Pitchujte správně. Šest chyb, kterým se můžete snadno vyhnout

Odpovědi lidí z praxe se až nápadně shodovaly. Od špatného zmapování trhu, přes zaměření prezentace nebo přehnanou skromnost. Šest nejběžnějších chyb i s radami, jak se jim vyhnout, přinášíme…

1. Prezentace je nesrozumitelná

Pitch není jednoduchá disciplína, shodují se hodnotitelé. Málokdo má na prezentaci skutečný talent a navíc se může předvést jen v úzce ohraničené době, která se na některých akcích počítá na 90 vteřin, jinde až na pět minut. Každopádně se ale většině pitchujících zdá krátká.

Vysvětlit, proč by si mentoři a investoři měli všimnout právě vás, je právě kvůli časovému presu o to náročnější. „Často nedokážou vměstnat do této doby své myšlenky a vyjádřit se,“ vysvětluje Jiří Štěpán z technologického centra Hradec Králové. „Prezentace je nesrozumitelná, firma nevysvětlí dobře, co vlastně dělá – posluchač celou dobu přemýšlí ‚co vlastně dělají?‘,“ upozorňuje na jeden z častých problémů Michal Hrabí, ředitel StarCube a manažer Microsoft inovačního centra Brno. Podle něj často chybí informace o projektu a to, proč ho firma vlastně řeší.

2. Zaměřujete se na špatnou část produktu

„Za největší a nejčastější chybu považuji zaměření na popis produktu a jeho technických parametrů namísto zaměření na to, co z produktu nebo služby má uživatel,“ vysvětluje problém, na který při pitchování často naráží, Jana Hodboďová za InovaJet. Přestože jde podle ní o zásadní chybu při obchodních jednáních i u zkušenějších podnikatelů, startupy se s ní musejí vypořádat o to nutněji. „Nezapomenout: Komu prezentuji a proč, co chce posluchač/investor vlastně slyšet? Místo obvyklého: Co jim chci říct já,“ radí Michal Hrabí.

Přitom nenechte se časovou dotací zmást. „Ať už je vyměřený čas jakýkoliv, pokud nezaujmete během 30 vteřin, jdeme spát,“ říká Jiří Štěpán. Jana Hodboďová dodává, že po prezentaci by mělo být divákům jasné, co startup dělá, v čem je jiný a kdo je jeho zákazník. To ale musí startupy zjistit konkrétně:

3. Nemáte dost zmapovaný trh

Precizní zmapování trhu je jedním ze základů, bez kterého nejde stavět. „Co jsou konkurenční podniky, kdo je cílová skupina, komu se produkt bude hodit…,“ naznačuje Jiří Štěpán. Je potřeba zmapovat velikost trhu, která může rovnou ukázat, jestli je projekt reálný.

Pak nastane s menší pravděpodobností situace, že startupisti při pitchování ztratí půdu pod nohama. „Komise je kvůli tomu mnohdy dokáže znervóznět triviálním dotazem. Mají pak pocit, že je zpochybňují, protože nejsou přesvědčeni, že jdou správným směrem. Samozřejmě pochybnosti u vlastních podnikatelských záměrů nejsou od věci, začínající podnikatelé se ale nesmí nechat vykolejit,“ uvádí Jiří Štěpán.

4. Nepřipravujete se na míru aktuálnímu publiku

Pitchující si potřebují o publiku nebo jednotlivém investorovi zjistit všechno, co jde. Podle toho totiž můžou zvolit třeba příklady pro demonstraci výhod vlastního produktu, nebo způsob, jak zaujmout a oslovit. Zapotřebí je maximum informací. „Do čeho už investovali, do čeho určitě neinvestují, čím se zabývají v profesním a osobním životě,“ uvádí příklady Michal Hrabí.

Někteří hodnotitelé radí spojit produkt s osobním příběhem. „Dodnes si pamatuju produkt čidel proti potopám, protože mě prezentující na začátku zaujal tím, že vyprávěl, jak na nápad přišel: když Vltava zatopila Kampu, bylo pod vodou i hřiště jeho dětí,“ vypráví Jiří Štěpán.

Podle něj s pitchující s příběhem spíš utkví v paměti. Není ale možné roubovat příběh na cokoliv. „Funguje to, když je příběh uvěřitelný, srozumitelný a navíc jasně pomůže vysvětlit prezentovaný produkt,“ dodává Michal Hrabí.

Problém, který startupisti musí často řešit, je najít rovnováhu mezi přílišným chválením projektu a naopak zbytečnou skromností. I tady doporučují hodnotitelé přemýšlet o posluchačích.

„U českých startupů je obtížně přijímáno, když podnikatelé řeknou, že neuspěli. Že jim třeba dvakrát nebo třikrát zkrachovala společnost. Ve Spojených státech je to naopak. Tam to vnímají tak, že člověk už si něčím prošel, že ví, co ho čeká, a že si vyzkoušel soustu věcí a naučil se je,“ říká Jiří Štěpán.

Nebezpečná je podle něj ale i druhá varianta: podnikatel s několika úspěšnými firmami. „Investor se může ptát, kolik času vlastně novému projektu bude věnovat? Když hodlají investovat, určitě chtějí, aby to startupisti dělali na 100 procent,“ dodává.

5. Představujete nereálné nebo záměrně nepravdivé plány

Startupy potřebují zjistit co nejvíce informací z trhu i z toho důvodu, aby mohly představovat realizovatelné plány. Hodnotitelé jen těžko budou počítat s tím, kdo tvrdí, že za čtyři měsíce bude vydělávat miliony. Opatrnost při prezentaci je ale na místě celou dobu.

„Na co jsem trochu alergický je oznámení: ‚příští týden spouštíme veřejnou beta verzi‘. Někteří lidé to říkají pokaždé a zapomínají, že v publiku může být někdo, kdo je slyšel před půl rokem a tím pádem ví, že minule lhali, žádná beta venku není, a tak možná lžou i teď. A možná i v ostatních věcech,“ upozorňuje na své zkušenosti Michal Hrabí. Pokud se navíc bude chtít investor do projektu zapojit, každopádně si informace ověří předem.

Návodů na pitch jde na internetu najít řadu, vměstnat se do nějaké formy ale není pro každého ideální. „Každý si pitch musí přizpůsobit sobě na míru, aby působil přirozeně a uvěřitelně,“ radí Jana Hodboďová.

6. Z celé akce vlastně nic nemáte

Startupisti by neměli zapomenout, proč vlastně celou akci absolvují. Informaci, co chtějí, je pak vhodné zmínit na konci prezentace. „Kde jsem, jestli potřebuju peníze, know-how, lidské zdroje nebo marketéra,“ vysvětluje Jiří Štěpán. Radí, že prezentující může předat mentorům slovo i dotazem směřovaným na mentory.

Podle něj navíc spousta lidí zapomíná na možnost nechat se kontaktovat. „Neuvědomují si, že budou pět minut prezentovat, deset minut můžou rozvádět svůj příběh… A celou tu dobu za nimi může na powerpointu viset kontakt,“ dodává.

Dobrý pitch údajně vznikne až po mnoha interacích a reakcích na zpětnou vazbu posluchačů. Posunout se v této fázi je možné, i když to pravděpodobně bude stát peníze. „Pro hodně důležité prezentace bych doporučil spolupráci s nějakých pitch-koučem jako je třeba Jeanne Trojan nebo Lukáš Hrdlička. Sice vás to bude něco stát ale pokud sháníte investici, tak musíte být skvěle připraveni,“ doplňuje Michal Hrabí, který sám individuální rady poskytuje.

Diskuze k článku