LeadsCon: Kam se ubírá lead generation marketing

Uprostřed léta se v New Yorku konal 6. ročník největší konference o lead generation marketingu. LeadsCon se pořádá dokonce dvakrát ročně, v zimě ve Vegas a v létě právě v New Yorku, a dává možnost seznámit se se žhavými novinkami. Pavel Čurda a David Nevečeřal pro Tyinternety sepsali své postřehy.

Lead generation je forma internetového výkonnostního marketingu, jejímž cílem je získání kontaktů na klienty, kteří projeví zájem o produkt nebo službu na internetu. Tento marketingový nástroj využívá toho, že spotřebitelé začínají být vůči přímým marketingovým sdělením (push přístup) odolní, a nabízí se tak zcela opačné řešení – motivovaný klient “přichází sám” (pull přístup).

Telefony umí i telefonovat

Jaké jsou tedy hlavní novinky v lead generation? Žhavým tématem je i zde generování leadů z mobilních zařízení. Rychle rostoucí penetrace chytrých telefonů a cenově dostupné datové tarify výrazně mění způsob, jakým se dají leady generovat. Na mobilních zařízeních samozřejmě lidé nejsou ochotni vyplňovat dlouhé formuláře. Jak v panelu Mobile Lead Gen upozornil Mark Roth z OfferMobi, trh ještě v generování leadů z mobilních zařízení tápe, nicméně tento segment nabízí ohromné možnosti – konverze z mobilních prohlížečů jsou několikanásobně větší v porovnání s tradičním způsobem, hlavně díky lepším možnostem cílení.

Chytré telefony se ale dají hlavně použít pro generování telefonických leadů. Někdo na to už možná zapomněl, ale smartphone je i na telefonování. Proto mají návštěvníci mobilních webů mít možnost jednoduše zavolat na infolinku. S tím souvisí i téma trackování telefonicky vygenerovaných leadů, na čemž také staví mnoho startupů poskytujících potřebné technologie – na LeadsCon prezentovala nové služby například firma LogMyCalls.

Opravdová personalizace

Součástí konference byla i panelová diskuze točící se kolem šikovných nástrojů na e-mail marketing, které umožňují měnit obsah e-mailu po odeslání a customizovat dle časových pásem nebo počasí v místě příjemce. V USA je, kvůli časovým pásmům, ztížený třeba daily deals segment, protože sleva končící za X hodin končí jindy, pokud si e-mail otevřete v New Yorku a třeba v Los Angeles – a nenuťme uživatele počítat. Dle Vince PeGana z Movable Ink přístup zohledňující tyto faktory zvyšuje CTR jejich klientů až o 25 procent.

Zároveň se opět hodně řešila callcentra a jejich hodnocení, měření, přizpůsobování zákazníkům a samozřejmě affiliate marketing. Tady je zajímavé, že v České republice stále hodně subjektů upřednostňuje vlastní affiliate program, zatímco ve Spojených státech jsou standardem profesionální affiliate sítě a vlastní program je prakticky nepředstavitelný. Každý se v USA raději soustředí na svůj byznys a administrativu a provoz spojenou s affiliate programem rád outsourcuje do sítě, kde již jsou stovky či tisíce partnerů, kteří mohou hned začít propagovat daný program.

Americký trh má ale samozřejmě svá obrovská specifika – díky velikosti trhu se v potravním řetězci běžně velmi dobře uživí jedna až dvě další úrovně navíc, nebo se stačí zaměřovat na velmi úzký niche segment pro generování slušného obratu. Leady se obchodují velmi často přes další prostředníky, kteří je třeba verifikují a skupují od více subjektů pro jeden konečný (fungují tedy opravdu jako lead-gen agentura). Posun je vidět v tom, že i v USA se stále více firem zaměřuje na dodávku hotových zákazníků, ne jen leadů, protože tak to chtějí kupci.

Kvalitu raději než kvantitu

Obecně se konference hodně věnovala právě customer-generation marketingu, tedy nikoliv jen dodávce leadů/žádostí, ale dodávce hotových zákazníků. Firmy stále častěji preferují dodání uzavřených smluv a jsou za to ochotny samozřejmě platit i více peněz. Dalším velkým tématem pak byla pozitivní “customer experience”. Stále více se klade důraz na to, aby byl zákazník opravdu spokojený a byl ochoten službu dále doporučit. Z budování pozitivního vztahu se zákazníkem se stává samostatná disciplína, všichni si ale uvědomují, že spokojenost může velmi snížit akviziční náklady na nové zákazníky.

Mezi zásadními tématy letošního LeadsCon nechyběla ani kontrola kvality leadů. Firmy zabývající se lead generation marketingem kladou nyní velký důraz na boj proti podvodným a duplicitním leadům, které zbytečně prodlužují a zdražují proces akvizice klienta. V USA řeší lead generation firmy možnost sdílení dat o zákaznících mezi sebou, což by pak v reálném čase umožnilo v mnoha případech rychle ověřit zákazníka a případně si o něm i doplnit i ty údaje, které třeba sám nevyplnil.

A kvalita leadů je důležitá – čím vyšší přesnost vyplněných informací, tím vyšší jsou ceny leadů. Například společnost StrikeIron uvedla na konferenci nástroj pro ověřování e-mailových adres v reálném čase. Marketingový ředitel firmy Justin Helmig odhadl, že tak lze zvýšit výtěžnost leadů o 15 až 20 procent. Na LeadsCon je zkrátka dobře vidět, že i vyspělý americký trh má řadu problémů, ale také sílu problémy měnit na příležitosti. To je i výzva pro český trh.

 

Autory článku jsou David Nevečeřal z AdFinance a Pavel Čurda z Leads21.

 

Total
0
Shares
Další články