Příběh Legito: Jak český startup ve světě disruptuje konzervativní oblast práva

Ondřej Materna je ředitelem českého startupu Legito, který automatizuje tvorbu smluv. Nápad na podnikání vznikl již v roce 2014, od té doby se dokázal prosadit v devíti zemích a v plánu má dobýt celý svět.

Ve vyčerpávajícím rozhovoru pro Tyinternety jsme mluvili o rozbíhání podnikání, zahraniční expanzi, disrupcích v relativně konzervativním oboru práva, kam se tahle oblast vůbec posune nebo proč není správné, aby startupy braly investici příliš brzy.

Vystudoval jste právo a informatiku. Proč jste se rozhodl právě pro tyto dva obory?

Odmalička mě zajímalo vše spojené s počítači, svoji první webovou stránku jsem vytvořil, když mi bylo asi jedenáct. V rámci dospívání mě zaujalo i právo, takže jsem se rozhodl ho studovat. Pak jsem si k tomu přidal i informatiku. U studií jsem pracoval v advokátní kanceláři, kde jsem pochopil procesy a úkony, které s jejím výkonem souvisí. Díky orientaci v informatice jsem věděl, že určitou část práce právníků mohou dělat i softwaroví robotí namísto lidí, protože se práce opakuje vždy podle předem daných kritérií daného případu. Navíc na rozdíl od lidí, stroje nedělají formální chyby, překlepy a na nic z toho, co se jim nastaví, že mají udělat, nezapomenou.

Nápad na Legito, automatizujícího tvorbu smluv, pak vznikl během vaší právnické praxe?

Ano, přesně tak. První prototyp ani neměl editor pro vytváření automatizovaných vzorů, texty byly přímo ve zdrojovém kódu. Abychom mohli platformu škálovat, bylo třeba vytvořit uživatelsky jednoduchý editor, ve kterém každý právník bude schopný vytvořit automatizovaný vzor jakéhokoliv právního dokumentu, aniž by musel umět programovat.

Jak v rámci našeho řešení pro střední a větší firmy, tak v rámci naší veřejné sbírky automatizovaných vzorů pro jednotlivce a malé firmy pracují se vzory lidé bez právního vzdělání, proto bylo naším dalším krokem zjednodušit práci s automatizovanými vzory právě pro lidi bez právního vzdělání. Proto jsme přidali nápovědu, která pomůže uživatelům správně se rozhodnout, a přednastavení dokumentů, tedy jakási výchozí nastavení vzorů od jejich autorů pro konkrétní situace, například smlouva o dílo výhodná pro objednatele nebo pro zhotovitele.

K tomu jsme přidali systém pro správu dokumentů v podnicích, včetně řízení oprávnění, a v poslední době jsme nad obsahem dokumentů ještě udělali datovou analytiku, která umožní firmám analyzovat obsah svých dokumentů a získat tak informace důležité pro své podnikání.

Ještě se trochu vraťme. Původně jste si tento software začali vytvářet pro vlastní použití. Kdy jste zjistili, že to může fungovat i jako samostatný produkt a byznys?

Původně jsme začali jen s veřejnou sbírkou automatizovaných vzorů, která byla zdarma, abychom zjistili, jak lidé se systémem pracují, jaké mají potřeby a problémy a mohli jsme systém ještě vyladit. V červnu 2015 jsme pak generování dokumentů zpoplatnili a následně přidali i možnost založit si uživatelský účet, v jehož rámci bylo generování zdarma do určitého limitu. Když je něco zdarma, každý vám řekne, že je to super a že je to super nápad, ale v momentě, kdy za to má zaplatit, tak to už najednou tak skvělé není. I po zpoplatnění si lidé dokumenty generovali, tedy byl to pro nás signál, že systém vytváří přidanou hodnotu a lidé jsou za ni ochotni zaplatit. Tak jsme v tom pokračovali dál. Teď se zpětně trochu divím, že za to, co to umělo a jak to vypadalo před těmi dvěma lety, vůbec někdo byl ochotný zaplatit [smích].

Následně jsme systém vylepšovali a rozšiřovali do té míry, že začátkem tohoto roku se stal atraktivním i pro velké firmy, finanční instituce a advokátní kanceláře pro interní automatizaci a správu jejich právních dokumentů.

Jakým způsobem to fungovalo z byznysového hlediska?

Nemáme investora, který by nám poskytl finanční polštář, proto jsme začali s veřejnou sbírkou automatizovaných vzorů a velmi jednoduchou administrací pro malé podnikatele, protože tuto část jsme byli schopni relativně rychle dokončit a téměř ihned začít generovat tržby díky rychlé akvizici uživatelů. Získali jsme velké množství uživatelů, kteří platí malé částky, jež jsme reinvestovali do vylepšování systému.

Legito team

Jak jste byznys rozšiřovali dál?

Zhruba před rokem se nám samo od sebe ozvalo několik opravdu velkých firem, sám jsem se až divil. Chtěli po nás něco ve smyslu: „Libí se nám vaše technologie, ale my si chceme automatizovat naše vlastní právní dokumenty pro naše interní použití.“ To byl signál, že jsme dospěli do fáze, že jsme atraktivní i pro velké hráče, kteří mají logicky mnohem vyšší požadavky na funkce systému. Rozhodli jsme se, že k veřejné sbírce automatizovaných vzorů pro malé podnikatele přidáme ještě Enterprise řešení pro střední a velké podnikatele. V rámci Enterprise řešení poskytujeme Legito jako univerzální nástroj, ve kterém si firmy mohou automatizovat svoje vlastní právní a jiné dokumenty pro své interní použití a zároveň mají možnost využívat chytrou správu a řízení dokumentů napojenou na automatizované i externí dokumenty.

Na co se aktuálně nejvíc soustředíte?

Veřejná část je dobře zaběhnutá, pracujeme tak zejména na vývoji a rozvoji systému pro Enterprise řešení, pro naše velké zákazníky. Jejich nároky na servis a funkce jsou nepoměrně vyšší, běžně mají stovky i tisíce zaměstnanců a spolupracovníků.

Kolik máte zákazníků?

Mezi malými podnikateli je jich něco kolem 50 tisíc. Co se týká Enteprise řešení, máme jich několik desítek, neboť jsme toto řešení začali nabízet teprve tento rok a doba akvizice zákazníka trvá obvykle několik měsíců.

Přitom se nezaměřujete jen na Českou republiku, ale automaticky cílíte na globální trh. Ve kterých zemích se vám daří nejvíc?

Co se týče veřejné části, placené smlouvy máme asi v devíti státech. Nejvíc jich máme zatím v České republice, protože jsme tady začali nejdřív, ověřovali jsme si tu byznys model a škálovatelnost. Rosteme ale ve všech zemích, kde působíme, přičemž nejdůležitější jsou Německo, Francie a Velká Británie. Postupně přidáváme další, nedávno jsme spouštěli Kanadu, Pákistán a Indii, teď pracujeme na Austrálii a Rakousku.

Na základě čeho se rozhodujete, do kterých zemí se rozšíříte?

Rozdělil bych to opět na veřejnou sbírky pro malé podnikatele a Enterprise řešení. Škálování veřejné sbírky je teď již relativně snadné. Jakmile máme automatizovaný například „employment contract“ pro Velkou Británii, tak z 90 procent ho lze použít i pro Kanadu, Austrálii a třeba i pro Indii a Pakistán. Stejně tak pokud máme automatizované nějaké smlouvy v Německu, tak z velké většiny je lze použít i pro Rakousko. Když jsme expandovali na Slovensko, použily se české smlouvy, kolegové právníci na Slovensku je přeložili a změnili jen asi deset procent, aby byly kompatibilní se slovenským právem.

S podobnostmi v rámci právních řádů se snažíme pracovat, abychom rychleji expandovali. Například nyní pracujeme také na Španělsku, jehož vzory půjde zhruba z 80 procent využít pro Mexiko, podobně tak portugalské vzory v Brazílii. Blízké si je navzájem právo i v celém bývalém Sovětském svazu a tak dále.

Enterprise řešení naproti tomu vyžaduje jiný přístup. Ideální je mít v dané zemi přítomného zástupce. Na druhou stranu můžeme Enterprise řešení nabízet kdekoliv, protože v tomto případě není nutné nejdříve vytvořit automatizované vzory podle práva daného státu.

A vaším cílem je takhle nějak obsadit celý svět…

Ano, sám bych to líp neřekl [smích].

Jak je to se zákazníky v rámci enterprise části vašeho byznysu?

Tam máme klienty ve třiceti státech. To možná zní dobře, nicméně stačí získat jednoho klienta s mezinárodní působností, a ten má pobočky a další spolupracovníky třeba v deseti zemích.

Zmiňovali jste, že rozvoj vašeho byznysu pro enterprise vznikla na základě toho, že se vám ty firmy ozvaly samy. První byly firmy z Česka?

Ano, první se ozvaly české firmy a české pobočky firem s mezinárodní působností.

Další expanze pak tedy probíhala právě přes ně, protože působí mezinárodně?

Přesně tak. Někdy ale sám nechápu, jak na nás ty firmy přijdou [smích]. Psaly nám firmy z Ameriky nebo třeba Singapuru. Samozřejmě se snažíme i my, oslovujeme s nabídkou partnerství pořadatele konferencích zaměřených na právo a právní technologie a já osobně tyto konference navštěvuji, jeden člověk však nemůže stihnout objezdit vše. Proto jsme založili jsme vlastní obchodní tým se zastoupením i v zahraničí.

Kolik lidí váš tým tvoří?

Je nás kolem třiceti, čtvrtina je support, další čtvrtina pak vývoj, další sales a marketing, zbytek pak finance a back office.

Nebyl problém přesvědčit zákazníky, že vám mohou věřit? Právo působí relativně jako uzavřený trh, že je těžké se na něm prosadit.

U zákazníků to nebyl problém vůbec. Automatizovaný vzor si vyzkoušeli, naklikali si řešení, které potřebovali, a koupili si dokument. Výzva pro nás bylo přesvědčit advokátní kanceláře v zahraničí, aby vytvořily automatizovaný vzor do veřejné sbírky, ale jakmile už v daném státě nějaké kanceláře vzory publikovaly, přesvědčit další bylo snazší.

V zahraničí právníky oslovujeme převážně přes LinkedIn. Abych v začátcích přesvědčil ty, kteří byli aspoň trochu zaujatí, že to myslíme vážně, a překonal jejich počáteční nedůvěru vůči malé firmě, která je z jejich pohledu z „východu“, potkával jsem se s nimi osobně. Najezdil jsem desítky tisíc kilometrů po Evropě, bylo to velmi náročné, ale museli jsme to překonat.

Byla při přesvědčování nevýhoda, že jste z České republiky, tedy ze zmiňovaného „východu“?

Jako nevýhodu to nevidím, má to řadu výhod. V porovnání třeba s Anglií tady můžeme poměrně levně vyvíjet, jsou zde vysoce kvalifikovaní profesionálové a menší životní náklady, čemuž odpovídají i mzdy. I když jsou na české poměry luxusní, je to pořád výrazně méně než mzda stejně kvalitního programátora v Londýně. Druhá výhoda je, že lidé jsou v České republice poměrně kritičtí, rovnou vám řeknou, kde jsou chyby, máme tak bezplatně testery [smích]. Další výhodou je, že jsme museli od začátku přemýšlet v globálním měřítku, neboť český trh je malý, a tomu jsme uzpůsobili od začátku i systém. Pokud bychom byli například německý startup, tak se dobře uživíme i samotném německém trhu.

Jistě se ale najdou také nevýhody, nebo ne?

Ano, zejména při prvních krocích tvorby automatizovaných vzorů do veřejné sbírky. Kdybych byl Angličan a studoval bych anglické právo a měl tam kamarády, tak za to samé úsilí s nimi vytvoříme stejné množství automatizovaných vzorů, ale pro několikanásobně větší trh, než je Česko. Nevýhoda tedy byla v tom, že bylo těžší přesvědčit právníky, aby udělali vzory ve velkých západních státech.

Ale co se týče toho enterprise řešení, tak tam to upřímně nepociťuji. Když jde o B2B řešení, tak je relativně jedno, odkud člověk je.

Podívejme se na váš byznys z další stránky. Jste ziskoví?

Ano, jsme. Ziskoví jsme od druhého měsíce, co jsme vstoupili na trh. Byla to malá čísla, ale nemohli jsme si dovolit být ztrátoví, protože nemáme investora, reinvestujeme to, co vyděláme. Pokud bychom nebyli ziskoví, tak produkt třeba nikdy nevyvineme do fáze, abychom byli atraktivní pro enterprise klienty.

Právě startupy tak většinou fungují, jsou ztrátové a najdou si investora, díky čemuž mohou rychleji expandovat a zisk řeší později.

To je určitě pravda, na druhou stranu jsou tam ale i věci, které člověka zbrzdí. Před založením Legita jsem působil v advokacii. Věnoval jsem se i investicím do startupů a viděl jsem, že dojednat nějaký seriózní deal s investorem zabere i půlroku. Musíte takové investici šest měsíců věnovat energii, čas, soustředit se na její získání a nemůžete se soustředit na to hlavní – rozvoj společnosti, produktu a získávání zákazníků. Pak je to samozřejmě vyvážené tím, že vás investice naboostuje a doženete vývoj, to ale za předpokladu, že víte, jak ty peníze rozumně utratit.

A to vy víte?

Kdybychom vzali investici před dvěma lety, tak jsem přesvědčený, že většinu peněz bychom prostě rozházeli. Nedokázali bychom je efektivně investovat. Až zkušenosti nabyté kontaktem s trhem nám pomohly zjistit, často metodou pokus-omyl, jaké řešení lidem přináší nejvyšší hodnotu, za co jsou ochotni platit a jakým způsobem je třeba jim výhody našeho systému vysvětlovat.

Já osobně proto nejsem moc příznivcem toho, aby startupy braly investici moc brzo. Myslím si, že i když berou investici s nejlepším úmyslem, ještě nemají dostatek přehledu na to, aby ji využily opravdu efektivně. Čest výjimkám. Naším cílem je dotádnout projekt vlastními silami co nejdál, aby se našemu potenciálnímu investorovi co nejvíce snížilo riziko, že jeho investice do nás bude neúspěšná. A když bude pro investora jeho investice do nás relativně bezpečná, my na oplátku získáme lepší podmínky.

Kdy investora plánujete hledat, jestli vůbec?

Určitě nic nemám proti investicím ani investorům. Kapitál je určitě potřeba, stejně jako mohou přijít vhod rady a kontakty investora. Ani my se investorovi nebráníme. Každou situaci bych posuzoval individuálně. U nás záleží, jak se nám bude dařit. Využíváme možností některých partnerů, třeba program CzechAccelerator od CzechInvestu, díky kterému jedeme na tři měsíce do Ameriky. Přezkoumáme tam terén a chceme získat první velké platící zákazníky.

Amerika je drahý trh, na druhou stranu potenciálně velmi výnosný, protože tam lidé nakupují rychleji a jsou ochotní víc zaplatit. Polovina světového obratu peněz v právu se točí v Americe. A my právě teď cítíme, že je pro nás správný moment do Ameriky jít, v takovém momentu investice smysl dává a může nám velmi pomoci.

Chystáte se do Silicon Valley?

Nechtěli jsme do Silicon Valley, ale spíš do New Yorku, protože tam má sídlo většina institucí v oblasti práva, velké korporace jako pojišťovny, banky, finanční sektor a podobně. Tyto firmy jsou v podstatě továrny na papíry, dokumentů zpracovávají nejvíc, tedy pro nás ideální klienti. Do Silicon Valley se moc rád pojedu podívat na výlet [úsměv], ale z byznysového hlediska nám větší smysl dává New York.

V čem spočívá pomoc od CzechInvestu?

Poskytnou nám tam kancelář zdarma, mají tam nasmlouvané partnery a s tím souvisí také networking. Díky tomu ušetříme čas, abychom se těmito věcmi nemuseli při rozběhu zabývat a rovnou se mohli věnovat oslovování klientů a partnerů v našem oboru.

Jak už jsme zmiňovali, vaším cílem je postupně obsadit celý svět. V čem jste však o tolik lepší než vaše konkurence?

Pro naše Enterprise řešení, kde si firmy automatizují vlastní dokumenty, je konkurencí třeba Contract Express nebo Hot Docs. My jsme ale úplně jiní, většina naší konkurence má automatizaci v rámci Wordu, což už je nějaký vendor lock-in a omezení funkcí. Nechci to nijak hanit, je to prostě jiná technologie, oproti té naší to má výhody i nevýhody.

Ta vaše má, předpokládám, ale výhod víc.

Samozřejmě věříme, že ta naše má víc výhod [úsměv]. Oni fungují ve Wordu, nikdy nebudou mít vlastní data uložená ve strukturované databázi, nebudou tak schopni dosáhnout vyššího stupně automatizace, který spočívá právě v práci s daty, bude to jen nestrukturovaný text ve Wordu. My jsme zvolili jinou technologii, jsme webová služba a veškeré dokumenty jsou strukturovaně uložené v databázi.

Když si to představíte, naše smlouvy jsou jako taková skládačka, každý její dílek má položku v databázi, což nám pak umožňuje data těžit, zpracovávat, dělat různé analýzy, a tím dosáhnout hlubší automatizace. Další výhodou je to, že při tvorbě automatizovaných vzorů nenutíme právníky programovat ve Wordu, ale udělali jsme pro ně hezký drag-and-drop editor. Navíc naše technologie nabízí jednodušší propojení s document management systémem, kdy se automaticky dají vytáhnout data ze smlouvy.

Na první pohled to působí relativně dost disruptivně…

To jsem rád [úsměv] a doufám, že taky bude. Já bych ale spíš řekl, že nejsme revoluce, to je takové nadužívané. My jsme evoluce.

To taky říká každý druhý startup [úsměv].

Když si psaní dokumentů vezmete historicky, a nemusí jít primárně o právo, začali jsme se šutrem a kladívkem. Pak jsme přešli na ptačí pero a papír, tiskové stroje – což byla na svou dobu neuvěřitelná automatizace, pak jsme udělali psací stroje, vznikli první počítače a editory. Přišel Word, který oboru dominuje. Google umožnil psaní dokumentu více lidem najednou. No a teď už dokumenty nepíšete jen tak, ale zároveň do nich vkládáte tu logiku, jak a co psát.

Jaká další evoluce digitálního světa může posunout právo jako obor?

Myslím, že to bude aplikace umělé inteligence pro zpracování přirozeného jazyka, jeho pochopení a analyzování. To je segment, do kterého jít nechceme. Je to technologie, která není designovaná speciálně na právo či dokumenty. Už z povahy věci v tom budou vždy nejlepší společnosti jako Google se svým DeepMindem nebo IBM s Watsonem. Mají obrovské množství informací, tyto technologie vyvíjejí univerzálně a věnují tomu obrovské rozpočty. Jinak by musel přijít nějaký génius, který by to cracknul celé sám, což my nejsme [smích].

Kde pak v delším horizontu vidíte své místo vy?

V rámci téhle oblasti se ve středně dobém horizontu vidíme jako prostředí, které má data ve strojově čitelné podobě. Tím pádem bychom byli ideální pro tyto AI systémy, aby se naučily, co je pro koho dobré, a aby pochopily, jak se ty dokumenty tvoří. Našeho robota právníci něco naučili a ten to dělá přesně podle toho. Nad to se dá postavit něco dalšího.

Dokážete vymyslet nějaký konkrétní příklad, abychom si to věděli lépe představit?

Třeba máte smlouvu o dílo přednastavenou výhodně pro objednatele nebo pro zhotovitele, je to celé ve strojově čitelné podobně. Když právníci tato nastavení zpracují do databáze, systém tomu „rozumí“ a nemusí odhadovat, co tím chtěl básník říct. Když se umělá inteligence naučí, které odstavce jsou vypnuté v přednastavení „výhodné pro objednatele“, tak dokáže své poznatky podle toho využít i na dalším typu smluv, aniž by musely být jazykově stejné. A třeba když pak do systému vložím jinou smlouvu o dílo, AI dokáže přesněji identifikovat, které ustanovení smlouvy je pro konkrétní smluvní stranu nevýhodné. Jsme však ještě daleko od toho, aby taková technologie byla spolehlivá, přesto už to nějaké nadějné pokusy jsou.

Diskuze k článku