Adam Durčák (RůžovýSlon.cz): Rozhodl jsem se zbořit fungující e-shop a postavit ho celý znovu

Se zakladatelem a ředitelem oceňovaného e-shopu RůžovýSlon.cz Adamem Durčákem o tom, jak začal podnikat s erotickými pomůckami, jaké výzvy tahle oblast přináší, ale také o e-shopové platformě a rozhodnutí pustit se do jejího vývoje od začátku netradičním spojením interního týmu pracujícího společně s agenturou.

Proč jste se rozhodl podnikat právě v oblasti s erotickými pomůckami? Kamenný obchod jste otevřel před 16 lety, co vás k tomu přivedlo?

Provozoval jsem internetovou kavárnu, zároveň jsem prodával volně šiřitelné hry a software. Nejúspěšnější byla kategorie erotických her, které jsme prodávali také v tištěných magazínech, online a na erotických veletrzích. Tam jsem se seznámil s několika dodavateli a přes erotické hry už byl malý krůček k vytvoření prodejny nebo e-shopu. Rozhodl jsem se ukončit předchozí podnikání a naplno se věnovat této oblasti.

Jak vznikla značka Růžový Slon?

Ta vznikla až spuštěním e-shopu o šest let později. V oboru už byla konkurence a od začátku jsem věděl, že chci unikátní, snadno představitelný název, který se dá ztvárnit. Doména RůžovýSlon.cz byla volná, takže nebylo co řešit.

A jak se aktuálně Růžovému Slonovi daří?

Za loňský rok jsme dosáhli tržeb 40 milionů korun, meziročně jde o nárůst o 30 procent. Ziskoví jsme přitom byli vždy, všechno reinvestujeme do našeho dalšího rozvoje, hlavně do vývoje it a aktuálně i navyšování zásob. Rosteme dlouhodobě, makáme na více frontách – řešíme značku a rebranding, nové marketingové kampaně, další funkce na webu, obsah, další kamenné prodejny a chystáme expanzi do zahraničí.

Kam do zahraničí se chystáte?

Aktuálně v zahraničí nejsme vůbec, s novým e-shopem bychom chtěli být na Slovensku. Další směřování pak cílíme na země střední a východní Evropy, začneme Maďarskem a Rumunskem.

Jaký počet objednávek měsíčně expedujete?

Měsíčně máme přibližně tři tisíce objednávek, přičemž necelá polovina objednávek je od stálých zákazníků. Rostou nám jak noví, tak opakovaní zákazníci, celkově rosteme rychleji než celý segment erotických pomůcek. Průměrná výše objednávky je u nás však dlouhodobě stabilní. Zajímavostí je, že data o průměrné výši objednávek nám zkresluje úzká skupina stálých nakupujících. Ta úplně nejaktivnější zákaznice už u nás utratila 180 tisíc korun.

Co si u vás lidé objednávají nejčastěji?

S velkým odstupem jasně vedou vibrátory, dilda, umělé vaginy, anální pomůcky a Venušiny kuličky. Aktivně pomáháme tomu, že se o celém segmentu erotických pomůcek v poslední době mluví stále více, už to není takové tabu. Postupně se dotahujeme na západ, Ameriku či Japonsko, kde je vibrátor běžnou výbavou domácností.

To, co si lidé objednávají, ovlivňují i trendy. Nejsilnějším z poslední doby byla série 50 odstínů šedi, lidé si více objednávají hračky a nebojí se realizovat svoje tajné erotické fantazie.

Článek byl původně publikován v časopise EXEC, který vydává společnost Shopsys.

EXEC je B2B magazín pro manažery ze světa e-commerce, který jim pomáhá být o krok napřed.

Žádné tipy a triky, ale vhled do podnikání velkých e-shopů, fakta, diskuze nad globálními trendy a další informace nutné pro vaše strategické rozhodování.

Co myslíte, že vede zákazníky k opakovaným objednávkám? Na první pohled se zdá, že takový vibrátor si koupíte jednou za čas, proč se pak vracejí?

Opakované nákupy jsou pro nás důležité. Obecně jsou vstupní bránou do světa erotických pomůcek dárky. Když někdo dostane vibrátor nebo třeba Venušiny kuličky, tak je velká pravděpodobnost, že bude chtít časem další a neskončí u jedné hračky. Kdo jednou vyzkouší, už nechce jinak [smích].

Jinak je ale důvodů k opakovaným objednávkám několik. Lidi rádi zkouší nové věci. Dostanou kuličky nebo vibrátor, pak chtějí vyzkoušet i něco pokročilejšího jako masážní hlavici, anální hračky, párový vibrátor. Rostou i nároky uživatelů vibračních pomůcek, kteří potřebují silnější vibrace. A jako v jiných oblastech, i tady se uplatňuje modernizace a nové trendy ve vývoji. Například před třemi lety přišel boom Womanizerů – dámských hraček stimulujících bezkontaktně pomocí tlakových vln. Rok předtím zase v Německu vymysleli pulzátory.

A podobně jako u mobilů, i erotické pomůcky mají svou životnost, takže lidé přecházejí na novější verze s dalšími funkcemi, hezčím designem a ovládáním. Jen málokdo dnes používá pět let starý vibrátor.

Vnímáte různé spotřebitelské návyky například na základě pohlaví?

Ženy nakupují málo pro svého partnera a častěji pro sebe. Muži naopak méně pro sebe, ale více pro partnerku. Muži jsou v tomhle ohledu ti, kteří iniciují společné hrátky a kteří nakupují s vidinou toho, že pomůcky budou používat společně.

Jaké nejčastější problémy řešíte se zákazníky? Vracejí například použité zboží?

V tomhle jsem optimistický, máme super zákazníky a žádné velké problémy s nimi neřešíme. Pomáháme tomu tím, že prodáváme hračky, které sami vybíráme a testujeme, takže jsou fakt dobré. Hodně si zakládáme na detailním popisu, videu, rozměru a nafocení, takže zákazník ví, co se k němu dostane. Zboží tak moc nevrací.

Loni jste uspěli v Křišťálové lupě i jako Shop roku od Heureky. Podařilo se vám vybudovat love brand. V čem vám při jeho budování pomáhali samotní zákazníci a komunita?

I nspirujeme zákazníky k tomu, aby s pomůckami zkoušeli nové věci, a vybízíme je k psaní recenzí. Těch už máme dvacet tisíc. Jsem rád, že nám píšou i nejlepší zážitky se svými hračkami a často i přidávají fotky. Celý e-shop se snažíme vést komunitně a zapojovat co nejvíc zákazníků. Z těch aktivních, kteří se v sexu nenudí, se stávají testeři a součást užšího týmu.

Měli jste tenhle přístup nastavený od začátku?

Od samého začátku stojíme na obsahu, videa a testy erotických pomůcek jsme začali připravovat už dva roky před spuštěním e-shopu. Od prvního dne také sbíráme recenze, ty může psát jedině zákazník, který si danou věc koupil a zároveň je to snad jediná možnost, jak u nás získat slevu.

Postupně jsme rozšiřovali možnosti, co mohou do recenzí napsat. Kromě běžných hodnocení právě i informace, s kým pomůcky použili, jestli to bylo v koupelně nebo v autobuse, jestli je použili na ušní lalůčky, bradavky nebo vnitřní stranu stehen. K tomu mohou nahrávat fotky, v blízké době přidáme i videa.

Růžový slon

Internetový sexshop, jehož cílem je pomáhat lidem při objevování nových věcí v sexu. Adam Durčák se do podnikání s erotickými pomůckami pustil ještě v roce 2002, o šest let později pak rozběhl e-shop a vymyslel značku Růžový Slon. Za loňský rok jeho tržby dosáhly 40 milionů korun s 30% meziročním růstem a 3000 objednávkami měsíčně. V roce 2018 byla firma oceněna pátým místem v anketě Křišťálová lupa jako e-commerce inspirace v hlasování odborné poroty a získala Cenu popularity: erotické zboží v soutěži Shop roku vyhlašované společností Heureka.

Jak jste se pustili do budování vlastního e-shopu z hlediska IT?

E-shop jsme měli původně jako doplněk kamenné prodejny. Začali jsme na něm pracovat úplně od nuly s vlastním vývojářem. Vystřídali jsme dvě platformy, všechno jsme stavěli interně a stálo to hlavně na jednom vývojáři spolu s pomocí několika externistů.

Jak fungujete teď?

Dokončujeme vývoj kompletně nového e-shopu a implementaci ERP, na kterém pracujeme už rok a půl. Zároveň udržujeme v provozu současný e-shop, interní a skladový systém.

Proč jste se rozhodli začít vyvíjet nový e-shop?

Růžový Slon není klasický e-shop. Máme spoustu nestandardních funkcionalit navíc, třeba 1 500 vlastních videí, dvacet tisíc recenzí, rozdavač dárků, zákaznické profily, generátor avatara, 13. komnatu, zážitkové karty, fantazie, průvodce a tak dále. Na první pohled tyhle věci nejsou vidět, ale kvůli nim potřebujeme vlastní e-shop, nemůžeme využívat krabicové řešení. Pro změnu jsme se rozhodli, protože jsme začali narážet na limity původního řešení – jak e-shopu, tak skladového a interního systému.

Původní řešení jsme vyvíjeli postupně a dlouhodobě. Dospěli jsme do stavu, kdy jsme trávili hodně času jen tím, že jsme vše udržovali v chodu. Přidávat nové funkcionality bylo čím dál složitější. A zapojovat další vývojáře taky moc nešlo. Protože rosteme a posouváme se dále, rozhodli jsme se pro radikální změnu. Zbořit fungující e-shop a postavit celou platformu nanovo. E-shop, erp systém a rebrandovat značku.

Na základě čeho jste se rozhodovali při výběru nového modelu vývoje? Přemýšleli jste nad vývojem in-house a outsourcingem?

Promýšleli jsme všechny možnosti a varianty, ale rozhodovali jsme se hlavně na základě dosavadních desetiletých zkušeností s interním týmem. Ten fungoval dobře a zůstává u nás i nadále, chceme však vylepšit věci, které interní tým sám o sobě neumožňoval.

Nechtěli jsme platformu vyvíjet úplně od nuly, takže jsme použili Shopsys Framework a k němu jsme přidali náš interní tým. Zároveň jsme chtěli být víc flexibilní, abychom mohli v případě potřeby platformu více rozšiřovat a nebyli závislí jen na našem interním týmu. Ten často neměl kapacity, když jsme to nárazově potřebovali. V minulosti se nám často stávalo, že bychom byli ochotni zaplatit cokoliv, abychom měli nějakou funkci, například již před x lety slovenský e-shop. Ale to prostě nešlo.

Tím pádem máte atypický vývoj. E-shop vám staví někdo jiný, ale zároveň jsou do procesu zapojeni vaši interní vývojáři.

Ano, je to atypické řešení, naši vývojáři jsou po dobu celého vývoje dočasně součástí outsourcovaného týmu ve společnosti Shopsys a pracují společně. Dává mi to tak největší smysl. Líbí se mi spojení našeho interního týmu, externího týmu a otevřené platformy.

Výhodou našeho interního týmu je, že je součástí Růžového Slona. Miluje a používá erotické pomůcky, zná prostředí, procesy, marketingové aktivity, je v úzkém kontaktu se zbytkem firmy a zároveň je i levnější. Na druhé straně nám outsourcing přináší nezávislost na interním týmu, v případě potřeby možnost škálovat kapacity a zároveň zajistí kontinuálnost vývoje.

Jak funguje spolupráce vašich a agenturních programátorů? Jsou pohromadě, nebo pracují na dálku?

Na naší straně máme šikovného analytika/projekťáka, který komunikuje s externisty (UX, SEO, datová analytika, grafika), dodavatelem e-shopového řešení a dodavatelem ERP systému. Všechno musí sladit dohromady, protože plánujeme nasazovat obě tyto části zároveň.

Naši programátoři jsou po celou dobu vývoje součástí vývojového týmu dodavatele e-shopu, tedy v Shopsysu. Sedí společně v jedné kanceláři a všechno vyvíjejí agilně dohromady. Díky tomu se náš interní tým zaučí, pomůže s převodem současného systému a e-shopu na nový a pak bude moct ve své práci pokračovat. Oba týmy budou spolupracovat i do budoucna.

Proč jste se rozhodli s dodavatelem implementovat agilně?

U nás by to ani jinak nešlo, vše se mění pod rukama a rychle vymýšlíme a upravujeme nové věci. Kdybychom vyvíjeli podle zadání před rokem, bylo by to špatné. Nevýhodou může být vše zkoordinovat, ale v tomto využíváme zkušeností svých i Shopsysu.

Jakým jiným projektům byste takovou formu spolupráce doporučil?

Obecně mi tohle řešení přijde vhodné pro projekty se zajištěným financováním a sehraným interním vývojovým týmem, který ale sám nový projekt postavit a vyvinout nezvládne.

Když jsme při otázce financování, kolik procent z obratu vkládáte do vývoje a udržování e-shopové platformy?

V minulosti to bylo 5 až 7 procent z obratu. Aktuálně je to díky přechodu na nový systém výrazně více. Bereme to jako dlouhodobou investici s jasnou návratností.

Na základě jakých faktorů jste se rozhodovali při výběru nového dodavatele?

Dodavatele ERP systému jsme vybírali klasickým výběrovým řízením. Dodavatele e-shopového řešení jsme hledali na základě vlastního průzkumu, ve kterém jsme sledovali čtyři ukazatele. Zkušenosti se stavbou velkých mezinárodních projektů a e-shopů, protože plánujeme růst a expanzi. Dále jsme řešili platformu, na které e-shop dodavatel staví a pro naše požadavky nejlépe vyšel Shopsys Framework. Zároveň jsme u dodavatele prověřovali konkrétní lidi, se kterými budeme spolupracovat a kteří daného dodavatele zastupují. Poslední věcí byla geografická blízkost, hodně věcí řešíme osobně a můžeme se vzájemně navštěvovat.

Proč vám vyšla nejlépe právě platforma Shopsys Framework?

Hledali jsme platformu, na které nebudeme začínat úplně od nuly, která je nastavena na velký růst a velké projekty. Důležité pro nás bylo open source řešení, otevřený kód, aby v případě potřeby na stejné platformě mohl pokračovat i jiný dodavatel. Vendor lock-in je velký strašák. A chtěli jsme nový systém postavit na dvou vývojových nohách – našem interním týmu a externím týmu dodavatele. Abychom mohli obojí kombinovat a nebyli závislí ani na jednom.

Adam Durčák. Foto: Libor Fojtík

Jakou celkovou velikost má trh erotických pomůcek v České republice?

Erotické pomůcky se začínají prodávat i v lékárnách a drogeriích, zákazníci nakupují i na zahraničních e-shopech. Sexshopy prodávají kromě pomůcek i erotické prádlo, lubrikační gely, oleje nebo třeba kondomy. Takže velikost trhu se započítáním těchto přesahů odhaduji na vyšší stovky milionů korun online a offline zhruba v podobné výši.

Jak vnímáte konkurenční prostředí v České republice?

Konkurence v oblasti online prodeje erotických pomůcek a sexshopů je velká, dlouhodobě přežít a u toho růst rychleji než trh, umíme jen my a pár dalších. Ostatní nedokážou inovovat a začínají ztrácet. Nemyslím si, že to, co děláme my, je jediný správný přístup. Možná je právě nejsložitější a nejpracnější [smích]. My máme cíleně užší sortiment zboží, které pečlivě vybíráme a děláme k němu hodně obsahu.

Růžový Slon má tedy užší nabídku, nicméně všechno, co tam máte, jsou otestované věci?

Přesně tak, do nabídky zařazujeme jenom věci, které nám dávají smysl – funkční a finanční. Do e-shopu tak zařadíme například jednu pomůcku z dvaceti, která se nám fyzicky dostane na stůl.

Když rozšiřujeme nabídku o novinku, musí mít své místo, být v něčem zajímavější než ty stávající. Proto máme v některých oblastech hodně omezený sortiment. A proto potřebujeme velký produktový tým, který se o celý proces hledání zajímavých novinek, jejich testování a tvorbu doprovodného inspirativního obsahu stará.

Erotické pomůcky jsou zároveň jedinečným oborem, platí zde určitá omezení například v reklamě. Jakým způsobem funguje váš marketing?

Obor s erotickými pomůckami je specifický, ale ne tak úplně unikátní. Omezení mají i jiné segmenty jako alkohol nebo léky. V rámci marketingu sázíme hlavně na tvorbu obsahu. Recenze a testy, videa, máme přes 100 tisíc vlastních fotek, aktivně řešíme články, povídky, sex tipy, sociální sítě. Kromě obsahu ale využíváme i všechny běžné marketingové kanály jako PPC, zbožové vyhledávače, affiliate, video reklamu, sociální sítě, display inzerci, regionálně i billboardy. Omezení existují, například nemůžeme používat remarketing, využívat placenou reklamu na sociálních sítích a YouTube.

Zaujaly nás ty billboardy, kolik jich máte?

Regionálně na Ostravsku jednou až dvakrát ročně využíváme řádově desítky ploch.

Měřili jste si, jestli se vám vyplatili?

Vím, že jde určitým způsobem měřit jejich efektivitu, ale neděláme to. Beru to jako brandovou aktivitu na podporu prodejny i e-shopu. Billboardy nám také pomáhají v oblasti HR a náboru, což souvisí s tím, jak moc jsme vidět. Dáváme okolí vědět, že Růžový Slon je místo, kde se dějí zajímavé věci a hledáme tak nejšikovnější lidi z okolí.

Všeobecně se tedy necítíte, že byste byli v nevýhodě ve srovnání s jinými e-shopy, které prodávají „běžné“ zboží?

Necítíme, každá oblast má své výhody a nevýhody. Některé druhy propagace využívat nemůžeme, třeba reklama v rádiu může běžet jen v noci, ale i náš obor nabízí jiné možnosti. Pokud se správně uchopí, tak je náš obor virálnější a zajímavější, má potenciál oslovit opravdu každého. Kdybychom prodávali cokoliv jiného, nebylo by tomu tak.

I když má segment erotiky určitá omezení, důležité je, jak jsou na tom ostatní konkurenti. Když například remarketing nemůžeme dělat my ani konkurence, tak to nevnímám jako problém. Máme všichni stejné podmínky.

Jaké největší výzvy jste překonávali při budování byznysu?

Prošli jsme si třemi vývojovými etapami: nejdřív spuštění prvního e-shopu, následně zavedení výkonnostního marketingu, a nakonec jako třetí nový sklad. Je to o postupném vývoji, pořád se za běhu učíme něco nového, ať už je to hledání šikovných lidí, jejich management či finanční řízení. Největší výzva je před námi právě teď, kdy jsem se rozhodl zbořit fungující e-shop i značku a postavit to celé znovu.

Zmínil jste hledání šikovných lidí, což je problémem pro většinu firem v Česku. Jakým způsobem k tomu přistupujete?

Učíme se to, pořád jsme na začátku a kus práce nás ještě čeká. Aktuálně máme 20 zaměstnanců plus tým externistů a brigádníků. Jinak ale na hledání lidí nemáme žádné speciální postupy. Vidím, že čím děláme zajímavější věci a je o nás více slyšet, tím více se k nám sami hlásí šikovní lidi, kterým to dává smysl a chtějí s námi měnit pohled Čechů na sex.

To, že působíte v Havířově, nevnímáte jako nevýhodu?

Beru to naopak jako příležitost. Havířov je malé město, tady a v okolí není tolik moderních, zajímavých a progresivních firem. Díky tomu snadněji vynikneme i my. Kdybychom byli v Brně nebo Praze, tak by situace asi byla jiná.

Máte doplňující radu na závěr?

Sexu zdar a chobot nahoru!

FOTO: Libor Fojtík 

Diskuze k článku