klienty firma přesvědčovala třeba tím, že platili až po dodání produktu, nebo dokonce ještě později.

Ne všechny startupy se můžou pochlubit bezproblémovým rozjezdem z České republiky do světa. “Dost nám pomohlo mít velké oči,” říká o svých zkušenostech Zdeněk Hornych, ředitel projektu Socifi. O tom, jak zakládal startup, už jste si na těchinternetech mohli přečíst. Společnost, která umožňuje marketingově využít WiFi sítě, si teď rozhodně užívá vlnu zájmu. Jejím zákazníkem je třeba i šestý největší obchodní dům ve Spojených státech.

Nebojte se ciziny

Český startup se ale stal světovým rychleji, než očekával – vynechal totiž úplně fázi, ve které by nejdřív zaujal v tuzemsku. Přitom o místní zákazníky má zájem. Jenže jejich získání je obtížnější, než se zdálo. A paradoxně náročnější, než jak dokáže zaujmout ty v zahraničí. “Tady všechno trvá déle. Ve Spojených státech si nás nainstalovali v řádu desítek minut – v pátek stáhli, v pondělí používali. Žádné zdlouhavé schvalovací procesy,” popisuje Hornych. To potvrzuje i Churý: “Říká se, že dostat se ke generálnímu řediteli velké banky ve Spojených státech je jednodušší, než dostat se k řediteli menší banky v tuzemsku,” dodává.

Hornych už před několika měsíci prohlašoval, že hledá desítky partnerů v Česku. Aktuálně je před podepsáním smlouvy hned s několika velkými. “Jednu velkou jsme nadchli, zdálo se jim to jako výborný nápad. Ale nejdřív chtěli, abychom měli jiného velkého klienta,” říká Hornych o svých zkušenostech.

A dalším startupům radí: není třeba bát se ani angličtiny. Vzahraničí jsou prý zvyklí na komunikaci, která jasně nepochází od rodilého mluvčího.  Stačí se zaměřit na takzvanýself service – to znamená, že všechno, co si zákazník může udělat (zařídit a nainstalovat) sám, si skutečně bez pomocistartupu zařídí. Podle zkušeností Hornycha je pak vhodné dát mu najevo, že tu firma pro něj je a že je také ochotná s ním řešit problémy.

Total
0
Shares
Další články
Přečtěte si více

Ve sklepě s Chrisem Burrym

Šéf US Market Access Center se přišel do našeho sklepa rozpovídat o tom, proč se oči téhle organizace ze Silicon Valley obrátily právě na Česko, jak chce místním startupům pomoci s expanzí do zahraničí a co chystá pro české angel investory. A protože se podle všeho v našich končinách začneme s Chrisem setkávat častěji, máte nyní ideální příležitost se s ním a jeho názory seznámit.