Kiska: Velikost investic a valuace ve střední Evropě

valuace

„Mám pocit, že jsem právě přišel na novej Facebook a dokonce i tuším, kde mám hledat investory. Ale jak zjistím, o kolik peněz si mám říct a při jaké valuaci?“

Pokud se chcete nejdříve podívat na všeobecný přehled investičního cyklu, tak zde je první příspěvek.  Následující příspěvek dále rozebírá specifika investičního cyklu ve střední Evropě. Silně doporučuji přečíst si oba, než se přesunete k další části – valuace a velikosti investic.

Kolik mám raisovat?

Na začátku života startupu, kdy ještě negeneruje žádný obrat, není zas až tak těžké spočítat velikost investice. Stačí se podívat na výdaje (což jsou v podstatě platy) a odhadnout jak dlouho bude trvat, než se startup dostane do další fáze. Jak dlouho bude trvat vyrobit první prototyp mého produktu? 3-6 měsíců? A budu na to potřebovat 3 lidi s platem 1,200 Euro za měsíc?

To znamená, že bych měl raisovat něco mezi 10-20k než se dostanu do další fáze, plus ještě musím započítat nějakou rezervu. Pro seed investice je to velmi podobné. V této fázi je strategií Creda poskytnout asi 12-18 měsíců „run rate“, takže stačí když odhadnete Vaše náklady do příštího roku až roku a půl. Úspěšné startupy jsou schopny již v této fázi ukázat slibnou trakci a je možné aby získali Series A investici již během prvního roku od seed investice a tím pádem mít pořád dostatek peněz v bance. Pro venture roundy je velikost investice už poněkud těžší odhadnout, protože musíte kalkulovat i s předpokládaným obratem a zároveň s významně se zvyšujícími náklady. Ale logika výpočtu velikosti investice zůstává stejná.

European Private Equity and Venture Capital Association zveřejňuje každoročně statistiky, které obsahují  data o early stage investicích, včetně jejich velikostí.  Podívejte se na report z roku 2012.

Níže je můj odhad o velikosti průměrných investic ve střední Evropě. Tyto investice nezahrnují hardwarové startupy. Cílem těchto odhadů není aby byly 100% správně (je spousta výjimek), ale aby daly podnikatelům nějakou představu o tom, co můžou očekávat v našem regionu v různých fázích startupového investičního cyklu.

  • Angel, FFF, Akcelerátory – EUR 10-100k
  • Seed – EUR 50-500k
  • Series A – EUR 400k – 3 MM
  • Series B & dále – EUR 2.5 MM+

Poněkud široký rozptyl investičních velikostí, obzvláště v pozdějších fázích cyklu můžeme přičíst několika faktorům: agresivitě expanze, modelu na získání zákazníků (přímý prodejní kanál versus partnerství versus marketingové náklady atd.), náklady na výrobu/inovaci/ aktualizaci produktu atd. Klíčem je schopnost identifikovat a naplánovat Vaše náklady dostatečně dopředu. A nezapomeňte na dostatečnou rezervu, kdyby to náhodou začalo jít z kopce. Cash je king, a pokud Vám cash dojde, tak je s Vámi konec.

Musíte být velmi citliví, když zahrnujete rezervu do Vašich čísel. Na jednu stranu, pokud je Vaše rezerva příliš malá, kudla za Vašimi zády je velmi blízko. Na druhou stranu, pokud uměle nafouknete Vaše očekávané náklady tak, že budou vypadat nerozumě, investor to pozná a Vaše pověst na tom utrpí. Zkrátka dbejte na to, abyste byli k investorovi co nejvíce otevření v tom, jaká skutečná čísla očekáváte a s jakou rezervou počítáte, nesnažte se ji zakrýt.

Valuace

Otázka valuace je na zodpovězení těžší. Pár rychlých čísel: seed a venture roundy si většinou berou  kolem 15-35 procent podílu na firmě, zatímco andělé většinou méně zato s větší odchylkou.  Odhaduji přibližně mezi 5-25 procent. Konkrétní číslo se potom odvíjí od vyjednávání a různých faktorů okolo Vaší společnosti, jako je její potenciál (velikost trhu/možný obrat za 3-5 let), schopnosti týmu a nynější trakce.

V žádném případě by se zakladatelé neměli vzdávat majority společnosti v angel, seed, ani series A investici.  Investoři, kteří chtějí většinu společnosti v této fázi vývoje jsou finanční predátoři, kteří se snaží Vaši společnost ukrást.  Jsou to právě zakladatelé, kteří jsou klíčoví pro růst společnosti, ale jak mají zůstat motivovaní a dělat rozhodnutí, když jim investor usurpoval kontrolu nad společností?

Podobná logika se dá aplikovat i na andělské investory, kteří si ve společnosti vezmou více než 35% podílu ve firmě: jak může potom další investor udělat následující seed investici do společnosti, aniž by musel dohromady s andělským investorem vlastnit majoritu společnosti? Bohužel si většina investorů v našem regionu neuvědomuje, že pokud si vezmou příliš velkou ekvitu hned na začátku vývoje ve startupu, tak to potom ztěžuje situaci při dalším fundrasingu, což může vést k předčasnému a zbytečnému konci startupu. Viděl jsem několik startupů se slibným produktem, do kterých ale Credo bohužel nemohlo investovat, protože současní investoři vlastnili příliš velký podíl a zároveň společnosti  nepřinášeli žádnou přidanou hodnotu.

Valuace musí také odpovídat potenciálu, který startup má. Pokud by Vám radil někdo jako je Sun Tzu jak na vyjednávání při fundraisingu, asi by zahrnul něco takového: musíte vědět, po čem VCčka touží a jaká je jejich motivace. A to, po čem VCčka touží je pořád to samé: vydělat peníze. Hodně peněz. Kolik je hodně? My v Credu očekáváme alespoň 10ti násobný potenciál návratu na Series A investici, pro seed investice více než toto (to proto, abychom vykompenzovali zvýšené riziko). Proto mějte na paměti, že valuace musí odpovídat potenciálu vaší firmy.

Nejsem si jistý, jestli je to pouze fenomén střední Evropy, ale neustále vidím hodně business plánů s valuacemi, které prostě z finančního hlediska nedávají smysl. Příklad: startup chce naraisovat 2 miliony eur za 20% podílu ve společnosti, ale počítá s obratem 2 miliony eur během 4 let. Aby startup nabídl desetinásobné zhodnocení pro investora, společnost by musela být prodána za 100 milionů eur. Skutečně si myslíte, že prodáte startup za 100 milionů, když je jeho obrat pouze 2 miliony? To se v našem regionu nestane, jedině že byste věřili v zázraky nebo měli Jacka Dorseyho v top managementu.

Jakmile víte, jak velkou investici potřebujete a jak velký podíl byste byli ochotni dát investorům, výpočet valuace je pak velmi snadný: podělte investiční velikost procenty ekvity, kterou dáte investorům. Příklad: pokud raisujete 1 milion a chtěli byste investorům dát 25% Vaší společnosti, post money valuace bude 4 miliony. Proč se tomu říká post money? Protože to zahrnuje kapitál investovaný investory, to znamená valuace včetně investice. Pre money valuace se potom spočítá tak, že odečtete investovanou částku z post money valuace: v našem příkladě pre money valuace by byla 3 miliony (4 miliony post money mínus 1 milion investice). Investoři se rádi dívají na pre money valuace, aby porovnali různé startupy ještě předtím, než se do nich investuje a jejich valuace je podle toho nafouknutá.

Když postupujete dále ve vyjednávání s investory, zkuste si najít valuace na jejich předchozí investice a srovnejte Váš startup s jejich portfolio společnostmi. AngelList a někdy i CrunchBase mohou poskytnout užitečná data. Buďte si jistí, že investoři si poměřují možné budoucí investice se společnostmi v již existujícím portfoliu.

Volba toho pravého partnera

Co je podle mě ještě důležitější než samotná valuace, je zvolit si toho správného partnera. Nepřijímejte investici od někoho, kdo se Vás snaží získat jen tím, že Vám nabídne nejlepší valuaci. Ve skutečnosti investor, který se Vás snaží přesvědčit jen na základě valuace Vám vlastně říká, že kromě peněz toho nemá moc co nabídnout. Pokud se rozhodnete pro takového investora, jen abyste měli o řekněme 5-10 procent více ekvity pro sebe, může se stát, že skončíte tak, že budete vlastnit o 5-10 procent víc něčeho, co má jen zlomek hodnoty z toho, co jste mohli mít s partnerem, který by Vás seznámil s důležitými lidmi a otevřel dveře novým příležitostem. Doufám, že předchozí příspěvky Vám dali alespoň nějaké vodítko, jak si vybrat dobrého investora.

Tak to by bylo k valuacím a velikostem investic. Tento příspěvek se může zdát poněkud abstraktní co se obsahu týče. Je to částečně proto, že když dojde na valuace, je to spíše umění než věda. Umění ve vyjednávání.

Během takového vyjednávání je vždy důležité vědět, na základě čeho Vás druhá strana hodnotí a co hledá. A to je přesně to, o čem bude příští příspěvek: nad čím přemýšlí VC, když hodnotí investiční příležitost?