Pipedrive: Jak si vedli obchodníci před druhou vlnou koronaviru

Po takzvané první vlně pandemie se řada zemí vrátila do běžného režimu, ztráty však během léta doháněly rozdílným tempem. Obchodníci napříč Evropou museli čelit nečekaným změnám zákaznického chování a přehodnocení priorit.

Co se týče úspěšnosti prodejů, nedokázali jsme v Česku bohužel držet krok s ostatními zeměmi – v dubnu byla úspěšnost uzavírání nových dealů 40 %, v květnu se propadla na 35 % a i přes mírný nárůst během léta skončila na zářijových 36 %. Ve stejném období vzrostly v České republice prodeje pouze v oblastech zdravotnictví (72% úspěšnost při prodejích v květnu oproti dubnovým 49 %), v retailu (51 % oproti 45 %) a IT službách (39 % vs. 31 %), slabý nárůst zaznamenal finanční sektor (19 % oproti 17 %). Vyplývá to z letošních dat (leden–září) startupu Pipedrive, který přináší obchodníkům efektivní CRM platformu pro řízení prodejů a využívá jej více než 90 000 firem po celém světě.

„Nikoho asi nepřekvapí, že opatření spojená s pandemií koronaviru těžce zasáhla průmysl. Naše data však ukazují pokles úspěšnosti obchodníků rovněž v marketingu, médiích, reklamě i vzdělávání. Slabší výsledky zaznamenal rovněž kreativní průmysl a poradenství, což jasně odráží dopady tehdejších opatření, která bránila setkávání lidí či pořádání kulturních akcí. Kromě reflexe reálné situace u nás to lze interpretovat jako výzvu k rychlejší digitalizaci či inovativnějším byznysovým modelům. Tak či onak, čeští obchodníci během koronakrize nepatřili k premiantům. Svůj podíl na tom mohlo mít i to, že se při komunikaci dosud spoléhali na osobní kontakt. Ztráty však po uvolnění opatření začali postupně dotahovat. V každém případě, ze všech sledovaných zemí se pak nenašla jediná, kde úspěšnost prodejů výrazně překonala předkrizové hodnoty,“ řekl Tomáš Řehoř, manažer vývoje Pipedrive.

Z jednotlivých zemí si za celou dobu nejlépe vedlo Norsko, poté Itálie, Švédsko, Švýcarsko a Irsko. Česká republika figuruje v žebříčku úspěšnosti na 5. nejhorším místě před Španělskem, Německem, Ruskem a Polskem. Tuzemští obchodníci měli v březnu a v dubnu až 40% úspěšnost, která v květnu klesla na 35 %. V červnu a následujících měsících pak prodeje stagnovaly kolem 37 %.

Vedle zdravotnictví, retailu či IT služeb, kterým se v průběhu koronakrize dařilo, zaznamenala řada jiných mezi dubnem a květnem obrovský propad. Prodeje v průmyslu klesly ze 72 na 42 %, u zpravodajství a médií to bylo z 58 na 26 % a u poradenství z 44 na 28 %. Velké výkyvy rovněž zaznamenali obchodníci ve vzdělávání, kde v dubnu dosahovala jejich úspěšnost 51 %, zatímco v květnu pouze 24 %. Tento segment pak zaznamenal nárůst na 50 % a v srpnu opět skokově poklesl k 5 %. Nakonec v realitách zaznamenali obchodníci velký propad úspěšnosti, z lednových 60 % na 25 % v únoru, přičemž nejhorší výsledky měli v srpnu – pouhých 16 %.

Obchodníci stále nejsou na přesun do onlinu připraveni

Na trhu v současnosti existuje obrovská nabídka nástrojů pro řízení prodejů, komunikaci, marketing, administraci a řadu dalších souvisejících úkonů. Výsledky průzkumu tak naznačují, že čeští obchodníci mají ještě značné rezervy v jejich plném využívání. „Data nám jasně ukázala, že lidský kontakt, na který řada obchodníků zcela spoléhá, zůstává nenahraditelný. Ovšem v době, kdy se obrovské množství aktivit přesouvá do onlinu, potřebují i obchodníci náležitou digitální podporu. Ta spočívá především v efektivní správě leadů a dealů, která je klíčová pro 80 % uživatelů Pipedrive,“ dodává Tomáš Řehoř.

Základním předpokladem pro zvýšení úspěšnosti obchodníků je rovněž získávání nových leadů, pokud možno automatizovaně a s co nejvyšší relevancí. „Pro obchodníky je stěžejní získávání nových leadů – v nedávné době jsme například představili LeadBooster, nástroj obsahující chatbot, livechat, modernizované webové formuláře, který pomůže obchodníkovi snáze oslovit potenciální zájemce o produkt. Pokud se čeští obchodníci, kteří typicky pochází ze středních a malých firem, začnou více soustředit na efektivní využívání těchto digitálních nástrojů, mohou se velmi brzy dotáhnout mezi evropskou špičku,“ uzavírá Tomáš Řehoř.

Diskuze k článku