Příručka marketéra: Affiliate manažer a pět pilířů úspěchu

Plánujete, nebo už jste nastartovali vlastní provizní program, ale jste si nejistí v tom, jak jej spravovat? Přemýšlíte, jak můžete váš provizní program vylepšit? Potom čtete ten správný článek. Mít kvalitního affiliate manažera je 50 % úspěchu provizního programu. Viděl jsem havarovat spoustu provizních programů, které affiliate manažera neměly. Ale neviděl jsem skončit žádný, který měl toho šikovného. Ano, některé byly ukončeny, ale vždy se jednalo o businessové rozhodnutí, ne o nekvalitu provizního programu.

Kvalitní affiliate manažer je vaše pravá ruka. Je to člověk, který hýčká vaše partnery a neustále vylepšuje váš affiliate program, aby vám přinášel více objednávek a vy jste vydělali více a více. Velmi rád zobrazuji správu provizního programu jako chrám, který stojí na pěti pilířích. Pokud by kterýkoliv z těchto pilířu spadl, affiliate program se začne hroutit. Pojďme se na jednotlivé pilíře podívat podrobně.

manažer mario rožensky obrazek

Pilíř I. – Hledání partnerů

Jedna z nejnáročnějších činností, které affiliate manažer musí vykonávat. Je to nikdy nekončící činnost, kterou je potřeba provádět neustále, aby program rostl a měl přísun nových partnerů. Hledat partnery lze různě. Můžete zkusit oslovit lidi, které znáte. Nebo se můžete registrovat do nějakého z provizních katalogů. Dát odkaz do patičky svého webu, nebo dokonce zkusit přemluvit partnery své konkurence. To jsou vše zkratky.

Kvalitní affiliate manažer navazuje úzkou partnerskou spolupráci. Ručně vytipovává nejvhodnější partnery, ty oslovuje a motivuje ke spolupráci. Jak takového vhodného partnera najít? Nejlépe tak, že se zamyslíte, kdo oslovuje stovky, tisíce a desetitisíce lidí, kteří patří do vaší cílové skupiny. Kdo je ta klíčová osoba, na jejíž doporučení čtenáři / diváci / posluchači apod. dají? Toto je ideální partner, který může doporučit a lidé, kteří jej sledují, si váš produkt či službu koupí.

Ve vašem oboru zřejmě tyto lidi znáte a už nějakou formou s nimi spolupracujete. Ale lze tyto hranice překročit a hledat mimo ně. A tam, kde chybí osobní vazby, může právě pomoci nabídka spolupráce za provizi.

Pilíř II. – Aktivace partnerů

Když už partnery naleznete a nabídnete jim spolupráci, je potřeba je aktivovat. To znamená motivovat k přivedení první konverze. Šikovný affiliate manažer si s tím umí poradit různými způsoby. Dost často je sám partnerem, který propaguje různé jiné provizní programy, a tak umí poradit, co funguje a co ne. Zná, jak se vkládají odkazy a bannery do redakčních systémů, do Facebooku, do e-mailu apod. Pomůže partnerům s prvním krokem, aby partneři zakusili, jaké to je získat první provizi. Ta je motivuje a další jsou již jednodušší.

Pokud partner se začátkem váhá, je dobré využít nějaké pobídky, či motivace. Takovou pěknou pobídkou může být nabídka vyšší provize po určité období na začátku. Třeba na první měsíc, či dva. To motivuje partnery k experimentům (zejména ty zkušenější), protože se nemusí bát, že jejich kampaň a propagace ze začátku nebude dokonalá a vyladěná. Díky vyšší provizi si mohou dovolit dát také více peněz do reklamy / propagace / grafiky.

Druhým super nástrojem v rukou šikovného manažera je soutěž. Soutěže dělám velmi rád a partneři jsou velmi soutěživí a zejména ti šikovnější z nich mohou díky soutěži získat velmi pěkné a motivační odměny. Soutěž může mít několik možných odměn. Tou základní, která asi každého napadne, je finanční odměna.

Obdobnou odměnou může být navýšení provize na další měsíce. Při základní provizi 10 % mohou v soutěži první tři místa získat na další měsíc (nebo dva) navýšení provize na 15 %, 13 %, 11 %. Pokud partneři přivádí pěkné objemy konverzí, tak takovéto navýšení o 50 % jim může dát dostatečný kapitál k tomu, aby pořádně přitopili v reklamách a vám přivedli násobně více v dalších měsících.

Třetím typem odměn jsou věcné ceny. Doporučuji, aby tyto ceny byly připraveny přesně s ohledem na to, kdo jsou vaši partneři. Jsou-li to hráči počítačových her, určitě je velmi potěší nový Playstation. Pokud jsou naopak vašimi partnery ženy, potěší je nějaký tématický kosmetický, nebo zážitkový balíček, či poukázka na zboží. Je to čistě na vás, klidně to může být něco z vašeho e-shopu, ale třeba takový wellness pobyt asi neurazí nikoho.

Pilíř III. – Hlídání dodržování podmínek

Každá spolupráce musí mít nějaké podmínky a pravidla, bez nich by to nešlo. Stejně tak i provizní spolupráce. Pravidlo, které vždy stavím nade vše, je, že affiliate spolupráce je podobná partnerství v životě. Pokud nechci, aby mě partnerka opustila, nesmím dělat věci na její úkor. Obdobně i v affiliate programu by ani jedna strana neměla zneužívat tu druhou. Takže bych neměl používat partnery k nahánění zákazníků, které jim neproplatím a partneři by neměli obcházet pravidla programu a obohacovat se neeticky. Jakmile na to přijdete, vaše spolupráce kvůli tomu skončí a jim odpadne příjemný zdroj peněz.

Aby byla pravidla jasně dána, je nutným prvním krokem affiliate manažera vypracování obchodních podmínek. Dávám vám k dispozici jedny vzorové, které si můžete upravit dle svých potřeb a provizního programu. Podmínky můžete stahovat na tomto odkazu.

V obchodních podmínkách by mělo být ošetřeno zejména, kdo a jak může propagovat. Na jakých médiích je propagace povolena – sociální sítě, PPC, e-mail, diskuzní fora, blogy atd. Pokud si něco nepřejete, specifikujte to. Dále by zde mělo být uvedeno, kdo může propagovat, zda pouze podnikatelé, občané ČR, či kdokoliv. Nezapomeňte ani na termíny výplat provizí, pravidla kdy a jak se provize schvalují či zamítají, a také za jakých okolností může dojít k ukončení spolupráce.

Manažer by měl pravidelně kontrolovat, odkud partneři odkazují na váš e-shop. Možná naleznete stránky, se kterými nechcete být spojováni – to je dobré řešit co nejdříve. Může se stát, že na svých webových stránkách bude partner tvrdit něco, co není pravda (např. že máte zboží skladem, nebo neúčtujete poštovné) a to buď z neznalosti, nebo úmyslně, a bude třeba sjednat ihned nápravu.

Pokud zaznamená manažer razantní nárůst návštěv či konverzí u určitého partnera, měl by to hned prošetřit, případně se s partnerem spojit a poptat se ho na zdroj a důvod takové změny. Možná jen partner spustil novou kampaň, ale možná také začal posílat nějaký bezcenný zdroj návštěvníků, který pouze zatěžuje vaše servery a zkresluje statistiky.

Veškeré přečiny by měl manažer s partnery řešit ihned. Většinou se dá bez problémů domluvit a sjednat nápravu. A pokud ne, tak tu máme již zmíněné obchodní podmínky, které řeší ukončení spolupráce.

Pilíř IV. – Komunikace s partnery

V provizním programu pracujeme s lidmi. A s lidmi je potřeba komunikovat. Stejně tak s partnery. Je potřeba je informovat o novinkách v provizním programu, ptát se jich, zda něco nepotřebují a získávat od nich zpětnou vazbu, zda by nešlo něco vylepšit. Větší partneři jsou většinou šikovní markeťáci, takže je zde možnost se opravdu dost přiučit a zlepšit tak třeba i svůj e-shop.

Do komunikace by manažer měl zařadit zejména pravidelné kontrolování e-mailů od partnerů. Není nic horšího, než když má partner dotaz či nějaký problém, napíše e-mail a čeká na odpověď klidně i několik dní. To si další spolupráci rozmyslí a jde propagovat někoho jiného. Podobně také s telefonickými dotazy.

Každý měsíc je potřeba partnerům vyplatit jejich odměnu. Výplata by měla být ze strany manažera komunikována a ideálně prováděna vždy ve stejný den. Je to den, na který se každý partner těší nejvíce, tak mu jej nezkažte. Když partner zašle fakturu k proplacení, měl by obdržet peníze co nejrychleji. Protože jinak nebude spokojený a podělí se o tuto zkušenost na diskuzním fóru či Facebooku. Na provizní program to pak nevrhá dobré světlo.

Pokud je některá konverze zamítnuta, je vhodné vysvětlit partnerovi, proč se tak stalo a co s tím může dělat. Se samotným zamítnutím nic neudělá, ale může si odnést důležitou informaci pro úpravu svých stránek či e-mailingu. 

Pilíř V. – Optimalizace programu

Co se nedá měřit, to se nedá zlepšit. Nejinak je to u provizního programu. To, co doporučuji, je nezaměřovat se pouze na absolutní čísla, ale spíše na trendy. Až vám tedy bude váš affiliate manažer doručovat report s čísly za minulý měsíc, požádejte jej také o srovnání s předchozím obdobím a o komentář 1-2 větami, co jej zaujalo a co z toho plyne.

Na základě čísel by měl affiliate manažer navrhovat úpravy a změny. Třeba se kterými partnery navázat užší spolupráci. Také by si měl dát tu práci a prozkoumat, jaký vliv má provizní program na další marketingové kanály. Např. jak pomohlo zavedení provizního programu v SEO. Nebo zda přivádí partneři nové návštěvníky, které lze dále remarketingem zobchodovat.

Naopak z dobrého reportu lze vyčíst, zda provizní program nepřivádí pouze opakující se zákazníky, kteří by nakoupili přes jiný kanál (např. e-mailing) a od kterých partnerů tito zákazníci chodí. Zde by měl manažer úměrně upravit výši provize, aby bylo vše rentabilní a obchodníkovi se vyplatilo tento program provozovat. 

Proč v ČR nejsou?

V ČR i SR několik šikovných affiliate manažerů je. Ti jsou ovšem tak zavaleni prací a žádostmi o další spolupráci, že všechny nabídky odmítají. Ale proč tu tedy nejsou nějací další, když je taková poptávka? Možných důvodů vidím několik.

Tím prvním je, že obor affiliate je proti třeba SEO, PPC, analytiky apod. relativně nový. Ví o něm pár desítek tisíc lidí. To je obrovský rozdíl oproti SEO, kde prakticky každý tuší, jak by úplně nejzákladnější optimalizace stránky měla vypadat. Jak by měl vypadat nadpis, že by měl být v H1, nějaké ty meta tagy atd. Toto se v průběhu času bude určitě měnit s množstvím informací, které zde na trhu budou přibývat. Nejlepším startem je moje kniha, která je přehledný průvodce spuštěním a správou provizního programu a vše do detailů, přitom srozumitelně, vysvětluje. Pořídit si ji můžete zde.

Druhým důvodem je zaměření na výkon a naprostá transparentnost. Jsou v provizním programu noví partneři? Máme více objednávek než minulý měsíc? Ne? Proč? Toto mohou být otázky na affiliate manažera, který nemá kam uniknout a musí dát odpověď. Většinou je jediný důvod – Protože affiliate manažer porušil některý z pilířů správy provizního programu. A to zejména I. a II., tedy hledání nových partnerů a motivování, aby s propagací začali. Toto moc lidí nezvládá. Chtějí mít jistý “fixní” plat a za ten něco na začátku nastavit a již dále nic nedělat. Affiliate je výkonostní marketingový kanál a proto by i affiliate manažer měl být odměňován za výkon. To se moc manažerům nechce. Ovšem ti šikovní to přivítají a vydělají si velmi krásné peníze.

Třetím důvodem, který vidím, je, že tento obor zatím není dost “cool“, aby se dostal na konference a do médií. Tudíž o něj nejeví navenek tolik zájem obchodníci a proto pokud se člověk, co se chce zabývat marketingem rozhoduje, zda se bude specializovat na SEO, PPC, nebo affiliate, vybere si první dvě jmenované, protože jsou více v kurzu. Postupně se to začíná měnit, je tu více než tisíc provizních programů a v kvalitní správě je méně než sto programů. Takže 90 % provizních programů na svého affiliate manažera teprve čeká. Také už vídám první vlaštovky a zmínky o affiliate v marketingových magazínech a článcích na odborných médiích.

Pokud to ale uchopíme z druhé strany, tak je to obrovská příležitost pro někoho, koho by tato práce zajímala. Je to šance, jak nebýt 94. SEO konzultantem, ale být jedním z top 3 affiliate manažerů v ČR.

Bonus na závěr

Ještě jsem pro vás připravil jedno PDF ke stažení jako bonus. V tomto PDF naleznete kalendář, jak by mohl vypadat efektivní týden affiliate manažera. Možná vás inspiruje k činnostem, které nyní neděláte. PDF si stáhněte zde.

Diskuze k článku