Startupistův průvodce po veletrzích

V roce 2017 se Incomaker prezentoval na Techcrunch Disrupt v New Yorku, San Francisku a Berlíně, na Web Summitu v Lisabonu a na Slushi v Helsinkách (pokud se bavíme jen o konferencích zahraničních). Všechny akce, které jsme tento rok navštívili, jsou technologické veletrhy a v zásadě jsou si celkem podobné. Vyplatilo se nám to? Co by si měly startupy od výstav slibovat?

5 důvodů, proč vystavovat

1. Píárko

Technologické konference jsou vaší šancí dát o sobě vědět (a ještě více mimo samotnou akci než na ní). Média – bůhví proč – ráda píší o firmách, o kterých nikdo nikdy neslyšel, polovina z nich už nebude za 12 měsíců existovat a které jedou kamsi ukazovat cosi, o čem nemáte tušení, k čemu to může být někomu dobré. Přesněji řečeno, ráda o nich psala. Zúčastnit se konference bylo dříve skvělým způsobem, jak se dostat do novin. Bohužel, i v důsledku větší podpory z veřejného sektoru a tím, jak více firem navštěvuje více akcí, zájem novinářů, zdá se, uvadá

Když se na akci prezentovaly čtyři firmy z naší země, bylo pokrytí každé z nich něco docela jiného, než když jich tam jede deset či ještě více. Nicméně, pořád platí, že když k tomu přistoupíte chytře, veřejná viditelnost je nepopiratelným benefitem, který si z účasti na veletrhu můžete odnést.

2. Vyladíte si svůj pitch

Jednotlivé startupy obvykle vystavují v jediném dni z vícedenní akce. Po zbylý den či dva se stanou jen prostými návštěvníky. Za tu dobu stihnete zopakovat svůj pitch mnoho-desítek-krát. Najednou překvapíte sami sebe, jak rychle vlastně umíte mluvit a jak pohotově dovedete vykládat naprosté hovadiny.

Mimochodem, pokud vystavujete pouze jeden den z celé akce (což je obvyklé) a můžete si vybrat (což není obvyklé), berte den první nebo aspoň den před afterparty. Afterparty se obvykle koná předposlední den večer, což nevyhnutelně znamená, že poslední den už polovina návštěvníků odjela.

3. Porovnáte svůj produkt s konkurencí

Ve dnech, kdy nevystavujete, se můžete poflakovat po veletrhu a olizovat mozky vašich konkurentů. Nebojte, ve váš výstavní den budou oni dělat totéž vám. Pokud se vám na stánku objeví nadšený zákazník vyzbrojený docela kompetentními otázkami, a ne dvakrát nadšený z toho, že by vám měl ukázat svou visačku, vezměte jed na to, že je z firmy, která nabízí něco podobného jako vy.

Slush 2017, (c) Sami Välikangas

4. Potkáte své stávající kontakty na jednom místě

Odborníci, velké firmy, investoři a další relevantní osoby tyto akce navštěvují. Máte šanci potkat pohromadě lidi z celého světa, což může být zatraceně efektivní, zejména pak pokud neumí používat Skype, Viber, Whatsapp, Webex, GoToMeeting a podobná udělátka.

5. Poznáte nové lidi, vstřebáte myšlenky

Technologické konference jsou plné bystrých nebo alespoň slavných lidí. Některé uvidíte mluvit na pódiu, jiné potkáte na svém stánku či jinde. Nikdy nezapomeňte požádat o vizitku nebo kontakt a vždycky si okamžitě udělejte poznámku, kdo to byl a co chtěl. Jinak budete mít během hodiny v sebraných navštívenkách takový zmatek, že jich můžete rovnou půlku hodit do tříděného odpadu a potěšit tak aspoň přátele barvy zelené.

Obvykle existují čtyři hlavní okruhy návštěvníků technologických konferencí:

  • Jiní startupisté, jako jste vy. S nimi je nejlepší pořízení. Oni si nekoupí nic od vás a vy si nekoupíte nic od nich.
  • Velké firmy. Buď za vámi přijdou a chtějí vám něco prodat (což se stává často), nebo přijdou, že by chtěli něco koupit od vás (což se zas tak často nestává). Může to být skvělá šance, ale nezapomeňte, že cesta od leadu ke konverzi je dlouhá a trnitá.
  • Investoři. Jo, jsou tam a plni nadšení investovat, ale je hodně nepravděpodobné, že byste se mohli brzy dobrat úspěšného výsledku. Na druhou stranu, může jít o slušnou příležitost k zahájení dlouhodobého vztahu, který se může zhmotnit v investici za několik měsíců.
  • Novináři. Zaujměte je a vyhrajte píárko. Není to ale zase tak snadné, zvláště pokud nemáte dostatečně sexy produkt.

Z důvodu skutečně hodně vysokých cen vstupenek na tyto akce (bavíme se minimálně o stovkách eur) zde obvykle nepotkáte příliš mnoho „veřejnosti“. Na Slushi a Web Summitu si všimnete opravdu vysokého počtu studentů. Pracují tam jako dobrovolníci, navíc Web Summit nabízí studentům určité množství vstupenek za pár drobných, vytvářeje tak solidní černý trh.

Postřehy z jednotlivých akcí

TechCrunch Disrupt. Relativně malé akce ve Spojených státech a v Evropě. Trošičku geekovské. Zvláštní znamení: zajišťují i stravování, což vám ušetří trochu peněz a spoustu času.

Slush. Původně byl založen skupinou studentů, ale rozrostl se do úctyhodných rozměrů. Koná se v Helsinkách a v Asii. Organizace je poměrně chaotická. Akce se zaměřuje na kontakty mezi investory a startupy. Většina účastníků je ze Skandinávie. Osobně mi nevyhovovala záměrně všudypřítomná temnota.

Web Summit. Obrovský. Obrovský! Jsou tam úplně všichni. A všechno je to dokonale zorganizováno.

5 důvodů proč nevystavovat

1. Je to drahé jako…

Ano, je to tak. Cena běžného startupového lístku (za pidistánek na den) se obvykle pohybuje kolem 2 000 eur (přes 50 tisíc korun). K tomu cestovné, ubytování, diety, letáky či jiné propagační věcičky, atd. Pokud jde o akci v zámoří, můžeme vyjít klidně na 5 000 eur (130 tisíc korun). Teď si porovnejte ROI účasti na veletrzích s ROI jiných marketingových prostředků (zejména bavíme-li se o startupu). Naštěstí, máte zastání! Vládní agentury v mnoha zemích vypisují programy na podporu startupů. Incomakeru se podařilo získat financování od EASME, CzechInvestu a Prague Startup Centre, které pokrylo průměrně přes 60 procent celkových nákladů.

Incomaker na Web Summitu

2. Žrout času

Daleko horší než přímé náklady je čas, jež musíte investovat. Počítejte obvykle jeden týden na veletrh (pokud nehodláte podniknout žádnou turistiku či jiné atrakce) a přidejte ještě víkend, pokud letíte do zámoří. A to jde jen o samotnou akci, bez příprav a následného zpracování výstupů. Jinak čas přinejmenším vynásobte dvěma.

Incomaker se v roce 2017 účastnil pěti konferencí, což představuje minimálně jeden měsíc plus jeden další na přípravu. Vzhledem k tomu, že během té doby nemáte šanci stihnout příliš mnoho své běžné práce, znamená to dva měsíce času (na zúčastněnou osobu). Sakra drahé, že?

3. Vaše rodina vás nepochválí

Cestujete do míst, kde to žije, zkoušíte si high-tech hračky, potkáváte zajímavé lidi, užíváte si to… si obvykle myslí vaše žena, zatímco doma utírá zadky vašim malým dětem. A pokud chcete vztah vyloženě upevnit, proneste něco jako: „Zatroleně, už jsem toho cestování vskutku přesycen!“, nejlépe pak pokud jste ten rok nestihli dovolenou. Vyzkoušeno.

4. Radši si od toho moc neslibujte

Poznáte hodně lidí. Někteří se budou tvářit, že je to zaujalo, jiní budou přímo nadšeni. Vyměníte tuny svých vizitek za tuny vizitek cizích. Potkáte pár investorů, někteří budou vypadat, že vás koupí, jak tam tak před nimi jen stojíte. Zejména v Americe je všechno „amazing“, „awesome“ a „fantastic“.

Tak zpátky do reality! Méně než 5 % kontaktů, jež jste nasbírali, má šanci pokračovat jakýmkoliv způsobem, a to jen pokud na nich budete po návratu opravdu tvrdě dřít. Čím vzdálenější je místo konání akce, tím nižší je míra konverze. Je velmi nepravděpodobné, že získáte jakýkoliv kapitál pokud investor nepochází ze stejné geografické oblasti jako vy. Slovníček: amazing = „Pátá IoT platforma, kterou jsem za poslední dvě hodiny viděl…“, awesome = „Proč bych to měl sakra chtít, mám Excel!“, fantastic = „Ty jo, vy už máte v Československu internet?“.

5. Vyčerpávající

Tohle není dovolená. Pokud se tu snažíte dělat business, počítejte s tím, že večer budete kompletně vyšťaveni. Zejména ve váš výstavní den pak dáte na svém stánku všanc všechnu energii a hlasivky. První návštěvníci začnou chodit kolem deváté ráno a zhruba do poledne se nezastavíte. Po obědě přijde druhá vlna. Třetí se objeví po třetí, nicméně většina lidí, jež dorazí později odpoledne, jsou ostatní startupisté, kteří po té šichtě také přišli omrknout, co dělá jejich konkurence. Tudíž pokud do té doby nejste s výsledky spokojeni, už to nezachráníte.

Vystavovat v zahraničí není procházka růžovým sadem. Neslibovat si od toho příliš je ten nejlepší způsob, jak nebýt zklamán. Na druhou stranu mohou konference představovat zajímavou součást vašeho marketingového mixu, obzvlášť pokud byste měli šanci dosáhnout na některý z programů veřejné podpory.

Diskuze k článku