Expanze českých e-shopů do zahraničí. Proč a jak na to?

WordPress eShop Plugin. Zdroj: Flickr.com, allwpcart

E-shop, který prodává pouze v České republice, má v lepším případě 6 miliónů potenciálních klientů nakupujících na internetu. Pokud by rozšířil své aktivity jen do německy mluvících zemí, navýší jejich počet o dalších 64 miliónů. Matematika je v tomto případě nemilosrdná.

Proč vůbec o expanzi uvažovat?

Většina firem by si přála v nějakém rozumném časovém horizontu dosáhnout co největšího zisku. Investují do marketingu, aby rostl jejich obrat, a snaží se udržet co nejnižší náklady. Firmám se daří.

I když to dělají dobře, po nějaké době každá další investice přináší menší a menší zisk. Obrat v lepším případě ještě poskočí, ale v těsném závěsu za ním vesele poskakují i náklady. V tu chvíli může být o mnoho efektivnější podívat se za hranice malé České republiky a vložit úsilí a peníze do expanze na zahraniční trhy.

Dvakrát měř, jednou řež

Tou nejdůležitější otázkou je, proč by měl zákazník nakupovat právě u mne? Čím si zasloužím jeho pozornost? Jak zajistím, aby mne vnímal důvěryhodněji než mé lokální konkurenty?

E-shop. Smartphone shopping. Zdroj: Flickr.com, Jason Howie

Smartphone shopping.Zdroj: Flickr.com, Jason Howie

Jednou z prvních věcí, kterou bych měl před vstupem do zahraničí udělat, je analýza trhu. Na Google najdu konkurenty, kteří inzerují v PPC na produkty, které budu prodávat, a podívám se i na ty, kteří vyskočí vysoko v organickém vyhledávání. Tím i ověřím, jestli se v dané zemi vůbec můj produkt na internetu prodává. Pokud ne, může to být obrovská příležitost nebo, a to mnohem pravděpodobněji, slepá cesta. V zemi mohou být legislativní podmínky, které prodej mého produktu znemožňují, nebo lidé na internetu můj produkt nehledají a já budu muset do jejich edukace investovat peníze navíc. Paradoxně tedy bude ve většině případů lepší zprávou, pokud můj produkt někdo prodává.

Pak potřebuji vyhodnotit, jestli jsem konkurenceschopný. Za jaké ceny prodávají? Jaké jsou v dané zemi sazby DPH? Jak drahou mají dopravu a za kolik dní je zboží u zákazníka? Kolik budu platit já? Za jak dlouho zboží zákazníkovi dorazí? Na základě těchto informací mohu odhadnout předpokládanou budoucí marži.

Nezapomeňte si také udělat průzkum platebních metod a oblíbených způsobů dopravy. Nejen ČR je země výdejních míst, ale je jí i Švédsko. V Německu a Rakousku se jen těžko obejdete bez platby na fakturu. Do Ruska a Ukrajiny nevyrážejte, pokud nejste schopni zajistit dobírku. PayPal se používá skoro v celé západní Evropě. Platební brána je nutnost téměř všude.

Vybíráme trh

Pokud teprve vybíráte potenciální trh pro vstup, použijte data z Global Market Finder. Ukáže vám například odhad objemu vyhledávání, ceny za proklik a ohodnotí konkurenčnost na daném trhu. To vše hned pro několik zemí najednou. Na Wikipedii pak můžete navíc zjistit velikost populace, internetovou penetraci, jazykovou strukturu v zemi a sazby DPH.

E-shop. Global Market Finder

Global Market Finder

Jak je to s DPH

Ze začátku budete prodávat s českými sazbami DPH. Každá země má své vlastní limity obratu, které když překročíte, musíte se zaregistrovat pro platbu DPH v dané zemi. Většinou jde o desítky tisíc EUR. Bližší informace si vyžádejte od svého daňového poradce.

Mystery shopping

Hodně vám může pomoci i mystery shopping. Najděte někoho v dané zemi a požádejte ho, aby vám přeposlal balíček, který si od svého konkurenta na jeho adresu objednáte. Podívejte se, jak vypadá faktura, jak konkurent zboží balí, co do balíčku přikládá.

Štěstí přeje připravenému

Začínáme hledat člověka pro zákaznický servis. Jsme zahraniční firma a tak musíme udělat všechno proto, aby nám zákazníci z dané země věřili. Bude tedy nejlepší, když najdeme rodilého mluvčího. Ten se nám také postará o překlad webu.

Simultánně začneme pracovat na mutaci webu do daného jazyka a zaregistrujeme si lokální doménu, na které náš web poběží. Uzavřeme smlouvu s dopravcem. Pokud můžeme, koupíme zelené číslo, aby nám naši zákazníci mohli zdarma zavolat.

E-shop. Ilustrační foto. Zdroj: Flickr.com, Kevin

Ilustrační foto. Zdroj: Flickr.com, Kevin

Vyexportujeme si reklamy z AdWords a necháme si je přeložit od našeho zaměstnance na zákaznickém servisu. Naimportujeme je zpátky do AdWords a ve chvíli, kdy je web připravený, můžeme spustit rovnou i první marketingový kanál.

Den D

Nastal Den D. Spustíme web, spustíme reklamy a začneme prodávat!

Máme člověka na zákaznickém servisu, který odpovídá na maily a zvedá telefony. Vysvětlíme mu, aby zapisoval všechny připomínky našich zákazníků. Zapíše vše, čemu zákazníci nerozumí, abychom mohli vylepšit texty. Zaznamená cokoliv, co zákazníci očekávají a my jim to neumožňujeme, abychom na tom mohli zapracovat. Sleduje sociální sítě.

Začneme také optimalizovat reklamy v PPC. Jazyku ani nemusíme rozumět. V AdWords nám stačí zkontrolovat, která klíčová slova vedou ke konverzi, která ne a ty vypnout. Pokud nejsou výsledky PPC reklamy optimální, nevěšíme hlavu. Až nasbírají historii a vyloučíme špatná klíčová slova, reklama nás bude stát méně peněz.

Měli bychom se také dívat po dalších marketingových kanálech. Používají se v dané zemi zbožové vyhledávače? Nejsou tam nějaké velké affiliate sítě? Nemůžeme navázat partnerství s nějakým nekonkurenčním, ale pro náš obor zajímavým e-shopem?

E-shop. Ilustrační foto. Zdroj: Flicrk.com, Jorge Franganillo

Ilustrační foto. Zdroj: Flicrk.com, Jorge Franganillo

Měli bychom se také zaregistrovat ve službě, která bude sbírat hodnocení našich zákazníků. V ČR a SK jde především o Heureka.cz. V Německu, Rakousku a Švýcarsku je to TrustedShops. V Anglii, Itálii, Španělsku, Francii, Dánsku a Švédsku TrustPilot nebo eKomi. Stačí se ale podívat na největší e-shopy v konkrétní zemi, co používají na svých stránkách.

Pokud se nám daří v České republice, je velká pravděpodobnost, že se nám bude dařit i v zahraničí. My prodáváme kontaktní čočky a to, co nám funguje v České republice, nám funguje i mimo ni. Ve většině zemí je konkurence o několik let pozadu a těží pouze z historické pozice, kterou tam má. Kdybychom se nevydali za hranice, byli bychom jen asi osminovou společností.

Byli bychom rádi, kdyby tento článek přispěl k tomu, že více českým firem vstoupí na zahraniční trhy. Formou osobní konzultace v našich kancelářích nabízíme pomoc třem nejzajímavějším firmám, které se o ní přihlásí. Přihlášky posílejte do 31. 3. 2014 na academy@maternia.cz.

Diskuze k článku