Kozubek: Jak investoři posuzují early stage projekty

Pokud bychom se zeptali na hlavní otázky při rozhodování investorů, kteří realizují větší transakce v oblasti private equity, zjistili bychom, že jednou z klíčových oblastí jsou finanční výsledky, které společnosti vykazují historicky, a vše, co tyto výsledky ovlivnilo a může ovlivnit do budoucna. V případě, že se však jedná o společnost začínající nebo dokonce projekt, který je ve stádiu příprav, právě finanční výsledky nemají téměř žádnou vypovídající schopnost nebo neexistují. Jak tedy investoři v takových případech postupují?

Většinou se dívají na několik oblastí, ve kterých očekávají přesvědčivou a promyšlenou argumentaci, a mezi ty základní většinou patří: existence potřeby, potenciál trhu, samotný produkt nebo služba, konkurence, realizační tým, fáze projektu a business case. Ve většině těchto oblastí se často jedná o práci s předpoklady a odhady, protože reálná data nejsou k dispozici, a jde tedy o to, zda investor bude považovat předkládané argumenty za realistické. Případně zda projekt bude zajímavý i poté, co si investor řadu předpokladů upraví dle svého přesvědčení, a to obvykle spíše konzervativním směrem.

Odhadovat ano, ale nevařit z vody

Existence potřeby a tedy poptávky po určitém produktu či službě nebo vysoká pravděpodobnost, že taková poptávka v budoucnu vznikne, je jednou ze zásadních otázek, které si investor klade. Musí být přesvědčen, že po navrhovaném produktu nebo službě bude dostatečná poptávka a zájem ze strany budoucích zákazníků. V dalších úvahách pak k samotné existenci poptávky přistupuje odhad objemu a ceny, za kterou daný produkt nebo službu bude zákazník ochoten kupovat. Existence potřeby se často odhaduje nebo se odkazuje na podobné produkty nebo služby, kde jsou již určitá data k dispozici (například v jiných zemích), případně se opírá o jiné kvalitativní informace, jako jsou průzkumy mezi potenciálními zákazníky.

Potenciál trhu úzce souvisí s existencí poptávky a je naprosto klíčový pro prvotní a velmi orientační hodnocení finanční zajímavosti projektu. Pokud je například projekt pouze lokálního charakteru, počítá s prodejem produktů nebo služeb pouze určité malé skupině cílových zákazníků. Jeho náklady na přípravu a realizaci jsou však relativně vysoké a může být na první pohled jasné, že takový projekt nebude zajímavý pro investora. Důvodem bude omezený objem potenciálních tržeb i při dosažení dobrých výsledků a naplnění všech předpokladů, který neumožní adekvátní návratnost investovaných prostředků.

Potenciál trhu se opět odhaduje dle analogických situací a produktů nebo služeb. Dalším zásadním předpokladem navazujícím na potenciál a ekonomickou hodnotu trhu je tržní podíl, který v čase může daný produkt nebo služba získat. Při těchto úvahách se zohledňuje jeho pozice (např. kvalita, cena, atraktivita, inovativnost) vůči alternativám, tedy konkurenčním produktům nebo řešením dané potřeby.

Konkurence je spíš výhoda

Tím se dostáváme k samotnému produktu nebo službě, kterou v rámci projektu budeme vyvíjet, vyrábět nebo nabízet. Zde bude samozřejmě záležet jak na měřitelném srovnání výhod a odlišností (například technické kvalitativní parametry), tak i subjektivně vnímaných aspektů (například design, ekologičnost). Právě diferencovanost produktů a služeb je často vnímána jako klíčová, aby měl projekt větší pravděpodobnost úspěchu. V ideálním případě jde o vlastnosti, které je možné ochránit (např. patenty, ochrannou známkou, unikátním výrobním postupem) proti napodobení a vstupu konkurence na stejný trh se stejným nebo velmi blízkým produktem.

Pokud produkt nebo služba není nová, inovovaná a unikátní, bude velmi složité přesvědčit investora, že projekt má dobré šance na úspěch. Musel by mít nějakou zásadní výhodu proti konkurenci nebo potenciální konkurenci v některých dalších oblastech.

Analýza konkurence je součástí úvah nad unikátností produktu nebo služby a situaci na trhu. Situace, kdy relevantní konkurence vůbec neexistuje, jsou velmi výjimečné. Většinou se budeme setkávat s již existujícími alternativami k našemu produktu nebo službě. Konkurence není vnímaná investory jako zásadně negativní věc, často naopak potvrzuje správnost předpokladů o existenci potřeby a potenciálu trhu. Pokud se více projektů nebo společností vydá určitým směrem, znamená to, že si také danou příležitost vyhodnotily jako atraktivní.

Pokud zjistíme, že to co máme v plánu, nikde v žádné podobě neexistuje, jsou tři možnosti vysvětlení – buď jsme hledání konkurence nevěnovali dostatek energie, nebo jsme zamířili do slepé uličky, nebo je to myšlenka převratná a naprosto inovativní. Je však známo, že prosadit právě inovativní myšlenky je často nejsložitější a nejvíce rizikové.

Investor by neměl být jediný, kdo riskuje

Realizační tým je naprosto klíčový pro rozhodování investora. Velké množství projektů má dobrý a v řadě případů i podrobně rozmyšlený nápad, ale nemají za sebou tým lidí, kteří jsou schopni garantovat jejich realizaci. Je kritické mít v týmu zastoupeny všechny klíčové schopnosti potřebné pro realizaci projektu, ale také prokázat dostatečnou motivaci a zainteresovanost klíčových lidí. Investor si velmi pozorně hodnotí, co realizační tým vkládá do projektu a co může ztratit v případě neúspěchu. Pro investora je samozřejmě ideální, aby klíčoví lidé investovali do projektu i vlastní peníze, nikoliv pouze práci, nebo sdíleli riziko v podobě odložené odměny.

Fáze realizace projektu může mít také velkou váhu při rozhodování investora. Rizikový profil investice se velmi výrazně mění od okamžiku, kdy existuje výborná myšlenka na papíře, až po úspěšně fungující firmu, která je zisková a generuje pozitivní cash flow. Typicky nejsložitější je získat externí investici v raném stádiu existence projektu. První fáze tak nejčastěji investují sami zakladatelé nebo lidé z jejich okolí. Tak jak se mění v čase rizikový profil firmy a určitá rizika klesají, obvykle stoupá její ocenění a investor vstupuje do projektu již za „horších podmínek“. Přitom ve všech stádiích existence projektu může být z pohledu vlastníků firmy vhodný a žádoucí vstup investora.

Střílet od boku nemá smysl

Nakonec jedna z nedůležitějších věcí, která bude investory zajímat, jsou odhady budoucí ekonomiky firmy – tedy business case. Projekce alespoň základních ekonomických parametrů typicky odpovídají na otázky: v jakém množství a za jakou cenu se bude produkt nebo služba prodávat, jaké při tom bude firma generovat náklady a jaké jsou požadované investice. To vše v určité struktuře přiměřené náročnosti projektu a samozřejmě v čase, který se opět s ohledem na typ projektu může pohybovat od tří let až po deset nebo dvacet let v případě projektů dlouhodobých.

Jak je vidět z výše uvedeného stručného přehledu oblastí, každá diskuze s investory vyžaduje velmi dobrou přípravu, aby mohla být úspěšná. Diskutované otázky bývají často složité, odhalí slabá místa projektů a právě diskuze s investory často pomáhají záměr lépe domyslet a připravit pro úspěšnou realizaci.

 

Autorem článku je Tomáš Kozubek, partner v investiční a poradenské skupině Tarpan Partners. Přihlaste svůj projekt do druhého ročníku soutěže adVENTURE a můžete získat zpětnou vazbu pro svůj podnikatelský záměr od něj i dalších zkušených investorů (a také řadu zajímavých cen). Přihlášky zasílejte nejpozději do 12. října 2012.