Naučte se #SocialSelling a přestanete chodit na zbytečné schůzky

Naučte se #SocialSelling a přestanete chodit na zbytečné schůzky ---

Sociální sítě už dávno neslouží jen ke sdílení hezkých fotek z dovolené, nebo nově narozených miminek či domácích mazlíčků. Sociální sítě se hojně využívají pro hledání nových kontaktů a následné obchodování. Nejvíce se k těmto účelům využívá LinkedIn a Twitter. V českých podmínkách převážně LinkedIn. Problematika Social Sellingu nás velice zaujala, a tak jsme pro vás připravili rozhovor s Janem Kyselým a Jiřím Jamborem, kterým nedávno vyšla tištěná kniha a e-book: Social Selling – Nakopněte svůj B2B prodej pomocí sociálních sítí.

Jak nám Honza a Jiří prozradili: “Social Selling využívá sociálních sítí k navazování a budování nových obchodních vztahů. Dá se tvrdit, že se jedná o formu networkingu v online prostředí. Podobnou, jakou znáte z konferencí a vzdělávacích akcí. Pokud jste introvert, je pro vás Social Selling vhodná alternativa.   

Hned v úvodu je důležité zmínit, že by se Social Selling neměl rozhodně zaměňovat s hardesellovým typem prodeje typu “cold call”. 

První českou knihu zaměřenou na Social Selling seženete v tištěné podobě na Futuresales, nebo e-book na VirtBook.

Jak vznikl nápad na sepsání knihy o obchodování s využitím sociálních sítí? O Social Sellingu? 

Všimli jsme si, že doposud toto téma nikdo v českých podmínkách nezpracoval. Téma nás zaujalo a před 2 lety jsme o tom začali psát blog. Postupně jsme přepisovali články z ciziny a následně jejich účinnost začali zkoušet na vlastní kůži. Na blogu jsme psali o vlastních zkušenostech. Lidi to začali číst a zajímat se. Začali nás zvát na workshopy. 

Jak probíhá vzdělávání Social Sellingu v praxi?

Pořádáme vlastní business snídaně, kde se mohou příchozí dozvědět základy a ujasnit si, jestli je tato taktika obchodování vhodná pro jejich obor. Dále jsme pro vzdělávání Social Sellingu založili konzultační firmu Future sales.

Pro koho je Social Selling vhodný? V jakých oborech byste jej doporučili? 

Dá se říct, že je nejvíce vhodný v B2B (Business to Business) prostředí. Obecně se hodí pro firmy s komplikovaným a komplexním produktem, kde vztahy se zákazníkem hrají při prodeji zásadní roli.

Z našich zkušeností funguje Social Selling dobře u Saas řešení, poradenství, právní či finanční služby, vzdělání apod.

V praxi jsme si to vyzkoušeli třeba na Vivmail, Sodat, Komix a Twisto. Hodí se také pro konzultační firmy, které prodávají své zkušenosti. 

Co rozhodně doporučujeme, je používat Social Selling pro startupy a exportní firmy. V praxi to pak vypadá, že si před cestou na veletrh v Brazílii najdu konkrétní lidi, se kterými se chci setkat a informuji se o tom, co máme společného. 

social selling - proc se mu venovat

Jaké jsou základní principy Social Sellingu? Jak to v praxi funguje? 

Social Selling využívá sociální sítě k definici cílové skupiny. K vyhledávání klíčových osob pro realizaci konkrétní zakázky. Většinou jde u každé firmy o 2-3 zástupce firmy, kteří se na rozhodování o zakázce podílí. Následně se je snažím zaujmout a přidat do své profesní sítě. Po té je začnete ovlivňovat vlastním obsahem. Pomůžete jim pochopit, v čem je váš produkt ideální. 

V poslední fázi Social Sellingu pak bývá call to action a klasický prodej formou telefonátu, schůzky, direct mailu, pozvání na firemní akci.

social selling vizual

Nedávno jste vydali knihu o Social Sellingu, která si za krátkou dobu našla několik stovek čtenářů. Jak se vám to podařilo? 

Nebylo to zas tak jednoduché a ani rychlé. Čtenáři si nás hledali postupně ve třech fázích. Nejdříve z naší kampaně na HitHitu. Následně jsme o knize informovali naše známé, klienty, startup komunitu a malé podnikatele. No a v poslední fázi to byli zájemci, kteří si knihu našli na našem eshopu. Jsou to lidé z korporací, bankovního sektoru, IT firem. 

Dále se snažíme naši knihu dostat mezi různé komunity, začínající mladé firmy, coworkingy, knihovny, lidi na volné noze. Kniha je nově dostupná i jako e-book, takto to bude snadnější.

Napsali jste knihu o světovém LinkedIn, ale jaká čísla máte o této sociální síti z lokálního trhu? 

Obecně se ví, že LinkedIn v Česku využívá 1,7 milionu uživatelů. Pravidelně s touto sociální sítí pracuje 40 % českých uživatelů. 

  • V Česku na LinkedIn vytvoří alespoň 1 post za měsíc 2,2 % uživatelů a na Slovensku je to 1,9 %.  Ve světě se toto číslo pohybuje okolo 3 %. 
  • 9 % uživatelů LinkedInu rádo lajkuje zajímavé příspěvky na své zdi. 
  • 90 % uživatelů LinkedInu jsou spíše pasivní uživatelé a konzumenti obsahu. 

Ve vaší knize jsem se dočetl, že základem ovlivňování potenciálních zákazníků je tvorba obsahu. To má tolik českých firem propracovanou content marketingovou strategii, že jsou schopni svůj kvalitní obsah sdílet?  

To doporučení je spíše sdílet firemní obsah na osobním profilu s vlastní poznámkou, radou, tipem či doporučením (vlastní pohled na věc) u firemního pak držet oficiální komunikační notu. Osobní profily na LinkedIn mají mnohem lepší engagement – organický dosah než ty firemní.

Pro představu uvádíme čísla naší práce za publikování 250 příspěvků v průběhu jednoho roku na 4 profilech ambasadorů. Jednalo se o typy firem, jejíž produkty se prodávají v řádech stovek tisíc až milionů korun. Obchodní proces zde  trvá i řadu let. Lépe si tak dokážete spočítat návratnost časové investice za přípravu obsahu. 

  • 457 000 zhlédnutí příspěvků
  • 16 schůzek
  • 4 návrhy spolupráce

U menších firem s agilním sales procesem, bude konverze mezi dosahem příspěvků a počtem schůzek úplně jiná.

Dnes už máme spočítáno, že díky Social Sellingu dokážeme reálně ušetřit 20 % času za navolávání schůzek. Stejné je to se zbytečnými osobními schůzkami. Social Sellingem eliminujete osobní  schůzky, na které jdete bez znalosti dané osoby. Rázem přeskočíte první fázi zjišťování potřeb zákazníka. 

Ze Social Sellingu benefituje nejen ten kdo jej praktikuje, ale i strana zákazníka. Obě strany před schůzkou přesně ví, co se bude probírat. Jen si upřesníte vaše očekávání a společný bod zájmu. Jde hlavně o počáteční interakci a až potom o prodej. Nejdříve je potřeba, aby si obě strany vybudovaly virtuální vztah. V online komunikaci jsou často znát generační rozdíly. Mladí se nestydí obsah sdílet, reagovat na něj. 

Jak řešíte následné řízení vztahů se zákazníky – CRM? Doporučujete jej při práci s větším počtem zákazníků? 

CRM určitě používat doporučujeme. Minimální počet zákazníků je však velice individuální. Záleží na oboru podnikání a náročnosti komunikace při vyřizování zakázky. Obecně doporučujeme sáhnout po cloudových CRM nástrojích, kde se dají spojit obchodní i marketingová data o zákaznících a lze je rozšířit o nástroje pro marketingovou a sales automatizaci např. Agile CRM. Mezi nejpoužívanější určitě patří Pipedrive, Hubspot, Salesforce, nebo Microsoft Dynamics. 

Když to vezmeme z druhé strany. U jakého typu obchodníků máte vyzkoušeno, že Social Selling funguje? 

To se nedá tak jednoznačně říct. Opět nám k tomu chybějí data. Obecně se ale introverti mohou při komunikaci v digitálním prostoru cítit pohodlněji. Odbourává se tak nutnost veřejného vystupování a aktivního oslovování cizích lidí. Obchodníci jsou tak při online networkingu efektivnější. Navíc jsou většinou od přírody trpělivější, což je u Social Sellingu důležitý prvek úspěchu.

Díky sociálním sítím např. LinkedInu se jim daří odbourávat bariéry. Chvilku to ze začátku trvá, než si osvojí správnou techniku – inbound strategii, ale dlouhodobě je tento koncept obchodování úspěšný. Chce to trpělivost. 

Jako bonus si můžete stáhnout a nastudovat 2 infografiky Social Sellingu. Od HubSpot a Sales for Life, které krásně popisují proces od začátku až do konce. 

Diskuze k článku