Společný e-shop pro všechny: sloučení B2B a B2C obchodování přináší výhody

Světy korporátních a koncových zákazníků začínají pomalu splývat – i díky možnostem moderních obchodních systémů lze obchodovat efektivně současně na B2B i B2C trzích.

Ve většině firem přežívá striktní oddělení obchodních kanálů pro koncové zákazníky (spotřebitele) a podnikové (korporátní) odběratele produktů a zboží. Koncoví zákazníci jsou efektivně obsluhováni prostřednictvím e-shopů, zatímco podnikům prodávají firmy stále ještě prostřednictvím svých obchodních zástupců či různých specializovaných objednávkových systémů.

Dnešní způsoby prodeje korporátním zákazníkům se ale svým komfortem nejčastěji ani zdaleka nevyrovnají nákupům přes dobře navržený e-shop. Firmy vyzdvihují především osobní jednání se svými velkoodběrateli, často aniž by se těchto svých zákazníků alespoň zeptali, zdali by jim více nevyhovovalo vysoce personalizované, přehledné rozhraní s podrobnými informacemi o produktech, volbou souvisejících služeb (způsob balení, dodání, financování a další), historií nákupů a věrnostními programy, s automatizovaným určením ceny a výpočtem bonusů.

Složité systémy – pomalé obchodování

Obchodovat s firmami stejně jako s individuálními zákazníky zní na první pohled velmi jednoduše, ale pro většinu výrobců či obchodníků to zase tak snadné není. Výrobci si totiž zpravidla nejdříve budovali velkoobchodní prodejní kanály (sítě distributorů a prodejců), společně s příslušnými obchodními procesy a často i informačními systémy typu CRM. Teprve později začali s otevíráním přímých obchodních kanálů pro koncové zákazníky – typicky v podobě internetových obchodů.

Právě z důvodu tohoto postupného vývoje běží firemní e-shopy zpravidla na zcela samostatných platformách, které ale nejsou nijak integrovány s dříve vybudovanými systémy na podporu obchodování s korporátními zákazníky.

Výsledkem je dnes zcela běžná situace, kdy způsoby B2B a B2C obchodování tvoří dva oddělené světy. Integrace těchto dvou světů není pro firmy vůbec snadná, protože korporátní obchodní kanál využívá jinou cenotvorbu a nabízí odlišné platební a dodací podmínky. Při obchodování s korporátními zákazníky či odběrateli se firmy také velmi často spoléhají na vysoký podíl osobního jednání s firemními zákazníky.

Až nyní se začínají rozvíjet obchodní systémy, které umožňují provést integraci B2C a B2B obchodních kanálů, když převedou tyto dva odlišné způsoby prodeje na společnou obchodní platformu.

Společný e-shop pro všechny

Do současných obchodních systémů lze integrovat data ze všech firemních IT systémů a aplikací. Typicky může jít o CRM, ERP, skladové hospodářství, účetnictví nebo systémy řízení výroby. Data ze všech dostupných zdrojů využijí obchodní systémy pro maximální individualizaci přístupu k jednotlivým zákazníkům – bez ohledu na to, zdali právě jde o koncové spotřebitele, nebo firemní velkoodběratele.

Obchodní systém, pracující na pozadí e-shopu, jednoznačně identifikuje zákazníka a nabídne mu odpovídající přístup a služby. V praxi to znamená, že může internetový obchod firemním zákazníkům zobrazovat ceny vycházející z dříve uzavřených smluv nebo z dosaženého obratu a počítat také s různými bonusy nebo specifickými podmínkami dodání a platby.

Korporátní zákazník přitom může, stejně jako běžný odběratel, okamžitě získat informaci o dostupných skladových zásobách, odeslání zásilky se zbožím atd. Individuálně lze řídit i dostupnou nabídku produktů a zboží a například tím zachovat exkluzivitu konkrétního obchodníka či distributora, nebo třeba nejlepším odběratelům nabídnout nové produkty k odběru dříve než všem ostatním.

Pro výrobní nebo obchodní firmu znamená integrace B2C i B2B obchodních kanálů největší výhodu v podobně správy celého obchodování v jediném systému. Ten navíc rovnou generuje kompletní statistiky o prodejích všem typům zákazníků – aniž by bylo nutné čekat na čísla od obchodníků. Firma má vždy okamžitě k dispozici všechna data o objednávkách a distribuovaném zboží, což zásadně zjednodušuje plánování dalších obchodních a marketingových aktivit, stejně jako řízení výroby a dodávek materiálu či zboží.

Firma navíc nepřijde o možnost individuálního jednání se zákazníky prostřednictvím svých obchodních zástupců. Obchodníci budou mít pro tato jednání kompletní podklady (obrat zákazníka, získané bonusy atd.), které všechny najdou na jediném místě. Obchodní systém je také automaticky upozorní na odchylky od běžné úrovně obchodování s konkrétními korporátními zákazníky, takže obchodníci hned ví, na které zákazníky se musí zaměřit.

Novým úkolem obchodních zástupců je tedy především individuální jednání se zákazníky, u kterých je indikován problém. Jelikož už nebudou zavaleni rutinními objednávkami (které poběží přes e-shop), mohou individuálnímu jednání se zákazníky věnovat podstatně více času.

Automatizace na obzoru

Pokud je o celkové zvýšení efektivity obchodování a získání konkurenční výhody, je konvergence obchodních kanálů pro koncové a korporátní zákazníky jen prvním krokem.

Blíží se totiž doba, kdy budou na straně nakupujících i prodávajících obchodovat automatizované systémy, podobně, jako to dnes známe z obchodování s cennými papíry a dalšími komoditami. Na straně nakupujících budou pracovat stroje, obchodující podle inteligentních algoritmů. Na tento, zcela odlišný způsob obchodování pak budou muset být připraveny i obchodní systémy, působící na straně prodávajících.

Diskuze k článku