Příručka marketéra: Prodávám, co lidé chtějí?

Možná si říkáte, že už máte inzerci vyladěnou, a přesto obrat neroste tak, jak očekáváte. Pojďme se společně podívat, jak a kde najít prostor pro navýšení obratu vašeho obchodu.

Pokud si myslíte, že jste již vyčerpali možnosti inzerce, zkuste se zamyslet a ověřit si, jestli prodáváte to, co zákazníci aktuálně nejvíc kupují, případně jak si u takových produktů stojíte s cenou oproti konkurenci.

Podle nás správná cena poskytuje prodejci dostatečnou marži a zároveň je dost nízká na to, aby byla pro zákazníka atraktivní. Při jejím nastavování se tedy vyplatí myslet na sebe, zákazníka i konkurenci.“ (Zdroj: https://www.bidding-fox.cz)

Jak to ale zjistit? Na trhu je řada placených služeb, které vám pomohou s monitorováním cen a některé vám i napoví, co za sortiment teď u zákazníků “letí”. První kroky k vyšším tržbám ale můžete udělat teď hned!

Jak zjistit, co aktuálně zákazníci nakupují?

Pro první analýzu vlastního postavení na trhu stačí sáhnout do vlastních zásob a skrze malou rozcvičku s tabulkovým procesorem získáte během chvíle dobrý přehled. Jak na to, si ukážeme na datech z Heureky, která jsou snadno dostupná. Navíc na tomto srovnávači inzeruje většina e-shopů a samotný portál má dostatečnou návštěvnost, aby pro vás tato data mohla být vodítkem k dalšímu postupu.

Co budete k analýze potřebovat?

  • Přístup k Sortiment reportu z Heureky vašeho e-shopu
  • Google dokumenty (Spreadsheets)
  • Tabulkový procesor (Excel/Calc)
  • Aktuální Sortiment report z Heureky
  • (Google Trends)

1. Vygenerujte v administraci Heureky Sortiment report, který se vám za chvíli bude hodit. (Pokud máte velký počet spárovaných položek, může generování chvíli trvat.)

google_trends

2. Pro ukázku si vyberte jednu konkrétní kategorii produktů z vašeho sortimentu. Určitě víte, jaká kategorie se vám prodává nejlépe nebo jaké byste naopak chtěli pomoci – zaměřte se na ni. My jsme si vybrali Sušené plody a ořechy.

3. Podíváme se, jaké produkty jsou oblíbené v této kategorii na Heurece. Padesát nejoblíbenějších produktů kategorie najdeme na stránce URL kategorie + /top-produkty. Pro naše sušené plody to je adresa: http://susene-plody-orechy-semena.heureka.cz/top-produkty/

4. Pro další práci s daty se nám ale víc než webová stránka bude hodit tento dokument (to abyste nemuseli ručně hledat každý z uvedených produktů ve vašem e-shopu).

a. Dokument si otevřete a vytvořte jeho kopii [Soubor -> Vytvořit kopii…].

b. Do políčka B1 vložte adresu kategorie. Pro nás to je aktuálně tato stránka.

c. Ve sloupci A byste teď měli vidět názvy produktů a ve sloupci B odkazy do detailu (karty) na Heurece. Se sloupcem B budeme dál pracovat.

Pozn.: Pokud v listu TOP 100 uvidíte adresu, která nezačíná subdoménou jako ostatní, jedná se o produkt zařazený pomocí ProducAds (reklamní formát v rámci Heureky určený pro vendory).

Ukázka z Google dokumentu pro stažení Top produktů

Co mám a co mi chybí v nabídce

Už víme, jaké zboží v kategorii je mezi zákazníky oblíbené, a teď si zjistíme, co nám v sortimentu chybí.

Přichází tedy čas nastartovat tabulkový procesor (např. Calc z balíku LibreOffice) a vrátit se k vygenerovanému Sortiment reportu.

Pokud jste si sortiment stáhli jako CSV soubor, použijte teď nastavení z obrázku níže:

csv

  • Znaková sada (Character set): Unicode (UTF-8)
  • Jazyk (Language): Czech
  • Oddělovač zvolte čárku (Separator Options): Comma

Nepotřebné sloupce smažte, budete se v dokumentu snadněji orientovat. (Pozn.: V ukázkovém souboru jsou ponechány všechny sloupce.) Takto nastavený CSV soubor a Google Spreadsheet s aktuálními informacemi využijeme pro párování dat.

Párovnání dat

1. V CSV souboru vpravo od sloupce “Heureka URL” (v mém případě sloupec H) si vytvořte dva nové sloupce (I a J).

2. První řádek sloupce I použijte pro název, například “TOP produkty”, do druhého a dalších řádků zkopírujte URL adresy TOP produktů z Google Spreadsheetu.

3. Sloupec J použijeme pro zjištění, které produkty z TOP v sortimentu nejsou. Proto jej pojmenujte např. “Co nemám” a na druhý řádek (J2) vložte tento vzoreček “=IF((COUNTIF(H$2:H$1000,LEFT(I2, LEN(I2)-1)))<>0,“Mám“,“Nemám“)H$1000 upravte podle toho, kterým řádkem končí seznam vašich produktů v Sortiment reportu. Tzn. kolik produktů máte spárováno.

4. Nyní pro sloupec “Co nemám” použijte filtr a vyberte položky “Nemám”.

5. Ve sloupci vám zbyly produkty, které v sortimentu nemáte a přitom jsou mezi zákazníky žádané. Teď už je na vás si je projít a zvážit, zda je zařadíte do sortimentu.

toptop

 

Jak jsou na tom produkty, které prodávám

Vyšší tržby vám kromě zařazení nových “akčních” produktů do sortimentu může přinést také detailnější pohled na produkty stávající. Tušíte, proč se neprodávají tak, jak byste si představovali? Jedním z důvodů může být vysoká cena (kterou zjistíte přímo ze Sortiment reportu), dalším dodací doba těchto produktů – pro takové si srovnání budete muset prokliknout přímo na Heureku.

Jak na to?

1. Do již používaného souboru si přidejte nový sloupec (K). Na první řádek vložte název například “Které mám”.

2. Na druhý řádek (K2) vložte vzorec “=IF((COUNTIF(I$2:I$51,CONCATENATE(H2,“/“)))<>0,“Mám“, „Nemám“)” a přetáhněte jej do všech řádků podle toho, kolik produktů máte v Sortiment reportu.

3. Za sloupec “Vaše cena” vložte nový sloupec (O) a pojmenujte ho například “Rozdíl v ceně”. V něm spočítáte procentuální rozdíl mezi vaší cenou a cenou nejnižší (sloupec “Nejnižší cena”). Do nového sloupce “Rozdíl v ceně” vložte tento vzorec ”=(N2/S2-1)*100”. U každé položky tak budete mít vypsáno, o kolik procent je vaše cena vyšší než nejnižší cena v detailu produktu.

4. Nyní si můžete vyfiltrovat například jen produkty z TOP padesátky, které jsou dražší maximálně o 10 % oproti nejnižší ceně a jim pak zkontrolovat bidding (např. jestli jej mají vůbec nastavený).

Pozn.: v Sortiment reportu je zobrazena cena za proklik, kterou máte nastavenou, nikoli ta, kterou Heurece reálně platíte, ta může být nižší.

Pokud chcete svou inzerci řešit skutečně do hloubky, můžete pokračovat třeba s párováním vstupních stránek a jejich výkonu dle Google Analytics nebo doplněním dat z Heureka statistik, které vám Heureka poskytuje na základě vašeho měření konverzí.

Jak zjistím, co je zrovna na vzestupu

Pokud byste rádi měli křišťálovou kouli, která by předpověděla, co bude brzy váš top sortiment, mohou vám přijít vhod dvě služby. První, lokální, která je na trhu relativně chvíli, je Seznam Reporter, který ukazuje trendy v rámci vybraných služeb Seznamu.

Druhou, s globální působností, jsou Google Trends. Můžete zadat několik vlastních dotazů (zvolit období, zemi apod.) a dostanete přehled vývoje hledanosti výrazů. Data si můžete také stáhnout v CSV formátu pro další zpracování.

Navíc vám Google dodá další informace jako oblasti s největší hledaností (např. pro PPC a regionální cílení) a související dotazy.

hledani

Co s výstupy dál?

Pokud jste celým návodem prošli až sem, máte v ruce cenné informace o vašich produktech, které můžete využít k lepší správě inzerce, a tím i vyšším tržbám. Možná jste zjistili, že se vaše nabídka nesetkává s aktuální poptávkou – stojí tedy za úvahu, zda do sortimentu nezařadit některé žádané produkty, které by zvýšily tržby i návštěvnost vašeho e-shopu. Z analýzy cen nyní také víte, u kterých produktů se vyplatí zkontrolovat inzerci – třeba to, jak máte nastavený bidding nebo bonusy k produktům. Času, který zkoumáním a vylepšováním inzerce strávíte, jistě nebudete v budoucnu litovat.

Diskuze k článku

  • Vojtěch Hlavička

    Díky za návod, ale špatně se vyzkouší, pokud se člověk nedostane ke sdílenému souboru (bod 4).

    • Jirka

      Ahoj Vojto,
      díky za poznámku. Musíš být přihlášený k nějakému Google účtu. Pak to půjde.

      Na vaši doméně máte zakázáno přidávání dokumentů z jiné domény. Zkus svůj osobní.

  • Milan Vrba

    Tohle je opravdu super návod určitě se hodí a využijeme ho pro náš eshop https://www.hgm.cz/.
    Ještě jedna věc dalo by se to udělat i pro Americký trh? Krom google trend. Prodávám na Amazonu a celkem se daří pokud by člověk věděl co je na vzestupu asi by to bylo super.Děkuji Milan